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処方箋:成約に至らなかった理由からコンテンツを整理する

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自社サイトの中で、どの情報をどれくらいのボリューム載せるのか、というの
は意外と頭を悩ませる問題です。

全てのメリットを説明しようとするあまり、冗長で要点のまとまらないページ
になってしまったり、はたまた逆に伝えるべき情報が入っておらず物足りない
ページになってしまったり…。どちらも避けたいところです。

最近、少し視点を変えた整理方法を思いつきました。それは「成約に至らなかっ
た理由から整理する」という方法です。

これまでの営業活動の中で、商談を進めたものの残念ながら成約に至らなかっ
た場合というのがもちろんあると思います。その際、何が問題だったかという
理由を、数個~数十個リストアップします。そしてそれを下の表にグループ分
けするわけです。

↓理由の頻度
    ┏━━━━━━━━━┳━━━━━━━━━┓
  多い┃    A    ┃    B    ┃
    ┣━━━━━━━━━╋━━━━━━━━━┫
 少ない┃    C    ┃    D    ┃
    ┗━━━━━━━━━┻━━━━━━━━━┛
        本意        不本意    ←断られた理由

断られた原因として「多い理由か少ない理由か」を縦軸に、それは自社にとっ
て「本意か不本意か」を横軸にとっています。ちなみに本意というのは「それ
が理由なら断られても仕方がない」という意味です。

A.割とよく言われるが、自社にとって本意な理由
・・・例えば、時間をかけて高品質な商品を作ることが自慢の会社の場合、
「とにかく早く納品してくれるところを探しているから」といって断られるの
は、ある程度仕方のないことです。むしろウェブでは、ターゲット層に合って
いないクライアントからの問い合わせをあらかじめフィルタリングするために、
「こういう理由で断るお客さんは当社には向いていませんよ」ということを主
要ページで明確にアピールしておきたいところです。もちろん「(上記とは反
対の)こういうお客さんに向いてますよ」というポジティブな言い方になると
は思います。

B.割とよく言われる、自社にとって不本意な理由
・・・ここには何も入らないに超したことはありません。「明らかに他社サー
ビスの方が優れているから」などと言われる場合です。サービス自体に問題が
ありそうですので、ウェブではそれを補うだけの別の魅力をアピールするとい
いでしょう。もちろんサービス自体を見直すことも必要です。

C.まれに言われるが、自社にとって本意な理由
・・・「製品がうちが使っているシステムに対応していませんでした」という
ような、仕組み上仕方がなく、なおかつ特殊なケースの場合です。ただ、特殊
だからといって放っておくのではなく、主要ページに補足として載せておくかQ
&Aなどサブ的なページで触れておく、というのがおすすめです。

D.まれに言われる、自社にとって不本意な理由
・・・「このサービスでは物足りないから」という理由で断られる場合など。
サービスの質の向上を図りつつ、当面はQ&Aなどサブ的なページでフォローし
ておく必要があるでしょう。

断られた理由、というのは裏を返せば顧客ニーズに一番即した部分であるはず
です。ビジネス的には残念な経験も、ホームページの戦略などに活かしていけ
るといいですね。

2007年07月25日   このエントリーをはてなブックマークに追加 

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