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[ホームページを「できる営業マン」にする方法]

問い合わせをする人は、どんな行動をしているのか?

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文/イーナチュラル :: 2005.08.24

ホームページの効果検証をする際、何らかのツールを利用してアクセス解析を
することが必要になります。イーナチュラルでも「いちにのアクセス解析
http://www.12no3.com/access/ 」というASPタイプのアクセス解析ツールを提
供していますが、サーバー付属のもの、インストールして利用するソフトウェ
ア、無料でレンタルできるものなど各種ありますので、必要な機能に合わせて
選ぶと良いでしょう。

さて、ホームページを運営するからには何らかの成果を求めるはずです。問い
合わせをして欲しい、資料請求をして欲しい、購入して欲しいなど、顧客や見
込顧客を数多く集められることを期待するでしょう。アクセス解析でこれらを
捕捉するには、一工夫が必要です。

問い合わせをメールで受け取る場合は、メール送信フォームに利用することが
多いと思います。メール送信フォームから送信した後に表示させる送信完了ペー
ジのアクセス解析をするのです。送信完了ページを作成し、ASPタイプのもので
あればそこのスクリプトを挿入するだけでOKです。そうすると、送信完了ペー
ジを閲覧する人はメール送信フォームを送った人だけ、つまり問い合わせ者と
いうことになります。ここに焦点をあてて、アクセス解析をするのです。

企業向けシステム販売の会社をサンプルに、解析をしてみました。そうすると、
問い合わせをする人としない人には、何ページ閲覧したかを示すアクセス数に
も大きな差が出ることがわかります。

----------------------------------------------------------------------
ホームページ全体の平均アクセス数(閲覧ページ数/訪問者数)
4.8 ||||
----------------------------------------------------------------------
問い合わせをしない人(送信完了ページ未閲覧者)の平均アクセス数
4.6 ||||
----------------------------------------------------------------------
問い合わせをした人(送信完了ページ閲覧者)の平均アクセス数
28.9 ||||||||||||||||||||||||||||
----------------------------------------------------------------------

ホームページ全体の平均アクセス数だけを見ると、数ページ閲覧してから問い
合わせがされるのかな?とも思ってしまいますが、問い合わせをする人としな
い人の行動には大きな差があるのです。

平均して28.9ページも閲覧されているるとは、問い合わせをする前にかなり熱
心に閲覧しているということがわかります。これ程の数字となるのは、サンプ
ルとなっている企業が導入や資料請求に際して吟味が必要な商材だから、とい
うことも言えます。衝動買いできるものや、気軽に資料請求できるものなど、
商材によっては数字も変化しますので注意が必要です。

ホームページには色々な人が訪れます。熱心に閲覧をして問い合わせをしてく
れる人もいれば、逆に自分の思っていた内容と違うなどの理由でたった1ページ
を閲覧しただけでどこかへ行ってしまう人も多いのです。1ページで去るような
人は問い合わせをしない人に多く含まれていますので、平均を大きく押し下げ
ます。

問い合わせをしてくれるような人はよくページを閲覧する、これだけでは何を
どうして良いかわかりません。企業として欲しいのは顧客や見込顧客ですから、
これらの人の行動に着目して解析をする必要があるということです。

・問い合わせをする人がよく利用する検索キーワードは何か?
・問い合わせにつながる広告は何か?
・問い合わせをする人がよく閲覧するぺージはどこか?

このようなところからニーズを探り出し、それに対応したホームページへと変
化させていくことが必要です。サイト全体を把握することはもちろん、自社が
求めている顧客の動きを知るのです。

2005.08.24


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