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[ホームページを「できる営業マン」にする方法]

ホームページ営業では、後出しジャンケンが通用しません

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文/イーナチュラル :: 2007.08.22

突然ですが、ジャンケンを思い描いてみてください。それぞれに、
^^^^^^^^^^
・後出しジャンケン有り
・後出しジャンケン無し

で勝負をしたら、どちらが勝つでしょうか?
あたり前ですが、後出しジャンケン有りが勝ちますよね。

次に、いわゆる営業の話ですが、
^^^^
・ヒアリングをして、顧客の情報や考え方を知っている状態で提案する
・ヒアリングをせずに、顧客の情報や考え方を知らない状態で提案する

どちらが最適な提案をできるか考えてみると、やはりヒアリングできている状
態ではしょうか?

ジャンケンなら後出しした方が、営業なら顧客のことを知っている方が、圧倒
的に有利です。

最後に、魚屋さんになったつもりで考えてみてください。
^^^^^^^^
お客さんに「なんか良い魚ある?」と言われたら、
魚屋「今日のおすすめはブリだよ」と言えます。

お客さんに「刺身に良い魚ある?」と言われたら、
魚屋「そりゃ~、今日はブリだよ」と言えます。

お客さんに「照り焼きに良い魚ある?」と言われたら、
魚屋「一番のおすすめは、ブリだよ」と言えます。

お客さんに「ハマチある?」と言われたら、
魚屋「ハマチはないけど、ブリはあるよ」と言えます。

ところが、これがインターネットになると、一対一の会話のようには上手くい
きません。例えば、「ブリ」で検索結果1位に表示されていたとしても、お客さ
んが「刺身」「ハマチ」「イナダ」「鰤」「ぶり」などと検索してしまうと、
1位に表示されているとは限りません。それどころか、「ブリ」では1位なのに、
「ブリ大根」「ブリ照り焼き」「旬の魚」などでは全然上位に表示されてない、
なんてことがよくあります。

魚屋さんで例え話をしましたが、皆様の会社のホームページではいかがでしょ
うか? 面と向かってやるなら簡単なことも、ホームページ営業については簡単
にできないことがたくさんあります。後出しジャンケンができないために、

お客さんの気持ちやニーズを、「先回り」して考える必要があるのです!
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

・どういう時に検索されるのか
・どういう言葉で検索されるのか
・どういうことが響くのか
・どういうことをしたい人が来るのか

などといったことを「先に」考えて営業する前の準備をしっかりとやり、サイ
トの企画や設計・構築を進め、ホームページ営業で成果を出したいものです。

2007.08.22


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