【イーナチュラル】の ホームページをできる営業マンにするコラム:2002年

 

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ホームページをできる営業マンにするコラム

2002年

メルマガ[ホームページを できる営業マン にする方法]

【2001年1月の創刊以来、毎月2回発行されている「まぐまぐ殿堂入り」のメールマガジンです。】

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誰のためのサイトなのか?

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前回は「ウェブサイトの目的」についてお話ししました。今回はそれを受けて、
誰のためのサイトなのか? いわゆるターゲッティングの問題に触れたいと思
います。

一言でいえば、どんなお客さんを相手に商売をしていくか、という問題です。
今回も一般の商店を例えに話を進めますが、店舗を持つ通常の商店の場合、ど
んなお客さんが店を訪れているかは店頭に立っていれば一目瞭然です。

・若い人が多いようだ
・年輩の方が多いようだ
・男性が多い
・女性が多い

さらに言えば、ウィンドウ越しに店内を覗き、興味を示しつつも通り過ぎてい
くお客さんがいることだってすぐに分かるはずです。しかし、ひとたびこれが
ウェブサイトになると、きちんとアクセスログを分析しない限りはどのような
人(顧客)が見に来ているのか一切分からないのです。

このことは、初回にも説明した通り、アクセスログを解析することの重要性に
繋がる訳ですが、仮に専用ツールできちんとアクセスログを解析した場合、ど
のようなことが分かるようになるでしょうか。

一番分かりやすいのは、どのようなドメインから来ているか、ではないかと思
います。ドメインは「名前.co.jp」等に代表されるように、どのような企業に
属しているかが一目で分かります。アクセスログをきちんと分析した場合、こ
のドメインを用いてどういった会社がウェブサイトを訪れているかが分かるよ
うになるのです。この場合、プロバイダ経由のアクセスは全てプロバイダのド
メインが表示されてしまいますが、少なくとも独自のドメインを取得して専用
線接続をしている、インターネットに力を入れている企業が来てくれていると
考えることもできると思います。お互いにインターネットに注力していると、
メールでのやり取りから始まり、コンセンサスを得る時などにはメリットが大
きいと言えます。

話を戻しましょう。このようにドメインが分かると、これまでは思ってもいな
かった業種からお客さんが来ていることも分かる可能性があります。一般消費
者向けの製品だったのに、法人からのアクセスが多い。もしそういうことが判
明したならば、ウェブサイトのデザインの方向性を変更することだってあり得
ます。より深い情報、その業界に合った情報を提供することは、顧客獲得への
近道です。

もし少し突っ込んだお話をすると、専用のツールでアクセスログ解析をした場
合、それぞれのユーザーがどのような経路でウェブサイトを見ていったかも分
かるようになります。ページにおける滞留時間も分かるので、極端な話をする
と、Aという業界はXという商品に興味があるらしい、Bという業界はYという商
品に興味があるらしいといったことも、分かるようになる可能性だってあると
いうことです。

少し極端に思えるかもしれませんが、きちんとアクセスログを分析することは、
自社の強みをより明確にし、より的確な顧客へのアプローチを可能にするとい
うことをご理解頂けたらと思います。ウチはこの分野、業種に強いという思い
こみでウェブサイトを構築・運営してしまうと、誰も来てくれない、見てくれ
ないという思わぬ落とし穴に落ちてしまうことになります。独り善がりになら
ないように気をつけてください。

» このコラムの個別ページを見る | 2002年05月08日

誰でも簡単にできる?

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「誰でも簡単にできるホームページ作成」「誰でもできるIT活用」などなど、
いとも簡単に物事を成し得そうなうたい文句で誘惑するキャッチコピーをみか
けます。キャッチコピー自体は優秀で思わずグッとくる内容ですが、本当に誰
でも簡単にできることなんてほとんど無いに等しいのではないでしょうか。

最近はあまりみかけませんが、以前はホームページを作りさえすれば注文が舞
い込んだり、パソコンを購入すればIT活用ができると思われていた方々が多かっ
たように感じました。誰でも簡単にできるレベルのホームページを作ったり、
誰でも簡単にできるレベルのIT活用をするだけなら、「誰でも簡単に」という
謳い文句に乗るだけでいいかもしれません。しかし、ビジネスで効果的に活用
をしようとするならそれ相応の苦難が伴います。誰でも簡単にできるエッセン
スは利用し、自分しか自社しかできないエッセンスを加えることによって、効
果的なホームページや効果的なIT活用につながっていくのではないでしょうか。

「誰も簡単にできないことをする人間や会社は強い」 そう思います。

» このコラムの個別ページを見る | 2002年05月08日

ブロードバンド率が最も高いのは三重県41%

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インターネットサービスが始まって以来、アクセス回線の受け口の数やISDNの
常時接続、ブロードバンド回線の提供を含め、すべては首都圏から始まってい
た。ビジネスは人口が多い所で行った方が効率的であるため仕方がないことと
思っておりました。ところがこれを覆す統計結果が発表されました。

ネットレイティングスの調査が地域別のブロードバンド普及状況などを調査を
行った結果、2002年3月時点でブロードバンド率が最も高いのは三重県の41%で
でした。また、3位に富山県、6位に長野県と決して人口密度の高くない地域が
上位にランクインしている結果となっています。

三重県は北川知事がIT化を促進し、役人にも無理矢理パソコンを使わせている
ことで有名ですが、その他にも行政支援によるCATV網の整備を行った結果が表
れたようです。ADSLとともに普及しているCATV網が地域格差を縮める役として
大きな貢献をしていることを改めて感じさせられると共に、行政支援による力
の強さを認識させられる数字でした。

INTERNET Watch編集部
http://www.watch.impress.co.jp/internet/www/article/2002/0501/netratings.htm

» このコラムの個別ページを見る | 2002年05月08日

自社のコアコンピタンスは何か

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先週はアクセスログの解析についてお話ししました。早速、自社ホームページ
のアクセスログの解析を行ってみたという方も多いのではないでしょうか。通
常、ウェブサーバに残されているアクセスログを解析するだけでもある程度の
ことは分かりますが、より突っ込んだ分析をするためには専用のプログラムを
用いることをお薦めします。

それでは、今週のテーマ「コアコンピタンスは何か?」に移りたいと思います。
コアコンピタンスとは「Core=核」「Competence=能力」で、文字通り核となる
能力という意味です。最近、よく耳にするようになりましたが、企業の競争力
を高めるために、資源を集中させるために自社のコアコンピタンスは何か?と
いうことを考える経営者のみなさんも多いかと思います。

コアコンピタンスについて考えることは何もホームページに限ったことではあ
りませんが、特にホームページを作る場合には何を伝えたいか、何をするため
のサイトかを考えることは重要です。

気合いが入りすぎてしまい、持ちうる情報を全て詰め込みすぎて、結局何を伝
えたいのかが不明瞭になってしまっているホームページをしばしば見かけます
が、みなさんも一度、自社のホームページをチェックしてみてください。思い
入れが強かったり、ましてや自分で手を加えている方になると、フラットな視
線で見ることができなくなってしまう場合もあるので、例えばあまりインター
ネットに詳しくない社員であるとか、家族の方に「このホームページは何を伝
えようとしているかわかる?」と聞いてみるといいかもしれません。

プレゼンテーションや営業の時もそうかと思いますが、アレもコレもとやって
しまうと、聞いている方は意識が散漫になってしまいます。お見合いの席で、
「ボクはあれとこれとそれができて、あれとこれとそれが趣味で‥‥」とやっ
てしまうと、家に帰ってどんな人だっけ?と考えた時に、妙に印象の薄いになっ
てしまうのと同じです。

ウチの強みはコレです!ウチはコレだったら他社に負けません!

う~ん、ないなぁ‥‥という方も要注意です。これ無くして企業の発展はあり
得ません。もう一度、事業内容を見直してみる必要があります。

そして、自社のコアコンピタンスを明確にした後は、ホームページを使って何
をしたいのかということも明確にしなくてはなりません。ただ単に会社案内を
載せたいという企業もあるかもしれませんが、多くは売り上げにつなげたいと
考えているのではないでしょうか。

例えば、自社製品の説明であったり、問い合わせ窓口であったり、資料請求で
あったり、何らかの効果を期待してホームページを開設することがほとんどだ
と思います。この場合も、あれこれそれと欲張らずに、

・問い合わせを受け付ける(その後、電話で営業)
・資料請求を受け付ける(その後、メールで営業)
・商品購入まで受け付ける

などの、ポジションを決めておくことが大切です。

何のためのサイトか、そしてウェブを作って何をしたいのかもう一度考えてみ
てはいかがでしょうか。

» このコラムの個別ページを見る | 2002年04月24日

Webサイトの効果

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Webサイトの効果と聞いて、どんなものを思い浮かべますか? 一番欲しいのは
「何かが売れる」という実績でしょうが、それ以外にも様々な副次的効果があ
りそうです。


「きっかけ」
インターネットで情報発信をすることで、様々な人や企業との接触機会が生ま
れます。

・メルマガが縁で人事採用をした
・見ず知らずの人に会社やサービスを認知してもらった
・仕事の協力相手が見つかった
・雑誌や新聞の取材が来た

など、新たなコミュニケーションツールとして人や企業との出会いの「きっか
け」をもたらします。「きっかけ」を自社の成功に結びつけられるかどうかは、
Webサイトの中味やその後の対応によりますが、Webサイトがこれまでの媒体で
は考えられなかった新たな「きっかけ」を生み出すとなるツールであることに
は間違いありません。


「伝える」
Webサイトにたどり着いた方や、メールマガジンの読者になった方に届けるのは
文字や図形・音声・画像・映像など、様々な形態をした企業からのメッセージ
です。例えて言うなれば、説明がわかりやすくて思わず購入してしまいたくな
る営業マンにがいる一方で、説明がわかりにくかったり態度が気に入らなかっ
たりで敬遠してしまう営業マンがいるのと同様に、「伝える」Webサイトと「伝
えない」Webサイトがあります。

Webサイトがないだけ、もしくはお粗末なWebサイトのおかげで、インターネット
などの情報技術を活用していない企業という企業イメージがついてしまう可能性
は十分に考えられますので、正しく「伝える」ことはもちろん効果的に「伝える」
ことにも気配りが必要です。


「社員の意識改革」
Webサイトを「きっかけ」として効果的に利用し、正しく「伝える」ことによっ
て、問い合わせや注文が増えて行く。そんな体験を重ねていくことによって、
Webサイトの効果を社員が認識し、情報を発信している企業だという意識が高ま
り、スキルアップにつながればいうことはありません。いい仕事をした結果とし
て、社員の能力向上がなされそれがまたいい仕事を生み出す。そんなサイクルが
できれば最高です。

» このコラムの個別ページを見る | 2002年04月24日

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