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ホームページをできる営業マンにするコラム

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問い合わせからの受注率が1割

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ホームページから売り上げを上げるためには、見込み客からのアクセス数を増
やし、ホームページで商品やサービスの良さを知ってもらい、そして購入に至
る次のプロセスに進んでもらうという順で進む。当然最初のフェーズのアクセ
ス数が少なければ次へ進まないの訳である。そのためサイト管理者はサイトプ
ロモーションと呼ばれる活動を行うのである。検索エンジン対策、リンクプロ
モーション、キーワード広告、メールマガジンなどがそれに当たる。ではいっ
たいどくぐらいアクセスがあればいいのだろうか?

私たちの会社は設立当初はBtoBビジネスをしているクライアントが多かった。
BtoBの会社は世間一般に会社の名前を広める必要はなく、お客さんとなる業界
にさえ知られていれば十分であるとの認識であるため、1日あたりのアクセス
数もそれほど多くはない。当然業界が違えばプロモーションに対する効果もか
なり違うのだが、BtoBサイトのアクセス数と問い合わせ量を目にするチャンス
はなかなかないと思うので目安としてもらいたい。
(BtoCではアクセス数が全く違うので参考になりません。)


BtoB企業A社の2年前
ページ数:10~20ページ
1日あたりのアクセス数:100~200
1ヶ月のアクセス数:3,000~6,000
問い合わせ数:1ヶ月に3~4件
問い合わせからの受注率:3割以上


BtoB企業A社の現在
ページ数:10~20ページ
1日あたりのアクセス数:500~600(土日はほとんどなし)
1ヶ月のアクセス数:10,000~12,000
問い合わせ数:1ヶ月に20件程度
問い合わせからの受注率:1割程度


当然アクセス数が増えれば問い合わせも増えて、受注数も増えるはずなのだが、
サイトプロモーションがまだうまく効果を出していない時に問い合わせしてき
た企業は、商材に対してのニーズが高く、購入意志が高い状態であったため、
問い合わせ後の受注率も高かった。しかし、サイトプロモーションがうまくい
くようになるとアクセス数、問い合わせ数は増えるのだが、ニーズがそれほど
強くない見込み顧客からも問い合わせがくるため、受注率が減ってしまうので
ある。また、副作用として営業業務が多くなり、売り上げに対する営業費用が
上がる傾向が高くなる。そのため単純に問い合わせでを受けるフォームではな
く、商談レベルにあわせた問い合わせフォームにするなどの受注率を維持する
ための工夫が必要になってくる。

サイトプロモーションがうまく行った先に待っているのは天国とは言えないか
もしれないのでご注意を。

2003年05月28日   このエントリーをはてなブックマークに追加 

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