【イーナチュラル】の ホームページをできる営業マンにするコラム:2003年

 

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ホームページをできる営業マンにするコラム

2003年

メルマガ[ホームページを できる営業マン にする方法]

【2001年1月の創刊以来、毎月2回発行されている「まぐまぐ殿堂入り」のメールマガジンです。】

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メールマガジンからのホームページへの誘導率は平均1.4%

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ホームページにを見るとサーバーにログとして記録されるものがいくつかあり
ます。その中でマーケティングデータとして活用できるものが3つあります。
1.閲覧した日時の情報
2.閲覧したページ名(URL)
3.その前に閲覧していたページ名(URL)
この3つのをうまく組み合わせて、閲覧者の動向を確認したり、どのページが
いつどれくらい閲覧されたかなどの意味のある情報に変換したのがアクセス解
析です。今回は2番目の「閲覧したページ名」に注目してみました。

皆さんが読んでいるこのメールマガジンで、このようなホームページへのリン
クを見たことがあるでしょうか? 例えば「いちにのさん.com」へは

http://www.12no3.com/

ではなく

http://www.12no3.com/?mm=61
^^^^^^
となっております。

実際にアクセスしてみるとどちらも同じページです。本来「?」はプログラムに
変数というものを伝えるのに利用しますが、そのページがプログラムでない場
合は無視されます。つまり「?ほげほげ」と入れても、「?abc=aaa」と入れても
同じページが表示されるのです。ところがログにはこの[?]以降もページの名前
として残ります。これを利用するとメールマガジンの効果測定が出来ます。
mm=61を含むページ閲覧数を計算すると、今回のメールマガジンから何人の人が
ホームページを閲覧したかわかります。皆さんの契約してるサーバーでも生ロ
グを提供しているところであれば、ダウンロードしてきて、秀丸などのエディ
ターでGrepという操作を行えば簡単に件数をカウントできます。

これを利用して、メールマガジン以外にGoogleアドワーズやプレスリリース、
ダイレクトメールなどの効果検証を行えます。イーナチュラルでは「?」以降
のセンテンスを「マーケティングID」と名付け、活用してきました。

実際にこのメールマガジンからのホームページへの誘導率を見ますと最高7.7%、
最低0.3%、平均1.4%でした。関心の高い情報を提供していると書き手が思って
いたとしても、実際には100人中1人か2人程度しかWebに誘導できていませ
ん。(メールマガジンのみで内容が完結するように書いておりますので、あく
までホームページは補助的な役割なので仕方がないと言えばそうなのですが…)
弊社はアンケートシステムも取り入れたり、Webから問い合わせをした方のきっ
かけがメールマガジンかを確認したり、メルマガに対してかなりシビアに考え
ています。

せっかく発行しているメールマガジン。ビジネスに本当に役に立っているのか
検証してみませんか?まずはメルマガにマーケティングIDを入れて生ログの解
析にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。

» このコラムの個別ページを見る | 2003年07月23日

ホームページの成長

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ホームページに完成はありません。新規であれリニューアルであれ新しいホー
ムページをサーバーにアップしたところで完成、ではありません。ホームペー
ジ制作会社に頼んだホームページとしては、一応の完成という位置づけにはな
るでしょうが真の完成はまだまだ先です。

ホームページをサーバーにアップしたタイミングはというのは、営業マンなら
入社式で心を引き締めている頃でしょうか。ようやく自分の力を発揮できる場
所に立てた、ただそれだけです。名刺やパンフレットなどのツールは持ってい
るけれども、見込顧客は一人もいないというまっさらな状態です。先輩社員か
ら学び取り、様々な顧客や営業先の方々と出会い、少しづつ成長していかなけ
れば成績は上がりません。

営業マンに対して成長して欲しいと思わない人はいないでしょうが、その対象
がホームページとなると、なかなかそうはいかないようです。営業マンでした
ら、研修をしなくても現場の経験を重ねて行くことで少しづつでも成長してい
くここと思いますが、ホームページは我々人間が手を加えてあげないとなんと
もならないのです。

ホームページの出来映えや活躍ぶりをアクセス解析などを通じて把握し、些細
な変化をつかみ取って手を加えてあげる。手を加えた内容に関しては必ず効果
検証をして、何が良かったのか悪かったのか詳しく分析をします。そしてまた
さらに手を加える。そう、ホームページは勝手に成長してくれません、ホーム
ページを育てるのは私たちの役目なのです。

ホームページを作っただけで終わらせてしまっては、営業マンに対して何の経
験も積ませず、その管理もしていない無能な管理職ということになってしまい
ます。どんどんと経験を積ませるように改善策を講じて、その効果検証を行っ
てまた次の策というように、ホームページの成長を目指して行動をすることが
重要なのです。

» このコラムの個別ページを見る | 2003年07月23日

Yahoo!がOvertureを買収

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前回は、MSNが検索エンジンの開発に乗り出し、業界が大きく再編されるのでは
ないか? Googleも、いつまでも安泰ではないのではないか? というニュー
スをお伝えしました。今回は、それを超えるようなニュースが飛び込んできて
います。Yahoo!によるOvertureの買収です。

・Yahoo!、Overtureを買収
http://www.zdnet.co.jp/news/0307/15/nebt_07.html

・米Yahoo!、米Overtureを買収。世界最大のネット広告企業に
http://internet.watch.impress.co.jp/www/article/2003/0715/overture.htm

・Yahoo! が Overture の買収へ、業界への影響必至
http://japan.internet.com/wmnews/20030715/11.html

Googleとキーワード広告の市場を分け合っているOvertureを、Yahoo!が16億
3000万ドル相当で買収するそうです。当然、MicrosoftやGoogleの動きに対抗す
る意味合いが大きく、さらに言えばMicrosoftがOvertureを買収する前に先手を
打ったとも考えることができるでしょう。

これでますます業界再編が進むことになるかと思いますが、勢力図もまた複雑
になってきました。少し整理しておきましょう。

検索エンジン:
Google v.s. MSN(現在はInktomi) v.s. Yahoo!(Inktomi、alltheweb)
^^^^^^現在はGoogleとも提携
キーワード広告:
Google v.s. MSN(現在はOverture)v.s. Yahoo!(Overture)
^^^^^^現在はGoogleとも提携

こうして見ると、いかに複雑かお分かり頂けるのではないかと思います。特に
MSNは検索エンジン・キーワード広告を、ともにライバルであるYahoo!に依存し
ていることになります。このことから独自の検索エンジン開発に、より注力し
ていくのは間違いないといえます。むしろ、躍起になるといった方が良いかも
しれません。逆に、Yahoo!はこれまではGoogleに依存している部分がありまし
たが、全てを自前でまかなえるようになったという訳です。

Yahoo!は既にキーワード広告(Overture)や検索アルゴリズム(altavista、
FAST)に関する特許を多数保有しており、Microsoftはそれをかいくぐりながら
開発をする必要があるということで、やはりどこかの企業を買収するのではな
いかという噂があります。それがGoogleなのか、それよりも小さい規模の会社
になるのかは分かりません。

いずれにしても、検索エンジン業界は大きな変革のときを迎えているようです。

» このコラムの個別ページを見る | 2003年07月23日

検索結果1ページ目と2ページ目の差は2.2~3.5倍

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以前から弊社のホームページの保守を受けて頂いているお客さんが歩合制となっ
た。BtoBのサイトで特定業種のサービスを提供する会社である。歩合の内容は
アクセス数x○円、引き合いの問い合わせ件数x○円という内容での契約であ
る。今まで2年間固定料金で保守契約をしていたのだが、弊社もある程度お客
さんの業界の状況が見えてきたということとお客さんもWebを積極的に営業に生
かしたいという思惑が一致しての歩合制スタートである。

これを機会にホームージの検索エンジン最適化を各サービスページに施した。
扱うサービスの名称が種類として3つ、具体的なサービス名称(業界では一般
的な言葉)が7つの合計10キーワードの最適化である。その効果が今月から
出始めた。10個のキーワードはいずれもGoogleで上位表示され、サービスの
一般的な名称がすべてトップ表示される様になった。

トップ表示されていないときも10日毎に定点観測していたのでここ半年を振
り返ってみた。よく見ると1位、5位、7位、8位、9位、10位、15位、
17位と上位表示と言われる中でも微妙な変動があることがわかった。今回トッ
プになったのを機に、実際上位表示でもどれくらいキーワードによるアクセス
数が違うのか確認してみることにした。元々定点観測が10日に1度であるた
め、確実に同じ順位でいる10日を比較した。また、Yahooでこのキーワードを
入力するとダイジェストが出てくる為、単純にGoogleからのアクセスを調べて
みた。

表示順位別10日間のGoogleからのアクセス(特定キーワードのみを入力たもの)

1位 94件
5位 81件
8位 82件
10位 61件
15位 27件

BtoBのサービスサイトであり、業務関係ない人はほとんど入れないキーワード
であるため、母数が少ないのであるが、ある程度の指標になるのではないだろ
うか。傾向としてはやはり2ページ目になる11位以降になるとかなり数が減
少することがわかる。その差は約2.2~3.5倍。現在2ページ目(10位以下2
位以内)に表示されていて、今後検索エンジン対策を行うべきか検討している
際の目安としていかがだろうか。ただしトータルアクセス数ではなく、このキー
ワードのみGoogleに入力してきた人の数であることをお忘れなく。

» このコラムの個別ページを見る | 2003年07月09日

営業マンとホームページ

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以前、分譲マンションの営業マンだった頃を思い出しながら書きました。

【飛び込み訪問や電話セールスをしたこともある】
時間がかかったわりにはあまり成果が出なかったな。

■ホームページでは...
自分でもらう未承諾広告メールを即刻捨てるのと同じかも?手あたり次第に広
告を出してうまくいくのはほんの一握りの商材だけですね。情報を求めている
人にだけ情報を提供する広告手法でないと成果が出ないばかりか会社の印象を
悪くしてしまうこともあります。


【新聞の折込チラシも出していました】
どのエリアの何新聞にいくら使ってどのくらいの効果があったか、毎週地図に
シールを貼ったり、表で集計をしていました。とても大変でしたが、うまくや
れば投資効果を高めることが印象的です。

■ホームページでは...
おぉ、アドワーズやアクセス解析で似たようなことができそうです。


【住宅情報誌にも広告を出していました】
折込チラシとは明らかにお客さんの特性が違ってました。

■ホームページでは...
ネット上の検索でもYahoo!とGoogleとではユーザー層が違いますね。詳細なア
クセス解析で媒体毎の特性や検索キーワード毎の特性も調べると、ユーザー層
の違いなどはわかりそうです。


【モデルルームへの案内のために各所に看板を設置していたな】
うまく誘導しないとお客さんが迷ってしまいますからね。

■ホームページでは...
自分がどこにいるのかわからないサイトって多いですね。トップページだけで
なく、検索エンジンにひっかかるその他のページに突然入ってきても、わかり
やすいサイト構造になっているかチェックしなくては。


【毎日営業日報を出していました】
毎日書くのが面倒で次第にやらなくなってしまってました。

■ホームページでは...
アクセス解析ツールがあれば、日報などを書かなくても状況が把握できて便利
ですよね。面倒なアクセス解析では意味がありませんが・・・


【最初の接客は最重要】
営業の成果を決める最重要ポイントは、はじめての接客でした。その担当や内
容の善し悪しで、その先の道筋が大きく変わります。

■ホームページでは...
ホームページでも検索結果をクリックして一瞬でウィンドウを閉じることなん
てしょっちゅうだし。第一印象でぐぐっと引きこまれるホームページは強いで
すよね。

こうして並べてみると、営業活動とホームページを活性化させていくための考
え方や行動がすごく似通っていることがわかります。おそらくWebマスターに最
も必要なのは、インターネットやパソコンの知識ではなく営業マンやマーケッ
ターとしてのセンスでしょう。もし、私がマンション販売会社の社長なら、ホー
ムページデザインができる新人やパソコンに詳しいシステム部のスタッフをホー
ムページの担当にするのではなく、営業成績が良くて顧客からも慕われている
営業マンを担当にします。何せ、目的は「ホームページをできる営業マンにす
る」ことですから。

» このコラムの個別ページを見る | 2003年07月09日

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