【イーナチュラル】の ホームページをできる営業マンにするコラム:2003年

 

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ホームページをできる営業マンにするコラム

2003年

メルマガ[ホームページを できる営業マン にする方法]

【2001年1月の創刊以来、毎月2回発行されている「まぐまぐ殿堂入り」のメールマガジンです。】

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変化に敏感になろう

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インターネット、ホームページ、Eメール。10年前はほとんどの人が知らなかっ
たというような、まだまだ新しい分野です。新しい分野であると同時に、ドッ
グイヤーと称されるほど非常に進歩が早い分野でもあります。そんな中でホー
ムページをできる営業マンにしようというのですから、状況の変化を嗅ぎ取る
クセや術を身につけて、変化に敏感になっておくことがとても大切です。

・検索エンジンのシェアや仕組みが変化
・HTMLの作り方が変化
・各種の技術がツールが変化
・デザインの趣向が変化
・広告手法が変化
・回線速度やパソコンの性能が変化
・OSやブラウザが変化

などといった変化が常におこっています。さらに、ユーザーに対してのホーム
ページへの誘導の仕方、見せ方、接し方などありとあらゆるものが変化してい
るのです。リアルの世界でも「昔の営業手法が通用しなくなった」などと言わ
れることが多くなりましたが、ネットでも同様のことが常におきているのです。

人、メルマガ、検索エンジン、書籍などなどありとあらゆるものを駆使して常
に情報を収集する。ネットで調べてみる、ネットで買ってみる、ネットで○○
するなど自分達でできることは極力自分達で体験する。行動と結果の因果関係
を把握するために効果測定を必ずする。ネット関連以外でも自社業務に関連の
ありそうなものについては、あたり前のように情報を集めたり体験をする。

常日頃から頭と体を慣らし、変化を嗅ぎ取るクセや術を身につけ、変化に敏感
になっておきましょう。自分ではあたり前だと思っていたこと、去年まではあ
たり前だったことが、実はタブーだったりしますから。

» このコラムの個別ページを見る | 2003年08月27日

Yahoo! がGoogleにサヨナラを言う時

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Yahoo! によるInktomiの買収により、いずれGoogleの検索機能を使わなくなる
のではいう憶測が流れてから数ヶ月。いよいよ“その時”が現実味を帯びてき
ました。

▼ヤフーの検索エンジン切り替え計画がオーストラリアで明らかに
http://japan.cnet.com/news/media/story/0,2000047715,20060510,00.htm

▼米ヤフー、インクトゥミ検索技術を採用準備中
http://japan.cnet.com/news/media/story/0,2000047715,20060544,00.htm

▼Googleからの乗り換えも視野に。Yahoo!がInktomi技術をテスト
http://www.zdnet.co.jp/news/0308/22/ne00_yahoo.html

現在、オーストラリア、ブラジル、米国でInktomiの技術のテストが行われてい
ることが明らかになりました(全検索量の2%)。これはInktomiの検索エンジン
がGoogleの代わりになれるかどうかのテストで、Inktomiの方が結果が良ければ
Inktomiに移行するそうです。全世界で切り替わるのではなく、それぞれの地域
で評価が行われるということですが、完全に切り替わるのも時間の問題ではな
いかと予想されます。仮に切り替わるとすれば、Yahoo! の利用率の高い日本で
も、大きな影響が出ることは避けられないかもしれません。

例えばYahoo! がGoogleに別れを告げ、検索エンジンはInktomi、キーワード広
告にOvertureのみを採用するようになれば、Googleでの上位表示やGoogleアド
ワーズの効果が薄れる可能性は否定できません。ただ、ここで気を付けなくて
はいけないのは、不必要に慌てる必要はない、ということです。条件は皆、同
じです。投資した資産の全てが無駄になるわけではありませんし(少なくとも
正しいSEOを施していれば良い影響こそあれ悪い影響はありません)、もう一度
スタートラインにつくことができると考えれば、これからの切磋琢磨にも力が
入ろうというものです。

以上はあくまでも予想であり、日本では引き続きGoogleが使用される可能性も
ありますが、心の準備はしておきましょう。

» このコラムの個別ページを見る | 2003年08月27日

問い合わせフォームに必要な項目 -4 +1

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アクセス数はそれなりにあるのですが、なぜか問い合わせページからの申し込
みが少ない。そんな思いをしながら運用していたBtoBのサイトがありました。
電話ではよく問い合わせがくるのですが、Web経由だと月に5件程度、しかも顧
客になりそうなのはたった1件。これじゃ営業マンとは言えませんね。

アクセス経路を見てみると、それなりに思惑通りのアクセスをたどり、問い合
わせページも見ている。でもそこで立ち去っている。実際に問い合わせをして
きた人のアクセス解析を見るとなんかやたらに問い合わせフォームを入力する
のに時間がかかっているのがわかります。何故そんなにかかるんだろう?そう
思いながら問い合わせのページを見てみました。

会社名・担当者名・部署名・役職・業種・住所(3項目)・電話・FAX・Eメー
ル・URL・問い合わせ内容の合計13項目。でもこれって必要でしょうか?一回目
の問い合わせで部署やら、役職やら、おまけにFAX・URLまで。いったいこの情
報をそのあとどうするつもりでしょうか?問い合わせが来たときに相手のこと
がわかれば話が進めやすいのではとの思いで何となく3年前に作ったこのフォー
ム。ずっとそのままでした。

早速見直しです。ページを見る人(見込み顧客)の立場に立ってみました。イン
ターネットは情報収集には使いますが、あまり詳しくありません。たいていの
取引先は訪問してきて名刺交換しています。当然自社のFAX番号はきちんと覚え
ていません。URLはどうでしょう。もしかしたら何のことかわからないかもしれ
ません。業種?なんのことだ?何で役職聞くんだよ。いろいろ出てきました。

入力する人のことを考え、不要なものははずし、別の角度から問い合わせ内容
を充実させてみました。結局、会社名・担当者名・業種(4択)・住所(3項目)
・電話・Eメール・問い合わせ概要(5択)・問い合わせ内容の10個になりました。
業種と言われても何を入れていいかわからないことが多い為、このサイトのお
客さんとなる業種を3つ+「その他」としました。また、新たに追加したのは
【問い合わせ概要】です。「営業に話が聞きたい」「見積もりがほしい」「資
料がほしい」「とりあえず連絡がほしい」「その他」の5択とし、問い合わせ
してくる人の引き合いのレベルをここで聞いてしまうのです。

なんだ当たり前のことと思っている方、自社のサイトの問い合わせフォームを
見てください。商談のきっかけになりそうなものですか?入力する人は気軽に
(一度も席を立たずに)入力できますか?早速変えてみましょう。あなたの会
社はマイナスはいくつでプラスはいくつですか?

» このコラムの個別ページを見る | 2003年08月13日

ホームページで伝えるべき内容や伝え方

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ホームページを「できる営業マン」にしようとする場合、伝えるべき内容や伝
え方は、営業マンや販売員の方々が言っていること、行動していることなどを、
ホームページ用にアレンジするのが一番です。

きっと皆さんの身の回りににも「できる営業マン」や「できない営業マン」な
ど、色々いると思います。その中で「これはうまい説得方法だ」「あんなアプ
ローチをされたら思わず買っちゃった」「なんて細やかな気遣いをしてくれる
んだろう」「ただ話してるだけで買いたくなっちゃうよ」などと、これは!と
思うアプローチがあると思います。

そう、それをホームページ上で真似てしまいましょう。真似ると言っても、
「できる営業マン」の言っていることを録音して、そのまま文章にしたところ
でホームページには不似合いです。ホームページにはホームページなりの、業
種には業種なりのやり方があるはずですから、それを試行錯誤して見つけ出し
ましょう。

魚市場で魚を売る、デパートで化粧品を売る、企業にコンサルティングサービ
スを売る、など「売る」にも様々ありますが、それぞれに営業活動のアプロー
チや営業マンの特徴などが違います。魚市場では威勢の良い掛け声が効くが、
それを企業相手にコンサルティングを売る時にやってはならないように、それ
ぞれに対象としている相手や、顧客が望んでいるもの、商品やサービスによっ
て営業のアプローチが違って当然です。これは、ホームページもまったく同じ
ことが言えます。対象としている相手や、顧客が望んでいるもの、商品やサー
ビスによって、ホームページで伝えるべき内容を工夫するのです。

様々なタイプの営業活動がありますが「できる営業マン」には共通している部
分も多いのではないでしょうか。商品のことをよく知っていて使い方の提案が
できる、聞き出し上手で顧客のことをよく知っている、気が利いていて話もわ
かりやすい、などです。

・ホームページに商品の詳しい情報や提案がありますか?
・顧客の趣向にあったホームページになっていますか?
・わかりやすいホームページですか?

自分自身が営業の経験が無くても、街を歩けば営業マンや販売員さんがたくさ
んいます。ネット上でも数多くのホームページがあります。良いところは吸収
し、悪いところは反面教師とするなどして、自らのセンスを磨いていきましょ
う。そうすることによって、自社のホームページで伝えるべき内容や伝え方が
見えてくるはずです。

» このコラムの個別ページを見る | 2003年08月13日

Weblogの可能性

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精力的にblogを書きつづる市場通信 代表波多野氏のWeblog考。

・「今後増えるのか?blogな人とblogな会社」
http://bizplus.nikkei.co.jp/genre/eigyo/rensai/index.cfm?i=e_crm45

「ネット関係者や『blog』な人たちからは冷たい目でみられるかもしれな
いが、この機能とMOVABLE TYPEの使いやすさから思想や哲学も持たずに、
このblogを活用している」

「『ビジネス・ブログ』は企業や組織としての公人ではなく、一個人とし
てどれくらいの質量で外部に情報発信できるかが大きなポイントとなろう。
blogを使って情報発信するために、いちいち役員や管理職の決済を必要と
するblogな会社も現れるかもしれない。それも初期段階では仕方がないこ
となのである」

eNaturalでも、かなり前から「Weblog面白い!」と言い続けてきましたが、第
三者的な意見としてこのような記事を紹介すると「Weblogってもしかすると面
白そう?」と感じて頂けるのではないでしょうか(笑)

Weblogとは、簡単に言えば日付順に綴られたコンテンツです。日記のように思
えるかもしれませんが、書き続けることでコンテンツとして蓄積されるという、
コンテンツマネジメントシステムの一面も持っています。サイトの一部で日記
を書くのではなく、Weblogを書く=Webサイトのコンテンツ追加・更新といった
ところでしょうか。ただWeblogは言葉で説明しても伝わりにくく、さらに書き
手にならないとその面白さが伝わりにくいという難点があるのもまた事実です。

しかしこのWeblogを、ビジネスに活かせないか、と考える人たちもいます。社
員がWeblogを書くことで外向きの情報発信となったり、また内向きには知識の
共有(ナレッジマネジメント)ができる可能性があります。ただ、そこでもや
はり難しいのは「書き手にならないと面白さが分からない」ということと、そ
もそも「発信することが好きでなければ続けられない」という点です。

ただ、そういったデメリットを挙げしつらえて「できない」と言ってしまうの
は簡単なことで、あえて「Weblogを書きましょうよ」と、ぼくは声を大にして
言いたいと思います。特に、このメールマガジンを読んでいる人たちは、既に
情報を持っており、さらにそれをほかの人たちに伝えるべき立場にある人も多
いと思いますから、ツールとしてのWeblogに価値を見いだして頂けるのではな
いかと思います。

Weblogのツールとしてお薦めなのは「Movable Type」です。アメリカのSix
Apart社が提供しているウェブアプリケーションで、有志による日本語化も行わ
れています。Movable Typeの良いところは、各ページを静的なHTMLとして保存
するため、検索エンジンに登録されやすいという点ですので、検索エンジン最
適化を考えている人にもお薦めです。

・Six Apart
http://www.sixapart.com/

・Movable Type
http://www.movabletype.org/

ただし、サーバにインストールする必要があるので、ハードルが高いのは否め
ません。そのような場合は、同社が提供するASPサービス(TypePad)や、国内
の無料サービス(北国.tv、News Handler)などを利用して、Weblogを体験され
るといいと思います。形にはこだわらずに、内容にこだわってください。

・TypePad
http://www.typepad.com/

・北国.tv
http://ch.kitaguni.tv/

・News Handler
http://blog.nettribe.org/

またMovable Typeはサイト構築にも利用可能です。自分たちでサイト内を更新
したい中小規模にサイトにはうってつけではないでしょうか。ちなみに、アメ
リカのAbout.comもMovable Typeで運用されていますので、スキルさえあればい
ろいろなことができる可能性があります。

・About.com
http://www.about.com/

このように「日記でしょ?」で済ませることができなくなってきたWeblogです。
情報発信に興味のある方は、是非ともチェックしてください。

・eNatural.org
http://www.enatural.org/

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