文／齋藤 伸也

営業の現場では「訪問数が重要だ」と、よく言われています。

たしかにその通りで、私も不動産営業をしていた頃はよく言われて
いました。見ず知らずのお宅へピンポンを繰り返していた頃は、何
度も心が折れそうになったりしました。でも、ごくわずかの確率で
話すことができ、もっとわずかな1,000分の1とか10,000分の1といっ
た確率で成約できたりするものですから、その時の喜びは苦労した
分ひとしおでした。

訪問数には、たくさんの人と出会うための「訪問件数」もあります
し、同じ人に何度も会う「訪問回数」もあります。このどちらも重
要な営業指標になりそうです。単純な話で言えば、1日1件しか出会
わないより、1日10件の人と出会えば成約に結びつく件数が増えるは
ずです。

自分がお客さんになる場合でも、仮に同じ能力の営業マンがいたと
すれば、全然会わない営業マンとよく会う営業マンがいれば、よく
会う営業マンの方から買ってしまいそうになります。

営業の訪問数のことをお話ししましたが、ホームページの営業も基
本は一緒です。どれだけ素敵なサイトを開設しても、訪問件数つま
り集客ができなければ、どうにもこうにも始まりません。また、何
度もホームページへ訪問してもらう工夫がなければ、お客さんをつ
かまえておくのが難しくなってしまいます。

SEOが大事、集客が大事と言われて久しいですが、なぜ大事なのか？
を考えてみれば、とるべき具体策も見えてくるのではないでしょう
か。成約に近づけるためには、買わない人の集客を増やすよりも、
買う人の集客をいかに増やすかが重要です。だからこそ、買う人の
検索ニーズは何だ？が必要になってきますし、そこを突き止めなけ
れば集客策が空振りになってしまうということです。

「訪問数」が大事だから、
「集客」が大事、だからその中で大半を占める
「検索エンジン」経由のルートが大事だし、
「売れるキーワード」を突き止めれば、成約可能性が高まる。
 ↓
だからこそ
 ↓
「売れるキーワード」をきっちりと調べて
「検索エンジン」で上位表示を実現すべく施策を行い、結果として
「集客」が増え
「訪問数」が増えて、成約に結びつく。

ということになります。

因果関係をしっかり把握していれば、小手先テクニックやちょっと
した情報に惑わされることなく、ホームページ上での営業の王道を
進めるのではないでしょうか。

                                               文／田中 秀史

このところ、クーポン共同購入サイトが相次いでオープンしていま
す。アメリカで初めて同種のサービスを立ち上げたサイト名にちな
んで、「グルーポン」系サイトなどと言われているようです。

グルーポンをご存じですか：日経ビジネスオンライン
http://business.nikkeibp.co.jp/article/topics/20100702/215241/

どのサイトも、時間と数量が限定されていて、かつクーポンによっ
て割り引かれる価格も50％や80％オフといった、利用者にとっては
刺激的な設定になっています。

現状では雨後の竹の子といった様相で、果たして年末まで生き残っ
ているサイトがいくつあるか、目が離せないところです。

現状ではどのサイトもB to Cとなっていますが、同様のコンセプト
でB to Bを対象としたサイトを立ち上げてくるところがないか、個
人的には興味があります。

                                               　文／巽 太陽

金曜日から２泊３日で、社員研修旅行で函館に行ってきました。

到着後に乗ったタクシーで、運転手さんが開口一番「競馬しにきた
の？」。よくよく聞いてみると、日曜日は函館競馬場で「第46回 函
館記念」が開催されるとのこと。せっかくなので、足を運ぶことに
なりました。人生で３回目の競馬です。

当日は「週末すべて雨」という予報が嘘のような快晴。蒼天に緑の
芝が映える綺麗な競馬場に、テンションは上がります。

私はメインレースである第９レースのみに的を絞り、出走馬のデー
タを隅々までチェックします。ここ最近のレースでの順位、入賞回
数、芝のコースには強いか、馬体重が極端に変わっていないか...。
そしてまずデータだけを参考に馬券を買います。

その後、パドックで出走前の馬たちを自分の目で直接チェック。実
は私、競馬場で直接馬を見るのははじめて。素人なりに、体つきや、
気合いが乗りすぎて暴れてないか、逆に戦意の低い顔をしていない
かなどをチェック。体が締まって、落ちついている馬に決め、さっ
きとは異なる馬券を購入しました。

さあ、出走です。好調なのは・・・後で買った馬券の方。順番もピ
シャリ！これ行くんじゃねぇ？って何か変なヤツ追い上げてきてる
し！こらこら。ちょ、まっ・・・と最後の最後で２着が入れ替わり、
あえなく撃沈。惜しかった。スリリングな楽しいレースでした。

馬券は当たりませんでしたが、感じたのはやはりデータだけでは足
りないということ。実際現場で見たもの感じたものと合わせて考え
ることで、はじめてデータに価値が出るのでしょう。

ホームページも然り。解析データを最大限に生かすためにも、現場
の声をよくヒアリングして総合的な分析を行ない、勝利につなげた
いですね。だって事件は現場で起きてるんですから。