【イーナチュラル】の ホームページをできる営業マンにするコラム:2002年

 

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ホームページをできる営業マンにするコラム

2002年

メルマガ[ホームページを できる営業マン にする方法]

【2001年1月の創刊以来、毎月2回発行されている「まぐまぐ殿堂入り」のメールマガジンです。】

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ホームページをできる営業マンにする基本 (1)リサーチ編

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さて、今回からはホームページをできる営業マンにする具体的な方法を説明し
ていきたいと思います。社内のノウハウ大公開~! てな感じで、メールマガ
ジン読者の方にだけ、こっそりお話ししていこうと思います。まずはリサーチ
編から始めたいと思います。いきなり売り上げ倍増になったりはしませんので、
悪しからずご了承ください。踏むべきステップを踏んで、ホームページは育っ
ていくということを、あらかじめ頭の片隅に置いておいてください。

それでは本題です。あなたは、自社のホームページの目的を明確に意識したこ
とはありますか? モノを売る、問い合わせを受け付ける、資料請求を受け付
けるといった、営業マン的な働きはいくつもあると思いますが、どういった効
果をホームページに求めていますか?

例えば「化粧品のサンプル請求をしてもらう」ことが目的だったとします。恐
らく「化粧品のサンプル請求」をさせるサイトは世に星の数ほどあると思いま
すが、その中で自社のホームページの競合となりそうなところをご存じですか?
非常に基本的なことですが、競合サイトをリサーチしておくことはホームペー
ジを作る上で最初の重要なステップです。

《人の振り見て我が振り直せ》ではないですが、気になることがいくつかも出
てくると思います。極端な話、これじゃ売れないよ、資料請求なんかしないよ、
と思うホームページだってあるでしょう。もし「自分だったらこうするのに」
ということが見つかったら、真っ先に自社ホームページと比べてください。そ
れはホームページの作り方・見せ方かもしれませんし、全体の構成かもしれま
せん。または、キャッチコピーの付け方だったり、閲覧者の誘導の方法かもし
れません。反面、良い作りのホームページを見つけたら分析し、ノウハウとし
て消化しておきましょう。

アナログ的な手法ですが、競合他社を知り、そのホームページの作り方まで知っ
ておくことは大切なことです。アナログ過ぎて「なんだそんなことか」と思う
方もいるかもしれませんが、実際に競合ホームページを定期的にチェックして
いる担当者がどのくらいいるでしょうか。毎日とは言いません。是非月に1度
くらいはリストアップした競合調査を行ってみると良いと思います。突然リニュー
アルしていたり(いかにも儲かっていそうだ!)、相変わらずだったり、気づ
くことはいろいろあると思います。ルーティンワークとして、ホームページ担
当者はぜひこの作業を行ってください。

» このコラムの個別ページを見る | 2002年10月09日

直感的に理解できるサイト

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イーナチュラルで目指しているのは「ホームページをできる営業マン」にする
ことですが、相対する営業活動と違ってホームページの場合にはユーザーが自
らの意思で行動するため、直感的に理解できるサイトでなければなりません。

わかりにくければわかりにくいほど、ユーザーが希望のものを見つけられなかっ
たり、注文をしようと思っても面倒になってやめてしまったり、何が何だかわ
からなくて帰ってしまったり、というような現象が起こります。

わかりやすくて的を得た話をしてくれる営業マンと、相手の気持ちを理解でき
ずに一方的に話すだけの営業マン、自ずと成績は変わってきます。それと同じ
で、ホームページもわかりやすくなければユーザーが問い合わせや購入といっ
た行動を起こしにくくなるのが現実です。

直感的にわかりやすいかどうかを試すには、ユーザビリティーテストを行うの
がいいのでしょうが、ホームページ自体にかなりの売上や利益が期待できると
ころでなければ、そこまでの費用はかけられないのが実情と思います。そこで、
何とか自分が成り代わるしかありません。一般的なユーザーやターゲットユー
ザーになったつもりで、ホームページを見る、クリックする、しない。運営側
の業界人ではなく、ホームページに訪れる側のユーザーになったつもりで読む、
動く。などと成りきりが肝心です。

ホームページのトレンドや一般的という言葉自体の定義も常に進化し続けるご
時世。全くといっていいほど直感的に理解できないサイトや、時代の流れと共
にだんだんと理解にしにくくなってきたサイトは、改善の必要があるかもしれ
ません。

» このコラムの個別ページを見る | 2002年10月09日

オンラインDVDレンタルサービス料金が2,980円

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ブロードバンドを利用して映像を配信しはじめている会社が増えてきているが、
そんな中、メディア媒体の郵送というアナログ的なインフラとネットを融合さ
せたサービスをスタートさせる会社がある。

いくつものインターネットサービスを立ち上げ、運営しているオン・ザ・エッヂ
が新たなサービスととしてオンラインDVDレンタルサービスの「ぽすれん」を
11月1日から開始する。月次2,980円(新作込みは3,980円)でネットから借り
たいDVDを選択し、郵便受けで受け取る。DVDを見た後は同封された封筒に入れ
てポストに投函する。同時貸し出しは2本まで。つまり返却さえすれば月に何
本でも借りられ、ゆっくり見たいときは延滞料金を気にせず、借りたままにで
きるというものだ。

これから先、ビデオ配信がどのような形で進むか予想は難しいが、考えられる
こととして、現状ではブロードバンドはパソコンに為にあり、テレビの為にあ
るのではないということである。過去の映画を見たければ、近所のレンタルビ
デオ店に行くか、販売店やインターネットを使って購入するしかなかった。そ
こがこのサービスの目の付け所である。2,980円という価格設定も競合はブロー
ドバンド配信ではなく、衛星放送やケーブルテレビ、レンタルビデオといった
ところをターゲットとしている。

映像配信の過渡期に立ち上がったこのサービス。ビデオレンタルからいきなり
映像配信へ移行するのではなく、ネットでできる部分はネットで行い、既存の
媒体と仕組み(映像配信ではなくDVDの配送としたこと)のいいところはそのま
ま利用したのがこのサービスの注目すべきところである。

既存ビジネスの中でネットに移行するにはまだ早いと考えることがよくあるが、
このサービスを見習い、今の世の中の仕組みと慣習でも少しだけネットを融合
させ、新たな仕組みづくりができないか、その仕組みで利益を生み出さないか
再検討する必要があると考えさせられた。

オンラインDVDレンタルサービス「ぽすれん」
http://posren.com/

» このコラムの個別ページを見る | 2002年10月09日

ホームページをできる営業マンにする基本

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「できる営業マンにするにはどうしたらいいんだよ!」という声が聞こえてき
そうですので、もう一度基本から振り返っておきたいと思います。既にご存じ
の方も多いかと思いますが、基本を抑えておくことは重要なので是非ともお付
き合い下さい。いきなり即効性の強いクスリを飲んでしまうのは、あまり身体
に良くありませんぞ。

イーナチュラルではホームページをできる営業マンにするために、以下の5つ
の法則に基づいてホームページを構築・運用しています。

1 リサーチ
2 アクセス解析
3 サイト構築
4 プロモーション
5 プロモーション One to One

特に、ホームページを実際に構築またはリニューアルする前段階のリサーチと
アクセス解析が重要です。ホームページを作ったあとも、インターネットの最
新動向を見極めつつ1~5を繰り返し実施していくことが大切です。ビジネス
として当たり前のことと言えば当たり前のことなんですが、これが一度インター
ネットになると、性急にそして安価に結果を求めてしまう人が多いようです。
急がば回れ、です。

そして、一見すると自分でも作れそうなので誤解しがちですが、やはり専門家
に任せるべきところは任せてしまいましょう。もちろん話し合いは大切ですの
で、構築に入る前に専門家のアドバイスを受けつつ大いにディスカッションし
てください。

それぞれの法則については、次回からもう少し詳しく解説していきたいと思い
ます。

最後にメールマガジンに関する興味深い記事をご紹介します。

・脱メール「マガジン」宣言
http://newsflash.nifty.com/column/kobashi/35.htm

・メールマガジン広告はホントに効くの?
http://biztech.nikkeibp.co.jp/wcs/leaf/CID/onair/biztech/print_inet/207174

いずれもメールマガジンに関するものですが「マガジン」を脱却するからこそ、
効果的な媒体となりうる可能性を秘めているということなのではないかと思い
ます。メールマガジン発行者、これから発行しようと思っている方は是非ご一
読ください。これは以前から私が唱えている「メールマガジン=深夜ラジオの
法則」と同じで、いかに読者のハートに近づき距離を縮めていくか、がポイン
トではないでしょうか。

» このコラムの個別ページを見る | 2002年09月25日

売り方一つで売れ行き変化

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書籍はどこで購入しても同じ商品です。カバーから内容の一字一句まで全く同
じ。しかしながら、書店の店頭POP・陳列場所や方法・在庫数などによってその
売れ行きは大きく左右されます。つまり、A店ではダントツ1位の書籍なのに、
すぐ近所にある同規模のB店では全く同じ本ベスト10にも入らないというよう
なことがよく見られます。

インターネットにおいてもそれは顕著です。「japan.internet.com IT関連書籍
:週間ランキング(9/6-9/12)」によると、Amazonのランキングとbk1のそれでは
明らかに違いがあります。オンライン書店の1週間の数値とあって、母集団の
小ささなどの影響もあるでしょうが、違いがあるのは事実です。商品(書籍)の
持つ価値がもっとも売れ行きを左右していることには変わりないと願いますが、
新聞や雑誌などでの紹介記事や広告、著者や紹介者からのリンク、トップペー
ジでの取り扱い、書評や読者の投稿、書籍紹介ページの内容などなど、商品以
外の優劣で売れたり売れなかったりしているのです。

このようなことを目にしていると、売り方一つでこんなに違うもののだとあら
ためて思います。最近は減りましたが、ちょっと前はホームページを作って商
品を並べておけばすぐに売れるという勘違いをされていた方が多く、説得をす
るのに一苦労でした。商品画像、商品名、価格を掲示しただけで売れる商品が
どれだけあるでしょうか? どこでも売っている商品をわざわざそこで買う価値
があるのでしょうか?

同じような商品やサービスであっても、その売り方一つで買い手が受ける印象
は大きく変わり、それに応じて売れ行きも変わるのです。わかりやすく簡潔に、
それでいて内容が良く伝わるような説明がなければ購入に至らないのではない
かと思います。並べておけば売れる商品やサービスを取り扱うか、買い手の心
に伝わるプレゼンテーションを提供するか、成功の秘訣はどちらかです。

※japan.internet.com IT関連書籍:週間ランキング(9/6-9/12)
http://japan.internet.com/book/20020919/1.html

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