事例紹介

Web営業の成果で、関西拠点ができました。
今後もWebの参謀・コーチ・パートナーとして
協力をお願いします。

-株式会社ハッチ・ワーク 様-

都心部を中心に展開する貸し会議室ブランド「アットビジネスセンター」で知られる株式会社ハッチ・ワークでは、「顧客ニーズ調査」を皮切りに、「ランディングページ制作」や「リスティング広告の運用」をイーナチュラルに依頼。そこで代表取締役会長 兼 CEOである大竹 啓裕氏に、依頼に至った経緯やその効果などについて詳しく伺いました。

取材/文・写真  カスタマワイズ

INDEX
  1. ハッチ・ワークの業態 ~ITで月極駐車場や会議室運営など古い業態を変革
  2. 世間のニーズや競合をまとめたキーワードマトリクスに感心
  3. 「制作物」ではなく「制作物による売上」を見据えた提案
  4. ランディングページ経由で成約達成! 関西の新たな貸し会議室の拠点に
  5. 共に歩んだからこそ分かるイーナチュラルの優れている点とは?
  6. 今後の期待

ハッチ・ワークの業態 ~ITで月極駐車場や会議室運営など古い業態を変革するサービスを展開

ハッチ・ワークがどのような会社なのかお教えください。

最近では、「頭がスッキリしてアイデアが出る」ことを打ち出した酸素カプセル会議室の提供も始めました(大竹氏)

全国の月極駐車場の運営サポートをはじめ、東京、横浜、大阪の都心部を中心に、貸し会議室事業を展開している会社です。

今年から、「"TSUKIGIME"INNOVATION」をビジョンとして掲げ、月極駐車場のソリューションに積極的に取り組んでおります。今後進んでいく、モビリティ革命に合わせて、月極駐車場の役割が変わる中で全国最大のデータベースプラットフォームを目指しています。

ただし、月極駐車場はBtoBなのであまり知られていませんね。

皆さんに一番知られているのは「アットビジネスセンター」というブランド名で知られる貸し会議室事業でしょうか。

特長としては、清掃が行き届いたキレイな部屋を常に保っていることと、音楽付きのスピーカーを各部屋に標準装備したり、ビデオ会議室セットを無料貸与するなどの付加価値を付けてご提供している点です。

そうしたサービスを進めることで、現在では大手一角に数えられるまで成長し、業界トップの稼働率、リピート率を誇っております。


世間のニーズや競合をまとめたキーワードマトリクスに感心

イーナチュラルに依頼した経緯をお教えください。

実はイーナチュラルさんとは、経営者のための勉強会で、以前から知り合いでした。
2017年頃、イーナチュラルさんとのちょっとした雑談の中で、貸し会議室のオーナーさんに向けたWebマーケティングについての意見を伺ったところ、「うちではこんな風にマーケティングを行っていますよ」と、「キーワードマトリクス」という分析表のサンプルを見せていただいたのです。

このキーワードマトリクスを見てみると、世の中で何が求められているか、どんなキーワードがどれだけ検索されているか、また競合がどれくらい多いのかを、分かりやすい一覧にまとめられていました。

こんな資料を弊社用に作ってもらえるのであれば、きっと的を外すことなく効果的なマーケティングが行えるだろうなと、強く興味を惹かれました。 とにかく表から伝わる説得力が凄かったですね。

ふたつの検索ワードを組み合わせて作られた、キーワードマトリクス。
検索数や競合数がひと目で分かるようになっている。

そこでまずは、キーワードマトリクスを作っていただける「顧客ニーズ調査」をお願いすることにしたのです。

長年、貸し会議室に携われてきて、大手一角にまで成長させた実績のあるハッチ・ワーク様でも、的はずれなマーケティングを行う可能性があったのでしょうか?

はい。我々は貸し会議室という事業そのもののプロではありますが、Webに関しては素人ですので。Webに関しては、その専門家にしっかりと調査していただき、その意見を伺いたいという思いはありました。

顧客ニーズ調査の結果、上がってきたキーワードマトリクスをご覧になった感想をお聞かせください。

分かりやすい資料だと思いました。しかも検索結果を元にして作られた資料ですので、間違いもありません。戦略、戦術を立てるために、明確な指針、指標になってくれるので、きっと誰もが欲しくなる資料なのではないでしょうか。

その後、2018年1月にはランディングページの制作やリスティング広告の運用を依頼されましたが、これは「顧客ニーズ調査」に満足されての依頼ということでしょうか?

当然、そうです。
顧客ニーズ調査を行った後、イーナチュラルさんやWebの担当者を交えて、どんな取り組みを行えばオーナーさんに訴求できるかを考える作戦会議を行った結果、ランディングページを作ったり、リスティング広告を始めたほうが良いという話になり、お願いすることにしました。


「制作物」ではなく「制作物による売上」を見据えた提案

イーナチュラルが制作したランディングページは、どのような内容のものだったでしょうか?

イーナチュラルが制作したランディングページ

ビルのオーナーさんに向けて行う貸し会議室の「見学会」の紹介と、その募集のためのページです。
弊社の「アットビジネスセンター」という貸し会議室のブランドは、大手一角ではありますが、残念ながら売上ナンバー1ではありません。そうすると、空きビルを有効活用したいオーナーさんがいても、声を掛ける順番として、弊社が一番手にならないことが多いのです。

しかし弊社の貸し会議室は、常にキレイで物件を丁寧に扱っていますし、様々な試みによって稼働率も高く、見に来てさえいただけば、その良さは分かっていただけると自負しております。

そこで、そんな弊社のウリをうまく伝える企画として、イーナチュラルさんが提案してくださったのが「見学会」というアイデアだったのです。

見学会というアイデアが出てきた時の、率直な感想をお聞かせください。

なるほどと、納得しました。
また見学会という手法そのものは、不動産を扱っていれば馴染のある企画なので、すんなりと受け入れることもできました。

私たちが扱っているサービスは、Webだけで成約まで繋がる類のものでもありません。かと言って、Webを介さずに営業しようと思っても、会議室を任せたいと思っているビルのオーナーさんに出会う機会は、探してもなかなかないものです。その点、ランディングページによる「見学会」というアイデアは、直接成約に繋がるものではありませんが、オーナーさん側から探して来ていただけますし、見学会の中で営業を掛けることもできます。

弊社のことを知ってもらって、見学会を面白そうだと思ってもらい、実際に来て弊社の会議室を見ていただき、そこで良かったら契約していただく......そんなセールスステップを踏んで、段階的に売上に繋げていく考え方を持っている人は、普通のWeb会社にはなかなかいません。

その点、イーナチュラルさんは、ランディングページという「制作物」そのものではなく、成約という「制作物による売上」をちゃんと見据えた提案をしていただけているので、ありがたいですね。ランディングページを作ったり、リスティング広告を出稿しても、それに見合う収益に繋がらなさそうなら、無理に進めずに止めてくださることもありました。


ランディングページ経由で成約達成! 関西の新たな貸し会議室の拠点に

ランディングページを公開した結果、どのような効果がありましたか?

リスティング広告とランディングページの運用を行っていた約1年間で、お問い合わせは11件、そのうち1件は成約にまで至りました。

数だけ見ると少ないように思えるかもしれませんが、空き室に困っていたり会議室を任せたいと思っているようなビルのオーナーさんがそもそも少ないですし、一度成約に至れば毎月、毎年と継続的な収益になるため、十分な成果を得られたと言えます。関西に新たな貸し会議室の拠点を作ることもできました。

なおこの時に成約に至ったオーナーさんは、元々ご自身で貸し会議室を運営されていたのですが、あまり上手くいっていない状態でした。その会議室を弊社がテコ入れすることで、稼働率を格段にアップさせることができました。

弊社としては売上に繋がり、オーナーさんも稼働率が上がって収入がアップすることができたため、言わばWin-Winの関係を築くことができたと思います。


共に歩んだからこそ分かるイーナチュラルの優れている点とは?

約2年半お付き合いをしてみて感じた、イーナチュラルの優れたところを教えてください。

常に弊社の考えや目標に寄り添った提案をしてくださる点も、イーナチュラルさんの良いところだと思っています(大竹氏)

イーナチュラルさんが優れていると思ったところは、次の3点です。

安心して相談できる
イーナチュラルさんは、クライアントの利益に繋がらなければ、無理な売り込みはしてきません。単なるWebサイトの制作や広告を売り込むだけの会社じゃない。
そのため安心してなんでも相談することができます。

言葉のプロ
常々キーワードの分析をされている経験もあるため、言葉に対してコピーライター的なセンスをお持ちなのも、イーナチュラルさんの凄いところだと思います。
弊社が、なにか新しいサービスを始めた時も「その名前はいいですね」や「ここはこう変えましょう」など、プロとして判断を下してくださるのは、大変ありがたいです。
最近のヒット商品に「ひとり会議室」というのがあります。カフェなどでWEB会議が出来ずに困っているWEB会議難民の駆け込み寺的なサービスなのですが、この名前を悩んでいた時に即断で「ひとり会議室」に太鼓判を押してくれました。実際に言われた通り、マスコミの反響も良く広告費用はかけていないものの毎月何百人も利用してくれている当社のオリジナルサービスになっています。

これは一般的なWebマーケティング会社には無い部分だと思います。

ゴールを共有できる
先ほどもお話しましたが、イーナチュラルさんは「制作物」ではなく「制作物による売上」を見据えた提案をくださいます。同じゴールを目指して、同じ目線でマーケティングに臨むことができるのは、大きなメリットです。

ハッチ・ワークにとって、イーナチュラルはどのような存在ですか?

Webマーケティングの参謀であり、分からないことを教えてくれるコーチ、トレーナー、監督でもあります。また一緒に目的に向かって走ってくれるという意味では、パートナーのような存在でもあると考えています。


今後の期待

今後のハッチ・ワークの目標と、そのためにイーナチュラルに期待することはなんですか?

会社の概要でもお伝えしましたが、現在ハッチ・ワークでは、「"TSUKIGIME"INNOVATION」をビジョンに、月極駐車場のソリューションに取り組んでいます。

「アットパーキング」というポータルサイトを軸に商品群を構え、中でも集客力を上げながらコストを大幅に下げられる「月極パートナーシステム」という商品が主力になりつつあります。業界ではオンリーワンのサービスではありますが、まだまだ一般的な知名度は低いというのが現状です。

弊社ではその認知を、今後3年から5年のスパンでより広げていくことを、目下の重要課題に据えています。イーナチュラルさんには、その課題の解決に向けて、ぜひご相談させていただければと考えています。

弊社はとても変化の激しい会社です。商材や課題は時代に応じてどんどん変わっていきます。そんな弊社だからこそ、イーナチュラルのようなアドバイザーは必要です。ぜひ今後も変わらぬご協力をお願いしたいです。

本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。

株式会社ハッチ・ワーク

内容、社名、役職等は2020年1月取材当時のものです。
取材/文・写真 カスタマワイズ

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