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1件あたりの問い合わせを5,000円で試算

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文/イーナチュラル :: 2003.04.23

ホームページから最終的に売り上げを上げようとする場合、大きく分けて2つ
のパターンがある。一つはホームページで売り上げまで確定してしまうオンラ
インショップタイプ。もう一つは製品やサービスなどの紹介をして、問い合わ
せもらい、そこから先は営業マンが実際に活動する営業補助タイプ。前述は
BtoCのサイトに多く、後述はBtoBのサイトに多い。

ホームページから売り上げをまたは問い合わせをもらう為にはホームページの
プロモーション活動が必要になるわけだが、自社の扱う商品と売り方により変
わる為、実際に何にどれだけの投資をすべきかは皆が悩んでいることだろう。

主なプロモーションをあげると
(1)定例的なもので徐々に効果を発揮するもの
メールマガジン・検索エンジン対策・検索エンジンへの有料登録など

(2)スポット的なもの
懸賞・メール広告・検索エンジンバナー広告・検索エンジンキーワード広
告・アフィリエイトプログラムへの参加など

大きく2つのパターンがある。(1)は1年ぐらいの期間で実際にどれだけ売
り上げに貢献したがを測定するのが望ましいだろう。今回は(2)に注目して
みる。BtoCサイトではプロモーションの結果どれだけ売り上げが上がったかを
測定することにより費用対効果がわかる。ではBtoBではどのように考えるべき
だろうか?売り上げは結局営業マンが訪問して上げるので、プロモーションだ
けでなく、営業マンの腕にも依存する。

先日BtoBのサイトを運営している会社に訪問して話した際に、どのように考え
てプロモーションに投資するか聞いてみたところ、「1件あたりの問い合わせ
の価値を5000円と見ています。その金額を超えてまで投資はしないことに
決めております」といった回答が返ってきた。この会社は問い合わせ自体に価
値を付けて測定していたのである。問い合わせ件数に対して営業マンが受注す
る件数も統計データとしてとれていれば、問い合わせの価値がわかりプロモー
ションに対する評価もしやすくなるという仕組みである。この価値は、扱う商
品や営業マンの受注率、会社の営業費用に対する考え方により違うので、会社
や商品によって金額は変わるが、一度決めておくとインターネットだけでなく、
その他のプロモーション効果を測定するのに便利である。

BtoBの会社のみなさん。あなたの商品の問い合わせ1件の価値はいくらですか?

2003.04.23


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