【イーナチュラル】の ホームページをできる営業マンにするコラム:2003年

 

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ホームページをできる営業マンにするコラム

2003年

メルマガ[ホームページを できる営業マン にする方法]

【2001年1月の創刊以来、毎月2回発行されている「まぐまぐ殿堂入り」のメールマガジンです。】

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1件あたりの問い合わせを5,000円で試算

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ホームページから最終的に売り上げを上げようとする場合、大きく分けて2つ
のパターンがある。一つはホームページで売り上げまで確定してしまうオンラ
インショップタイプ。もう一つは製品やサービスなどの紹介をして、問い合わ
せもらい、そこから先は営業マンが実際に活動する営業補助タイプ。前述は
BtoCのサイトに多く、後述はBtoBのサイトに多い。

ホームページから売り上げをまたは問い合わせをもらう為にはホームページの
プロモーション活動が必要になるわけだが、自社の扱う商品と売り方により変
わる為、実際に何にどれだけの投資をすべきかは皆が悩んでいることだろう。

主なプロモーションをあげると
(1)定例的なもので徐々に効果を発揮するもの
メールマガジン・検索エンジン対策・検索エンジンへの有料登録など

(2)スポット的なもの
懸賞・メール広告・検索エンジンバナー広告・検索エンジンキーワード広
告・アフィリエイトプログラムへの参加など

大きく2つのパターンがある。(1)は1年ぐらいの期間で実際にどれだけ売
り上げに貢献したがを測定するのが望ましいだろう。今回は(2)に注目して
みる。BtoCサイトではプロモーションの結果どれだけ売り上げが上がったかを
測定することにより費用対効果がわかる。ではBtoBではどのように考えるべき
だろうか?売り上げは結局営業マンが訪問して上げるので、プロモーションだ
けでなく、営業マンの腕にも依存する。

先日BtoBのサイトを運営している会社に訪問して話した際に、どのように考え
てプロモーションに投資するか聞いてみたところ、「1件あたりの問い合わせ
の価値を5000円と見ています。その金額を超えてまで投資はしないことに
決めております」といった回答が返ってきた。この会社は問い合わせ自体に価
値を付けて測定していたのである。問い合わせ件数に対して営業マンが受注す
る件数も統計データとしてとれていれば、問い合わせの価値がわかりプロモー
ションに対する評価もしやすくなるという仕組みである。この価値は、扱う商
品や営業マンの受注率、会社の営業費用に対する考え方により違うので、会社
や商品によって金額は変わるが、一度決めておくとインターネットだけでなく、
その他のプロモーション効果を測定するのに便利である。

BtoBの会社のみなさん。あなたの商品の問い合わせ1件の価値はいくらですか?

» このコラムの個別ページを見る | 2003年04月23日

良い商品なのに売れない

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「良い商品なのに売れない」と思っている人は、実は多いのではないでしょう
か。「使って貰えば分かる」とか思っていませんか? いやー、でも使って貰
う機会がないんじゃ、存在しないのも同じですね。

最近「営業マンは断ることを覚えなさい」という、営業の仕組みを作りましょ
うという内容の本を読んでいます(営業嫌いの営業マンにお薦めします)。そ
こに、このようなことが書いてありました。

《俺はトップセールスマンだからお客様に会えば売れる、という営業マンに
「そのお客様はどうやって見つけるんですか?」と聞くと、急にトーンダウン
してしまう‥‥》

それだけ、見込み顧客を集める作業は難しい、というたとえ話です。さらに、
著者の経験では「集客がこなせる営業マンは、仕事にもよりますが400~800人
にひとりくらい」という感じなんだそうです。「使って貰えば分かる」という
ことの、「使って貰う」ことがいかに難しいかが分かりますね。これはズバリ、
ホームページにも当てはまります。「ホームページを見て貰えばわかる‥‥」

弊社のコンセプトは「ホームページをできる営業マンに!」です。なかなかピ
ンと来ないかもしれませんが、上述したように「ホームページが見込み顧客を
集めてくる」と考えると分かりやすいのではないでしょうか。

実際にホームページを集客のツールとして活用するために、主に下記のような
活動をしています。

・検索エンジン最適化
・Googleアドワーズ
・プレスリリース
・アフィリエイトプログラム
・All About Japanテキスト広告(来週から)

そして、これらの活動が実際に効果があったのかを検証をするために、アクセ
ス解析を行っています。

「営業マンは断ることを覚えなさい」風に言うならば、これらはホームページ
で顧客をつかまえるための“仕組み”と言えるでしょう。これらの“仕組み”
を上手に活用することができるようになれば、ホームページのアクセスが増え、
それに伴い問い合わせや資料請求が増えていきます。

これまで集客に頭を悩ませていた方も、ホームページを集客のツールとして活
用することで、見込み顧客獲得が非常にスムーズになるのではないかと思いま
す。

ターゲットが日本全国に存在する場合は、さらにホームページは有利です。日
本全国に向けてプロモーションを行うのも、ある特定の地域に向けて行うのも
コストは同じだからです。そろそろ「ホームページをできる営業マンに」した
くなってきましたか?

そこで、さらに注意点を挙げておきます。「ホームページをできる営業マンに」
するためには、

・企画だけが良くてもだめ
・ホームページがキレイでもだめ
・プロモーションだけ頑張ってもだめ

ということです。それぞれが本当に効果を発揮しているかどうかを検証し、対
策を講じていく必要があります。効果検証にはアクセス解析をしなくてはなり
ません。

ここまで書くと「面倒そうだな~」と思われる人も多いかと思いますが、そう
いう場合はホームページには手を出さない方が良いと思います。中途半端にホー
ムページを作ってしまうと、ドブにお金を捨ててしまうことになりますから。


格安業者に作ってもらう

成果が出ない

リニューアルを検討する

またお金がかかる

もったいないので、せっかく作ったホームページでなんとかしたいと思う

成果が出ない

あれれ‥‥。

と、正に悪いスパイラルに突入していきますから、会社案内として割り切って
作るか、成果を出すために本腰を入れるかの判断が大切です。

400~800人に一人の営業マンを教育し育てていくことを考えれば(将来的には
辞めてしまうかも)、ある程度のコストをかけてホームページを作ることはそ
れほど悪くはないと思うのですが、いかがでしょうか。

「でも踏ん切りがつかなくてね~」

分かります、その気持ちは(笑)

・営業マンは断ることを覚えなさい
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4756906281/enatural-22

» このコラムの個別ページを見る | 2003年04月09日

データを生かすも殺すも自分次第

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店舗のPOSデータがあっても、営業マンの営業成績があっても、それを見ただけ
では売上は上がりません。「なぜ、こうなったのだろう?」「どうしたら、伸
びるだろう?」というような視点を常に持ち続けることが重要です。たとえあ
たり前の結果になったとしても、あたり前の結果になるプロセスがあり、様々
なファクターとの因果関係があって出てきたデータのはずです。目の前にある
データを生かすも殺すも自分次第、アクセス解析でも同様のことが言えます。

例えば、ユーザーの8割は検索エンジン経由で来るという現在、検索エンジン
最適化(SEO)といわれる手法で検索エンジンの上位に表示されることで、アクセ
ス数は増えるでしょう。ところが人が集まったけどまったく売れない、そんな
声も耳にします。おそらくそのサイトには何か問題があるのでしょう。サイト
への誘導の仕方、商品やサービスの見せ方、サイト内でのユーザー誘導の仕方、
様々なユーザーに対応できる準備など、ホームページの運営もまさに営業やマー
ケティングそのものなのです。

ホームページに手を加えた場合、必ず変化が起こります。ユーザーの行動パター
ンが変わった場合ももちろんアクセス状況に変化が起こります。ホームページ
の中では、ユーザーがそれぞれの意思を持って行動をして購入や申込をする、
または去っていくというように行動をしています。それらをデータとして確認
し、些細なサイトの変化やユーザー行動の変化を読みとるのに欠かせないのが
アクセス解析です。

「ホームページで売上を伸ばす」「ホームページで問い合わせを増やす」といっ
た営業・マーケティング志向のホームページを実現するには、営業・マーケティ
ングの視点でアクセス解析することが必要です。

» このコラムの個別ページを見る | 2003年04月09日

検索エンジンの情報更新が10日ではなく1ヶ月

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今まで月末までに更新されていたGoogleの検索結果が先月、今月と遅れている
様である。半年前に比べて10日ほど遅れている。今までの傾向はWeb資料館(*)
を見て頂くと分かるのだが、今までも特に日程が決まっている訳ではなく、早
かった遅かったりしたので、これに関してはどこを責めることも出来ない。待
つしかないのである。

ところが悠長なことを言ってられない状況もある。Googleはロボット型検索エ
ンジンであるためクローラと呼ばれるものが定期的にページを見に来ている。
この周期はページランクが高ければ短い傾向にあるが、ページランクが低いと
ころは月に1度だけである。これは今までは検索結果の更新後、つまり月末か
ら月初にかけてクロールされることが多かった。今月はこの現象が逆転してし
まっている。つまり更新は終わっていないが、クロールはすでにされているの
である。弊社のクライアント10社のログを確認したところ全て4月7日にクロー
ルされていた。ログに Googlebot/2.1(+http://www.googlebot.com/bot.html)
とあるのがそうである。

このことが何を意味するのかすぐに思いつく人はGoogleの更新を意識して検索
エンジン対策を行っている人であろう。今までは更新後の検索結果を見て、順
位をチェックし、ページに施した対策がどれほど有効であったかを検証し、新
たな施策をして、クロールされるのを待てばよかった。ところが、結果が出た
時点でクロールが終わっているとその後新たな対策を施しても更新されるのは
翌々月になってしまうのである。だからといって更新される前に新たな施策す
る訳にもいかない。

Google更新が遅れるということは検索エンジン対策をする上で実は結果検証ま
でのスパンを変えてしまうということである。しかも10日ではなく1ヶ月である。

* Web資料館 (Googleクローラ(Googlebot)の巡回&更新周期表)
http://www.zerotown.com/webdata/dataroom/page_03.htm

» このコラムの個別ページを見る | 2003年04月09日

代理店をつくる

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今週のお題は「代理店をつくる」としてみました。自慢の自社製品・サービス
の販売を、誰か一緒に手伝ってくれないかな? と考えている人も意外と多い
と思います。もっと人の目に触れれば売れるんだ、と。でも、販売代理店の仕
組みを作るのも、代理店を集めるのも難しそう‥‥と躊躇されている方が多い
のもまた事実。そこで今回はネット上で販売代理店を作る「アフィリエイトプ
ログラム」について考えてみたいと思います。

「アフィリエイト」とは「提携」という意味です。提携しているホームページ
の運営者に広告を掲載して貰い、その広告経由で売上が発生した場合に運営者
に報酬を支払うというのが、「アフィリエイトプログラム」の基本的な仕組み
です。いわば、販売代理店と言えるでしょう。


┌──────┐ 報酬を支払 ┌──────┐
│貴社 │ ――――→ │提携 │
│ホームページ│ │ホームページ│
│ │ │ ┌───┐ │
│ │ │ │ │ │
│ │ ←―――― │ │ 広告 │ │
│ │ 広告を通じ │ └───┘ │
└──────┘ 商品を販売 └──────┘


提携ホームページを集めるのも、報酬の支払いを計算するのも振り込みも面倒
だわい、という方のためにあるのが「アフィリエイトプログラム」をASPとして
提供する事業者です。

代表的なのは、下記の3つです。

・A8ネット
http://www.a8.net/

・トラフィックゲート
http://www.trafficgate.net/

・バリューコマース
http://www.valuecommerce.ne.jp/

広告掲載を希望するホームページをネットワークしており、提携ホームページ
の募集はもちろんのこと、報酬の管理・支払いなど、運営に関わる一切合切を
代行してくれます。費用は、定額の基本料金+売上のxパーセントです。

最近はGoogleアドワーズなどのキーワード広告が注目を集めていますが、状況
に応じて「アフィリエイトプログラム」などさまざまなプロモーションを併用
するのが望ましいと言えるでしょう。

「アフィリエイトプログラム」を利用するメリットは、面倒な管理を代行して
くれるのはもちろんですが、さまざまな報酬形態を設けることができる点が挙
げられます。

例えば、

・1クリック1円、さらに売上の30%を報酬とする
・契約1件につき5,000円を報酬とする
・会員登録1件につき100円を報酬とする

といった、自社の状況に合わせた報酬を設定することが可能なのです。売上と
いう成果をもって報酬の支払いとすることができますから、余計なコストをか
けずに済みます。あとは、基本料金なども含め、どれだけメリットがあるかど
うかを総合的に検討してみてください。

一方で、提携サイトには毎月数十万円を稼ぎ出すプロのアフィリエイターが多
数存在します。いわばネット販売のプロたちの目に、どういった報酬形態が魅
力的に見えるのか、といったことも検討する必要があるでしょう。

余談ですが、プロのアフィリエイターたちのホームページは、しっかりと検索
エンジン最適化が施されており、検索エンジンの上位に表示されるのは言うま
でもありません。「検索エンジンの結果で食べている」といっても過言ではな
いかもしれません。

» このコラムの個別ページを見る | 2003年03月26日

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