【イーナチュラル】の ホームページをできる営業マンにするコラム:Webマーケティング羅針盤

 

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ホームページをできる営業マンにするコラム

Webマーケティング羅針盤

企業Web担当者はWebマーケティングをどうやって進めていけばいいのか。その羅針盤がここに。2003年6月25日配信停止。

メルマガ[ホームページを できる営業マン にする方法]

【2001年1月の創刊以来、毎月2回発行されている「まぐまぐ殿堂入り」のメールマガジンです。】

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良い商品なのに売れない

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「良い商品なのに売れない」と思っている人は、実は多いのではないでしょう
か。「使って貰えば分かる」とか思っていませんか? いやー、でも使って貰
う機会がないんじゃ、存在しないのも同じですね。

最近「営業マンは断ることを覚えなさい」という、営業の仕組みを作りましょ
うという内容の本を読んでいます(営業嫌いの営業マンにお薦めします)。そ
こに、このようなことが書いてありました。

《俺はトップセールスマンだからお客様に会えば売れる、という営業マンに
「そのお客様はどうやって見つけるんですか?」と聞くと、急にトーンダウン
してしまう‥‥》

それだけ、見込み顧客を集める作業は難しい、というたとえ話です。さらに、
著者の経験では「集客がこなせる営業マンは、仕事にもよりますが400~800人
にひとりくらい」という感じなんだそうです。「使って貰えば分かる」という
ことの、「使って貰う」ことがいかに難しいかが分かりますね。これはズバリ、
ホームページにも当てはまります。「ホームページを見て貰えばわかる‥‥」

弊社のコンセプトは「ホームページをできる営業マンに!」です。なかなかピ
ンと来ないかもしれませんが、上述したように「ホームページが見込み顧客を
集めてくる」と考えると分かりやすいのではないでしょうか。

実際にホームページを集客のツールとして活用するために、主に下記のような
活動をしています。

・検索エンジン最適化
・Googleアドワーズ
・プレスリリース
・アフィリエイトプログラム
・All About Japanテキスト広告(来週から)

そして、これらの活動が実際に効果があったのかを検証をするために、アクセ
ス解析を行っています。

「営業マンは断ることを覚えなさい」風に言うならば、これらはホームページ
で顧客をつかまえるための“仕組み”と言えるでしょう。これらの“仕組み”
を上手に活用することができるようになれば、ホームページのアクセスが増え、
それに伴い問い合わせや資料請求が増えていきます。

これまで集客に頭を悩ませていた方も、ホームページを集客のツールとして活
用することで、見込み顧客獲得が非常にスムーズになるのではないかと思いま
す。

ターゲットが日本全国に存在する場合は、さらにホームページは有利です。日
本全国に向けてプロモーションを行うのも、ある特定の地域に向けて行うのも
コストは同じだからです。そろそろ「ホームページをできる営業マンに」した
くなってきましたか?

そこで、さらに注意点を挙げておきます。「ホームページをできる営業マンに」
するためには、

・企画だけが良くてもだめ
・ホームページがキレイでもだめ
・プロモーションだけ頑張ってもだめ

ということです。それぞれが本当に効果を発揮しているかどうかを検証し、対
策を講じていく必要があります。効果検証にはアクセス解析をしなくてはなり
ません。

ここまで書くと「面倒そうだな~」と思われる人も多いかと思いますが、そう
いう場合はホームページには手を出さない方が良いと思います。中途半端にホー
ムページを作ってしまうと、ドブにお金を捨ててしまうことになりますから。


格安業者に作ってもらう

成果が出ない

リニューアルを検討する

またお金がかかる

もったいないので、せっかく作ったホームページでなんとかしたいと思う

成果が出ない

あれれ‥‥。

と、正に悪いスパイラルに突入していきますから、会社案内として割り切って
作るか、成果を出すために本腰を入れるかの判断が大切です。

400~800人に一人の営業マンを教育し育てていくことを考えれば(将来的には
辞めてしまうかも)、ある程度のコストをかけてホームページを作ることはそ
れほど悪くはないと思うのですが、いかがでしょうか。

「でも踏ん切りがつかなくてね~」

分かります、その気持ちは(笑)

・営業マンは断ることを覚えなさい
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4756906281/enatural-22

» このコラムの個別ページを見る | 2003年04月09日

代理店をつくる

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今週のお題は「代理店をつくる」としてみました。自慢の自社製品・サービス
の販売を、誰か一緒に手伝ってくれないかな? と考えている人も意外と多い
と思います。もっと人の目に触れれば売れるんだ、と。でも、販売代理店の仕
組みを作るのも、代理店を集めるのも難しそう‥‥と躊躇されている方が多い
のもまた事実。そこで今回はネット上で販売代理店を作る「アフィリエイトプ
ログラム」について考えてみたいと思います。

「アフィリエイト」とは「提携」という意味です。提携しているホームページ
の運営者に広告を掲載して貰い、その広告経由で売上が発生した場合に運営者
に報酬を支払うというのが、「アフィリエイトプログラム」の基本的な仕組み
です。いわば、販売代理店と言えるでしょう。


┌──────┐ 報酬を支払 ┌──────┐
│貴社 │ ――――→ │提携 │
│ホームページ│ │ホームページ│
│ │ │ ┌───┐ │
│ │ │ │ │ │
│ │ ←―――― │ │ 広告 │ │
│ │ 広告を通じ │ └───┘ │
└──────┘ 商品を販売 └──────┘


提携ホームページを集めるのも、報酬の支払いを計算するのも振り込みも面倒
だわい、という方のためにあるのが「アフィリエイトプログラム」をASPとして
提供する事業者です。

代表的なのは、下記の3つです。

・A8ネット
http://www.a8.net/

・トラフィックゲート
http://www.trafficgate.net/

・バリューコマース
http://www.valuecommerce.ne.jp/

広告掲載を希望するホームページをネットワークしており、提携ホームページ
の募集はもちろんのこと、報酬の管理・支払いなど、運営に関わる一切合切を
代行してくれます。費用は、定額の基本料金+売上のxパーセントです。

最近はGoogleアドワーズなどのキーワード広告が注目を集めていますが、状況
に応じて「アフィリエイトプログラム」などさまざまなプロモーションを併用
するのが望ましいと言えるでしょう。

「アフィリエイトプログラム」を利用するメリットは、面倒な管理を代行して
くれるのはもちろんですが、さまざまな報酬形態を設けることができる点が挙
げられます。

例えば、

・1クリック1円、さらに売上の30%を報酬とする
・契約1件につき5,000円を報酬とする
・会員登録1件につき100円を報酬とする

といった、自社の状況に合わせた報酬を設定することが可能なのです。売上と
いう成果をもって報酬の支払いとすることができますから、余計なコストをか
けずに済みます。あとは、基本料金なども含め、どれだけメリットがあるかど
うかを総合的に検討してみてください。

一方で、提携サイトには毎月数十万円を稼ぎ出すプロのアフィリエイターが多
数存在します。いわばネット販売のプロたちの目に、どういった報酬形態が魅
力的に見えるのか、といったことも検討する必要があるでしょう。

余談ですが、プロのアフィリエイターたちのホームページは、しっかりと検索
エンジン最適化が施されており、検索エンジンの上位に表示されるのは言うま
でもありません。「検索エンジンの結果で食べている」といっても過言ではな
いかもしれません。

» このコラムの個別ページを見る | 2003年03月26日

Googleは絶対か?

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この1ヵ月くらいの間に、検索エンジン業界では大きな変化がありました。

・米Overtureが米AltaVistaを1億4000万ドルで買収
http://biztech.nikkeibp.co.jp/wcs/leaf/CID/onair/biztech/gen/231896

・Overture、ノルウェーFAST社のWebサーチ部門を買収
http://internet.watch.impress.co.jp/www/article/2003/0226/over.htm

・『ブロガー』の買収で、より一層の進化をめざすグーグル
http://www.hotwired.co.jp/news/news/20030225303.html

Overtureは、検索エンジンにキーワード広告を提供する会社です。
Googleは検索エンジンとキーワード広告を提供しています。
Yahoo!はキーワード広告の提供を受ける会社です。

Googleは定番の検索サイトとして認知されつつありますが、その一方でその力
が強まり過ぎているために、Yahoo!がGoogle離れを目論んでいるのではないか
という噂があります(Yahoo!は独自のディレクトリ検索の他に、GoogleからOEM
でページ検索機能の提供を受けています)。

この噂は、昨年末にYahoo!が検索エンジンのInktomiを買収するというニュース
があったため、にわかに信憑性を帯びました。Yahoo!とGoogleは仲良くやって
いたのに、いつの間にか強いライバル関係になってしまっていたという訳です。

Overtureの相次ぐ買収劇は、Microsoftが検索機能強化のためにAltaVistaや
FASTを狙っているのを牽制したという憶測もありますが、何よりGoogleに対す
る対抗措置としての意味合いが強いはずです。自前の検索エンジンを持つこと
で、例えばYahoo!と直接提携するといったことも可能になる訳ですから。

検索エンジンの定番はYahoo!とGoogleで決まり、という雰囲気がありますが、
実のところは泥臭い買収劇により、勢力図が大きく変わるのではないかという
様相を呈してきました。つまり「Googleは絶対か?」と聞かれれば「そうとも
言えない」というのが現在の状況です。

Googleでは上位に表示されているけれど、他の検索エンジンでは上位に表示さ
れていないということもよくある話で、ある日を境にYahoo!がGoogleから別の
検索エンジンに乗り換えてしまえば、売上に大きく影響するという事態もあり
得ない話ではありません。まだ現実的ではありませんが、そのような事態も起
こり得るということは頭の片隅にでも覚えておいた方が良いでしょう。

こうした状況の中、Googleはblogサービス(日記サービスのようなもの)を
提供するblogger.comを買収しました。さりげなくGoogleはコンテンツの拡充を
図っています。実はGoogleの考案者は検索エンジンを作るつもりではなくウェ
ブからウェブに「注釈をつける」ことに興味があったそうです。結果的にそれ
が被リンクを元にしたPageRankという技術に発展し、副産物としてGoogleが生
まれたんだそうです。

blogger.comの買収といい、傍目からはGoogleが何を考えているのかはよく分か
らないところがありますが、みすみすトップポジションを明け渡すはずはなく、
次にどういった展開を見せるのか楽しみでもあります。

たまにはこんな業界事情もいかがでしょうか?

» このコラムの個別ページを見る | 2003年03月12日

企画・実行・検証

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ホームページの運営は、ビジネスの現場と同じく企画・実行・検証が重要です。
いわゆる「Plan Do See」という概念です。ホームページの運営を企画し実行す
る。さらにその結果を検証し、次の企画を立てるというものです。いわば戦略
というべきものが、あなたのホームページには存在しているでしょうか?

ビジネスの方法論と同じことがホームページにも当てはまる訳ですが、最近は
この戦略を大切に考えられる方が増えてきたようです。お問い合わせの中にも、
そのような新しい空気を感じ取ることができます。

ただし気を付けたいのは、最初から思い切り背伸びをしない、ということです。
ホームページを作る、またはリニューアルになると、気合いが入ってしまう方
が多いのか、どうしても、あれもやりたいこれもやりたい、ということになり
がちです。そんな時は、少し時間を空けて、冷静になる期間を設けてみてくだ
さい。

・それは継続してできるコンテンツなのか
→中途半端だとホームページに尻すぼみ感が漂います
→まずは小さなことでもコツコツ続けることが大切です
→それができれば担当者の自信を生みます

・Flashや目立つデザインでいいのか
→半年後にもあきられないデザインなのか
→リピーターにとって優しいデザインなのか
→ホームページはデザインを競う場所ではありません

このようなことを検討した上で、ホームページの企画を考えると良いものが生
まれてくると思います。特に中小企業の場合は、細かい企画や更新作業などは
自社内でやることが多いでしょうから、この点は重要です。

企画をしっかり立てることができれば、実行に関してはそれを忠実に行うこと
が大切になります。ホームページの場合は、いつでも変更できるという利点が
ありますので、その辺は融通がきくと言えるかもしれません。

そして、なかなか実行されないのが、検証の部分です。そもそもどのように検
証していいか分からないという方も多いのかもしれません。しかし検証をしな
いことには、企画も実行もなかったのと同じです。バナー広告を出したのに、
どのくらいクリックされたのかを調べなければ、その広告が成功だったのか失
敗だったのか分かりません。成功だったら再度広告出稿を考えられますし、失
敗であれば何がいけなかったのかを検証することで、次の企画に活かすことも
可能です。そういう意味で「検証」はとても重要です。

ホームページが成功しているかどうかは、簡単な指標としてはアクセス数で測
ることができます。アクセス数が多ければ見られている、少なければ見られて
いないと実に単純です。しかし、見られている/見られていないだけでは推し量
れないものがあります。それが、訪問者の移動です。

・Googleからトップページに来た人が商品紹介のページを見て、いなくなった
・Yahoo!から商品紹介のページに来た人が問い合わせをした

こういった、個々の訪問者の移動を把握してこそ、企画の検証ができるように
なります。このような分析は、一般的には「アクセス解析」と言われています。
アクセス解析には無料のものから数十万円もする高価なものまで様々あります
が、ポイントはこの「訪問者追跡」です。アクセス数の多い/少ないだけでは、
お客さんが来た/来なかったかしか分かりません。来たお客さんがどのような経
路を辿ったかを知ることが、本当の意味での検証になります。あなたはホーム
ページの検証ができていますか?

いちにのアクセス解析
http://www.12no3.com/access/

» このコラムの個別ページを見る | 2003年02月26日

ホームページをできる営業マンにする基本(9) ホームページを育てる

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ホームページの良いところは、誰でも簡単に技術を習得し、それなりに作れて
しまうところだと思います。コンピュータで何かを作るというと、プログラミ
ングを連想してしまい、なんだか小難しく思えます。しかし、ホームページは
そんな状況を一変させ、個人が世界に向けて情報発信することを可能にした素
晴らしい技術だと思います。

ホームページ作成が簡単だった理由に、何より記述言語であるHTMLの習得が容
易であったことがあげられると思います。HTMLには厳密な定義があるのですが、
実際にはかなりアバウトな記述でも表示されますので、堅苦しさが無かったの
が良かったのでしょう。最近はHTMLエディターと呼ばれる専用ソフトがあり
HTMLを覚える必要すら無くなりつつありますが、黎明期にはHTMLの記述は全て
手書きだったため、その“簡単さ”が普及に一役買ったのは間違いないと思い
ます。“インターネットブーム”と呼ばれた頃には、こうした理由から企業や
個人のホームページが多数生まれることとなりました。

“手軽さ”はしかし、誰もが作れるが故に制作費の下落を生みました。初期の
ホームページの目的は、情報公開や営業活動の一環というよりも、そこに存在
することに意義があったといっても過言ではありませんでしたから、内容より
も見た目が重要視されていたように思います。

しかし、時代は変わりました。いま、ホームページが問われているのはその質
です。ホームページは誰でも作れますが、成果を生み出すホームページは誰に
でも作れるものではありません。それでは、ホームぺージから成果を生み出す
には何が重要なのか?

私は、ホームページを作成することももちろん大切なことだと思いますが、そ
れ以上に重要なのは運用だと考えています。ホームページを子供に例えて見る
と分かりやすいかもしれません。

生まれた子供がどのように成長するかは、育てる親の手腕にかかっていると言
えます。親は、時には育児書を読んだり、知人からアドバイスを受けたり、少
し大きくなれば水泳やピアノを習わせたりと、さまざまな手間をかけて育てる
と思います。この「手間をかけて育てる」ということは、全くホームページに
も同様のことが言えます。

既にホームページをお持ちの方は考えてみてください。今の状況は、いかがで
しょうか。きちんと面倒を見てあげられているでしょうか?

・多くの人から愛されているか(訪問者は多いだろうか)
・正しい言葉遣いができているか(読みにくいことはないだうろか)
・誰にでも優しく接しているか(分かりにくいことはないだろうか)

これらのことを常に問いかけながら、良い点はさらに伸ばし、悪い点は改善し
ます。そして、これらの日々の努力が、運用となります。出来の良い子供だか
らといって、ほったらかしにしてはいけません。気をかけ目をかけ手をかける
という、あなたの愛情がホームページを育てます。

繰り返しになりますが、ホームページは勝手に育ちません。誰かが手をかけて
あげなければ成長できないのです。今ならまだ、間に合います。もう一度、ホ
ームページの運用方法を見直してみてください。

» このコラムの個別ページを見る | 2003年02月12日

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