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[ホームページを「できる営業マン」にする方法]

顧客獲得単価は決めていますか?

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文/齋藤 伸也 :: 2013.07.10

ホームページ経由で顧客が欲しいというのは、
経営者やWebマーケティング担当者なら誰もが望むことです。

なので「ホームページを営業に活用したいですよね?」と聞けば
ほとんどの方が「はい」と答えるでしょう。
リアルの相談の場でも、ほとんどの方が「はい」となります。

そんな時に、次にする質問がこちらです。

「1件のお客さまを獲得するのに、使える予算はいくらですか?」

すると、人にもよるでしょうが、
「◯◯円です。」と答えていただく方が少数派です。

「えっ、考えたこともなかったなあ」とか
「なるべく安く」などという声をいただきます。

なぜ、こんなことを聞くかと言いますと、
その金額次第で、とれる手段のバリエーションが決まってきたり、
Webマーケティングの施策それぞれの判断基準となり得るからです。

仮にゼロ円なら、我々にできるのは祈るくらいしかありません。
1,000円なら1,000円なりのやり方が、
10,000円なら10,000円のやり方がありますので、
是非とも決めておくと、便利ですよ。

高ければ良いというものではありません。
高く設定しすぎて、やればやるほど赤字になってしまったのでは
元も子もありませんからね。

顧客獲得単価が決まっていると、何が便利かと言いますと、
例えば顧客獲得単価10,000円の場合、
リスティング広告でキーワード別に獲得単価を算出し、
-------------------------------------
検索キーワード  費用/コンバージョン
-------------------------------------
◯◯◯     \8,138
◯◯◯ △△  \7,138
☆☆☆☆    \15,812
-------------------------------------
☆☆☆☆のキーワードについて、掲載中止や予算縮小といった
判断がしやすくなります。

キーワード別だけでなく、広告媒体別
紙vsネットなど、顧客獲得単価をベースに取捨選択をすれば、
儲かる広告に投資をして、儲からない広告はやめる、
というシンプルな答えが出しやすくなります。

もしまだ顧客獲得単価を設定していない場合は
仮でも良いので、顧客獲得単価を決めておきましょう。

「予算総額」と「目標件数」が決まっていれば、
「予算総額」÷「目標件数」というシンプルな割り算で
「顧客獲得単価」が導きだされます。

もしくは、顧客獲得あたりに得られる粗利が想定できれば、
そこから逆算しても良いでしょう。

2013.07.10


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