【イーナチュラル】の ホームページをできる営業マンにするコラム:2004年

 

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ホームページをできる営業マンにするコラム

2004年

メルマガ[ホームページを できる営業マン にする方法]

【2001年1月の創刊以来、毎月2回発行されている「まぐまぐ殿堂入り」のメールマガジンです。】

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平均ページ閲覧率 2ページか16ページか

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自社サイトに対するアクセスを調べる際、大きな2つに分けられます。ひとつ
は外部からにアクセス。もう一つは内部からのアクセスです。外部というのは
検索エンジンやリンク集、広告やメルマガなどからの誘導です。これに対し内
部からのアクセスというのは外部からのアクセスの後、サイトの内部で移動し
たアクセスです。弊社では後者をより知るために1訪問あたりのページ閲覧数
というデータを出力して参考にしています。これについて弊社にサイト管理を
委託しているある2社の解析結果から全く異なる結果が出ているので少し考え
てみました。

A社のサイトは多くのページを持ち、大量の情報を発信しております。その結
果アクセス数はそれなりあります。しかしながら問い合わせの数をアクセス数
で割ると決して高いとはいえません。B社は逆に自社の商品にのみ関連する情
報を掲載し、それ以外はほとんどコンテンツがありません。アクセス数は決し
て多くはないのですが、問い合わせがそれなりにあります、訪問者数から問い
合わせ者になる比率を比較するとA社のサイトの100倍以上あります。これだけ
見るとB社のサイトの方が優秀に見えてしまいます。

1訪問あたりの平均ページ閲覧数を比較してみるとA社は2ページ、B社は5ペ
ージです。A社のアクセスのほとんどが検索エンジンからで、ほとんどの人が1
ページで去ってしまいます。つまり外部からのアクセスが多いということです。
ところが、サービスのページを閲覧した人がそのほかのページをどれぐらい閲
覧しているか調べたところ、平均ページ閲覧数は16ページでした。つまり、
情報発信ページが多いので、業務とは関係のないアクセスが増えているが、コ
アとなるサービスページを閲覧する人はきちんといて、むしろB社よりも多く
のページを閲覧しているということです。

サイトが大きくなると業務関連から幅を広げた情報を発信することが多くなる
と思います。コラムであったり、ノウハウページであったりするものがそれに
当たります。情報が一般化するとアクセスは増えます。ただしアクセスに対す
る問い合わせ率は自社サービス関連情報のみを掲載していたときよりも減って
しまいます。この数字を見て、サイトのサイトの顧客へのコンバージョン率が
悪くなったと焦ってはいけません。これはサイト全体のアクセス状況を見て、
サイトの成績を付けようとした時に陥りやすい誤りです。

あなたのサイトへの1訪問あたりの平均ページ閲覧数は何ページですか?一般
向け情報提供ページがある場合、それを除いたサイトへの平均閲覧数は何ペー
ジですか?もしかしたらもっとあなたのサイトはもっと優秀かも知れません。

» このコラムの個別ページを見る | 2004年05月12日

検索エンジンのためだけに最適化しないこと

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昨今、SEOや検索エンジン最適化という言葉が広く認知されるようになってきま
した。このメルマガを読んでいるWebマスターやWeb関連業界の方々にとっては、
知っててあたり前、実行できて一人前というぐらいの内容かもしれませんね。

以前は、SEOや検索エンジン最適化という言葉も一般的でなく、我々もうまく上
位に表示されれば訪問者が増えるということで試行錯誤をしながら結果を出し
ていました。後から、今までやっていたのは検索エンジン最適化だったのかと
思ったほどです。世間に認知されるようになるには、言葉の威力はすごいとあ
らためて感心します。

さて、検索エンジン最適化というと真っ先に検索エンジンのことが頭に浮かび、
どうやったらロボットがどうなるとか、検索エンジンにはどう見られるかなど、
どうしても検索エンジンのことばかり気になってしまうようです。

ところが、検索エンジンのことばかり考えていると、知らず知らずのうちにス
パムと言われる行為になってしまったりすることもありますので注意が必要で
す。検索エンジンへ向けた対策が重要であるということには異論はありません
が、検索エンジンを利用するのは人ですし、さらには検索エンジンを作ってい
るのも人なのです。

上位に表示されればそれなりにアクセスは増えるのでしょうが、「どう」表示
されているのか、人が訪れた後に「どう」誘導するか、などにも試行錯誤を繰
り返す必要がありそうです。つまり、人が検索エンジンを「どう」利用するの
かをつきつめていくと、本来の検索エンジン最適化ができそうですね。

検索エンジン最適化を検索エンジンの順位を上げるためだけのテクニックとだ
と思ってしまえばそれまでですが、検索エンジンを通じて本来の顧客志向を考
慮したWebマーケティングができればしめたものです。

検索エンジン最適化をする際には、検索エンジンはもちろんのこと、人に目を
向けていただくと本来の成果に結ぶつけられるように思います。

» このコラムの個別ページを見る | 2004年05月12日

サイト効果検証の重要性

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テレビCMで流れるURLについて、半数は「覚えていない」という調査結果が発
表されました。あなたはいくつ覚えていますか?

テレビCMで流れるURL、半数は「覚えていない」
http://www.enatural.org/archives/001124.html

テレビCMに限らず、余程のことがない限りURLでサイトを覚えているケースは
少ないのではないでしょうか。アクセス解析すると分かりますが、弊社が運営
する「いちにのさん.com」の場合は、検索キーワードに「いちにのさん」と入
力する方が少なからずいることが分かります。恐らく、雑誌で見た、友人から
サイト名を聞いた等、なんとなく覚えている方々ではないかと推測されます。

紙媒体からURLを入力する場合もあるので、シンプルで覚えやすいドメインが
最重要ですが、それと同じくらい検索エンジン等からの誘導も重要であること
が分かる調査結果です。当たり前のようですが「これで検索するだろう」とい
う思いこみキーワードだけでなく、顧客が入れる可能性があるキーワードも十
分に調査する必要があります。

例えば「安部晋三」を「阿部晋三」と入力する人も相当数いるはずです。実は
自分自身間違えたことをSEOの重要性として記事にしたので、Googleで1位に表
示されているのですが、政治家に限らずこうした対策は必須だと思われます。

安部・あべ・阿部(←1位になっている記事)
http://www.enatural.org/archives/000269.html

このような対策をした後に、実際にそれが奏功しているかはアクセス解析で検
証します。さらに踏み込んでサイト全体の効果検証まで行うとベストでしょう。

関連ニュースですが、ユーザビリティで有名なビービットが、WebサイトのROI
(投資対効果)検証サービスを開始するそうです。

WebサイトのROI検証サービス、ビービットが今月にも開始
http://www.enatural.org/archives/001128.html

これは30万円のサービスですが、一般的なアクセス解析を活用してもある程度
の検証はできますので、まずはアクセス解析を導入されることをお勧めします。
うまく誘導できたその次を考えていくことも重要です。

今回の注目記事です。

検索市場の変化と各社の戦略
http://www.enatural.org/archives/001127.html

読んで楽しめるメルマガ、見て捨てるメルマガ
http://www.enatural.org/archives/001116.html

メールならではのマーケティング力。
http://www.enatural.org/archives/001131.html

» このコラムの個別ページを見る | 2004年05月12日

競合サイトの4つのチェック項目

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Webサイトを運営していくと、日々いろいろな情報を収集してチェックする機
会が多いと思います。弊社では定点観測と名付けて、業界情報、競合サイトの
状況、検索エンジンの状況、サイトアクセス状況、サイト内移動状況、広告か
らの誘導状況、各コンバージョン率などを定期的に確認しております。その中
でどうしてもおろそかになってしまうのが競合サイトの状況です。

競合のサイトを運営している人は同じ業界の中でどのようにしたらWebが売り
上げに貢献できるかということを考えている人です。そんな人が運営している
サイトを参考にしない手はありません。では競合サイトの何を確認するのでしょ
うか。弊社では主に4つの項目をチェックしています。

コンテンツチェック
同じような商品を扱っている場合は、提供している情報が自社と比べてど
うかを比較します。もし自社になく、他社にあるコンテンツがあった場合
は自社サイトにも必要か検討します。

被リンクのチェック
検索エンジンの「リンクしているページの検索」機能で競合サイトがどの
ようなサイトからリンクがされているかチェックします。そのサイトから
自社サイトへのリンクをしてもらえないかも確認します。

検索エンジンでの表示順位チェック
特定キーワード(自社の狙っているキーワードや競合サイトのページタイ
トルに使われいる言葉)を検索エンジンに入力して、どのあたりに表示さ
れるか、また、競合サイトのページタイトルで使われている言葉で自社に
も有効なキーワードはないか確認する

更新チェック
コンテンツのどの部分が前回チェック時と変わったかを把握します。どの
ようなところに注力しているかを知る手がかりにします。

競合の4つのチェックを行うと不思議なことに自社サイトの改善案が次から次
へと出てきます。これは競合サイトを通して自社サイトを相対的に見ることが
できからだと思います。「競合A社に比べてコンテンツは十分だが、検索エン
ジン対策は足りないようだ」とか「競合B社は製品ページへのリンクを積極的
に行っているが、弊社はトップページへ集中している。どちらが効果的なのか」
など比較して初めて気づくことが多いからです。

このチェック作業は非常に手間がかかりますが、4つ行うことにより相乗効果
でいろいろなことが見えてきます。一度チャレンジしてみてください。

» このコラムの個別ページを見る | 2004年04月28日

「できる営業マン」の営業活動のようなホームページ

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「できる営業マン」とはどのようなイメージでしょうか? 会社や人によって、
色々なタイプ、スキルを持った営業マンがイメージできると思います。自分が
考える「できる営業マン」、顧客になったつもりでこんな人が担当営業だった
らうれしいと思えるような「できる営業マン」、などなどを考えてみてくださ
い。

・新規開拓をやらせたら右に出るものはいない
・説得が上手い
・何でも売ってくる
・顧客向けのプレゼン資料が秀逸
・プレゼンを受けたらすぐに買いたくなってしまう
・とにかく売上がすごい
・顧客にとても信頼されている
など、様々な「できる営業マン」のイメージが思い浮かぶことと思います。

会社の営業スタイルによって、重要なものやそうでもないものも混じっている
と思いますが、ホームページに「できる営業マン」のように活躍してもらうた
めには、こういった「できる営業マン」の活動そのものをホームページやイン
ターネット上で行うことが必要になってきます。

Webマスターとしては、自らが自社製品やサービスの営業センスをも持つか、営
業マンや元営業マンの力を借りて、自社ホームページに「できる営業マン」の
エッセンスを取り入れることが重要です。

・どのように営業先を開拓してくるのか?
・どのような人が、どういうきっかけで製品・サービスを検討しはじめるのか?
・どのような視点で製品・サービスを検討されるのか?
・どのような提案資料や営業トークで、クロージングへ結びつけるのか?

など、営業活動全般について、営業マンが常日頃から行っている活動を把握す
るというのも、ホームページを「できる営業マン」にするためには非常に役立
つことでしょう。

ホームページを「できる営業マン」にするには、「できる営業マン」に学べ。
ですね。

» このコラムの個別ページを見る | 2004年04月28日

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