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ホームページをできる営業マンにするコラム

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出し惜しみは負けの始まり

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                                                文/巽 太陽

男性の皆さん、ミステリアスな女性は好きですか?
女性の皆さん、謎の多い男性は好きでしょうか?

こと恋愛において、何か隠していそうな、秘密ありげな異性に不思
議な魅力を感じる人は、結構多いはずです。

さて企業サイトにおいても、その法則は当てはまるでしょうか?
答えはNOです。

リアルの営業活動であれば、恋愛と同じで、駆け引き上わざと出さ
ない情報も確かにあるでしょう。しかしホームページでの情報の出
し惜しみは、メリットよりデメリットの方が大きいのです。

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◆理由1:顧客は安心感を求めている
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リアルと違い、顔の見えないインターネットでは、情報を開示して
いることが大きな信頼感・安心感に繋がります。

商品のプラス点は当然のこと、場合によっては商品・サービスのマ
イナス点ですら、開示する勇気が必要です。それによりマイナスを
補ってくれるほどの信頼を獲得できることもあるからです。

また専門用語の解説やよくある質問コーナーなど親切な情報を提供
することで、お役立ちサイトという印象を与え、信頼・安心を獲得
するというアプローチもあります。

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◆理由2:顧客はスピードを求めている
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お客さんの多くは面倒くさいことが嫌いです。問い合わせや資料請
求しなければほとんどの情報が分からないようでは、「面倒だから
別のところを探そう」という判断をされても仕方ありません。

ホームページでできる限りの情報を公開しておけば、その後コンタ
クトしてくれたお客さんの成約スピード・成約率は通常よりも高い
はずです。これは自社とお客さんの両方にメリットがあることだと
思いませんか?

欲しい情報を手に入れるまでの時間・工程は短いほどいいのです。

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◆理由3:顧客はインターネットで情報を共有する
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インターネットはお客さん自身も情報発信できる場であることを忘
れてはいけません。情報が集約された優良なサイトは顧客からの好
感度・信頼度が高く、個人のブログやインタ―ネット掲示板、Q&
Aサイトなどで紹介されることも出てきます。

このようなネット上の口コミがいいスパイラルを生み出し、さらな
る顧客獲得に繋がります。

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◆理由4:検索エンジンは情報のあるところを評価する
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基本的に検索エンジンは情報量の多いサイトを評価します。

検索エンジン本来の目的が「ユーザーが入力したキーワードについ
て最も役立つサイトを上位に表示する」ことである以上、情報の質
と量が揃っているサイトほど、検索結果での露出が増える傾向にあ
るのは当然でしょう。

つまりその分野の代名詞的サイトになることを目指していけば、自
ずとSEO効果は高まるのです。

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お客さんがその情報を望んでいると分かっているにも関わらず、そ
の情報をホームページに載せない理由は多々あると思います。

・あまり詳しい情報を載せると、競合に真似されるのでは?
・既存顧客や提携企業との付き合い上、グレーゾーンにしたい。
・問い合わせしてもらって、口頭で説明した方が早いよ。
・そもそも載せるほどの情報なんてないんです。
・原稿書く人いないんで、とりあえずページがあればいいんです。

もちろんそれぞれの事情があるはずですので、絶対に載せろとは言
えません。

しかし「じゃあ仕方ない」で終わらせないで欲しいのです。

本気でホームページを営業活用したいと考えるなら、情報を出すた
めの努力を惜しんではいけません。

「出せない理由があるから諦める」のではなく、「どうやったら出
せるのか?」を考えるように、意識を変革していきましょう。

2009年05月27日   このエントリーをはてなブックマークに追加 

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