【イーナチュラル】の ホームページをできる営業マンにするコラム:目からウロコの企業Web活用術

 

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ホームページをできる営業マンにするコラム

目からウロコの企業Web活用術

企業Web活用に関するお役立ち情報を発信。2003年6月25日配信停止。

メルマガ[ホームページを できる営業マン にする方法]

【2001年1月の創刊以来、毎月2回発行されている「まぐまぐ殿堂入り」のメールマガジンです。】

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トイレはどこですか?

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デパートやショッピングモールなどで、トイレに行きたくなったらどうするで
しょうか? 何度も足を運んだお店ならトイレの場所を把握していてすぐにたど
り着けることでしょう。しかしながら、はじめて行ったお店では意外と迷った
りするものです。

目の前に優しそうな店員さんがいれば、聞くのが一番早くて確実そうですが、
誰も近くにいなかったり聞くのが恥ずかしかったりする場合もありますよね。
トイレの話ばかりでは何のことやら?ということになるかもしれませんので、
ホームページの内での行動と合わせて考えてみましょう。

人は何かを探している時に、次のような行動をとると思います。優先順位はそ
れぞれ違うと思いますが、おおかたはこれらが行動ベスト3になるでしょう。

・ありそうなところを探す
・ありそうなところを指し示すものを探す
・人に聞く

「人に聞く」というのは人がいないとできませんので、ホームページでの行動
を考えるために、上の二つを考えてみます。

まずは「ありそうなところを探す」ですが、トイレがどういうところにあるの
か無意識のうちに頭の中で考えているのではないでしょうか。お店の出入口、
階段、エレベーターなどの近くといったトイレが設置されていそうなところを
中心に探すはずです。階段の脇でキョロキョロしている人って見かけたことは
ありませんか? きっと、トイレを探しているんだと思います。

「ありそうなところを探す」ということは、“ありそうなところに適切に配置
されていない”と顧客を迷わせてしまうことに違いありません。ホームページ
内のコンテンツで“ありそうなところに適切に配置されていない”情報があっ
た場合、せっかくの情報が埋もれてしまうでしょうし、その情報を探しに来て
くれた人もあきらめて帰ってしまうかもしれません。“ありそうなところに適
切に配置されていない”ものがないように、是非チェックをしてみてください。

次に「ありそうなところを指し示すものを探す」ですが、いわゆる案内看板や
案内図を探すといったような行動です。トイレを示す文字で実際に利用されて
いそうなものを、ざっと思い浮かべてみました。トイレ、トイレット、お手洗
い、御手洗い、お手洗、御手洗、手洗い、便所、洗面所、化粧室、Toilet、
RestRoom、WCなどなど。驚くほどたくさんありますね。トイレ、トイレと、こ
の3文字を頭に思い描いて探していたら、目の前にしゃれたデザインの案内看
板でRestRoomって書いてあったのに見落としていたというような経験はありま
せんか。このようなことが起こらないように、ホームページでも訪れる客層に
あったわかりやすい言葉遣いをして迷わないようにしなければなりません。

さらに、案内看板でも先ほどの例と同様に「ありそうなところを探す」傾向が
ありますので、人の往来の多い通路に適切な向きや大きさで配置するべきでしょ
う。その他、いわゆるガイドマップや店内パンフレットを探すために、やはり
ありそうな場所である出入口、エレベーター、エスカレーター、案内窓口など
を探すことも多いのです。こんなことも参考に、クリックを促すナビゲーショ
ンボタンやリンクテキストなどをじっくりと考えてみてはいかがでしょうか。

トイレを見つけられなくて困ったことはありませんか? ホームページでも欲し
い情報が見つからなくて困っている人がたくさんいます。ホームページ訪問者
の行動を予測して適切な誘導をすることで、迷う人やあきらめる人を減らして、
問い合わせや購入といった行動へつなげることができるのです。

» このコラムの個別ページを見る | 2003年01月22日

あなたが営業部長なら

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あなたが営業部長ならどうするか?それを考えるとホームページをできる営業
マンにするために何をすべきかヒントが見えそうな気がします。部長といって
も部下は一人だけ、そうホームページです。営業部長と言いましたが、もちろ
ん営業課長でもなんでも構いません。

さて、営業部長なら何をしているでしょうか・・・?

会社全体の目標を反映させた部署内の目標を定めてそれを達成するための計画
を立てる。目標を絵に描いた餅にさせないためにも、さまざまな広告宣伝活動
や営業活動を営業マンが円滑に実行できるようなマネージメントを行う。営業
マンの行動をチェックしながら、改善策を講じて目標達成に向かって努力をす
る。と、このような流れになるのではないかと思います。これをまとめると次
のようになるでしょう。

・目標を達成すべく計画を描く、つまりPlan
・具体的な営業活動の実行をする、つまりDo
・営業マンの行動・達成度をチェック、つまりCheck
・計画の見直しや改善策の実行、つまりAction

そう、どこでも言われているような内容ですが「ただやみくもに営業する」
「やったらやりっぱなしにする」といったようなことは決してしないはずです。

営業部署を作っただけ、ホームページを作っただけでは、成果が出ないのは明
白です。営業部署やホームページが効果的な働きをするようにさまざまなマネー
ジメントをする必要があるのです。営業部長が営業マンの行動をチェックして、
なぜ成果が出ないのか、どうしたら成果が出るのかを把握して適切な策を講じ
る必要があるように、ホームページの効果を測定して適切な対策を講じる必要
があるのです。

ホームページをできる営業マンにするには、営業やマーケティングのエッセン
スがとても重要です。いわゆるWebマスターや、ホームぺージの管理を担当され
ている方の中には、営業のご経験がない場合も多いでしょう。ここは一つ、営
業部長にでもなったつもりでホームページのことを考えてみてください。きっ
と色々なことが見えるように、そして知りたくなるようになると思います。

» このコラムの個別ページを見る | 2003年01月08日

SEOで顧客は増えるか?

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巷で流行のSEO(検索エンジン最適化)、これだけやれば顧客は増えるのか?答
えはある意味Yes、ある意味No。う~ん、ピンと来ないですね。色々なところで
イーナチュラルがよく言っている内容ですが、次のように定義をしてみましょ
う。

[顧客]・・・商品やサービスを購入する人
[見込顧客]・・・問い合わせ、メルマガ登録などをする人
[サイト訪問者]・・・サイトに訪れる人
[インターネット利用者]・・・サイトへ訪れていない人

とすると、下記のような階層ピラミッドが想定され、それぞれ上の段階にステッ
プアップしてもらうために、(右記)のような手段が考えられます。

┌──┐
│顧客│←(リピート促進),(定期的なフォロー)
┌┴──┴┐
│見込顧客│←(フォローアップ),(クロージングアプローチ)
┌┴────┴┐
│サイト訪問者│←(的確なナビゲーション),(誘導を促す商品PR)
┌─┴──────┴─┐
│インターネット利用者│←(SEO),(各種プロモーション)
└──────────┘ ^^^^^

つまり、SEOは[インターネット利用者]を[サイト訪問者]へステップアップして
もらうための手段の一つです。SEOを適切に施すことによって[サイト訪問者]が
増え、[見込顧客]や[顧客]獲得のためのパイが増えることになるのです。ピラ
ミッドを公式化すると次のようになります。

1.[インターネット利用者]×サイト流入率 =[サイト訪問者]
2. [サイト訪問者]×見込顧客転換率=[見込顧客]
3. [見込顧客]×顧客転換率 =[顧客]

SEOで効果を出せるのはサイト流入率を高めて[サイト訪問者]を増加させること
です。[サイト訪問者]が[見込顧客]や[顧客]へとステップアップさせるには、
サイト内のナビゲーションや魅力的なキャッチなど別のファクターが重要になっ
てきます。つまり、[顧客]を獲得するという目的を実現させるには、SEOはもち
ろんのことサイト全体も改善しなければならないのです。

というわけで、結局のところもSEOで顧客は増えるか?の問いに対する答えは、
ある意味Yes、ある意味Noですね。[サイト訪問者]が[見込顧客]や[顧客]になっ
てくれる確率が0だと、SEOは無意味。確率がある程度あれば、パイを増やす効
果が期待できる訳です。どちらにしても、[サイト訪問者]は増えたけど、ただ
それだけになってしまわないように、全体を見直すことがとても重要です。

» このコラムの個別ページを見る | 2002年12月25日

売り手の言葉と買い手の言葉

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売り手は、自社で取り扱う商品(サービス)のプロです。毎日のようにその商品(
サービス)と付き合っており、何を聞かれても困りません。目の前にある難解な
商品(サービス)も、慣れ親しんだ本人にとってはあたり前のことなのです。さ
らに、何か広告を出そうホームページを開設しようなどという計画の際には、
よ~く考えた結果として「かっこいい言葉」や「難しい言葉」などを使ってし
まいます。

一方の買い手は、商品(サービス)について毎日考えることはありません。購入
を考えている商品(サービス)であっても、検討時期にはもちろん考えますが、
四六時中それを考えているわけではないのです。ですから、何かを欲しいと思っ
た時に検索エンジンに入力する言葉といえば「パッと思いついた言葉」「普段
使っている言葉」であって、決して売り手が考える「かっこいい言葉」や「難
しい言葉」ではないのです。

先日も自宅でこんなことがありました。マンションの管理会社からの手紙で
「機密性に優れた住宅のためドアの開閉時に音が鳴りやすいので【換気ガラリ】
を開けてください」という内容の文章だけの説明です。私はもともと分譲マン
ションのマーケティングや営業をしておりましたのでわかる内容ではありまし
たが、おそらくほとんどの方は「【換気ガラリ】って何?」という状態だと思
います。これは何を言っているのかわからないだろうなあと思っていたところ、
案の定、後日写真入りの解説が送られてきました。売り手が何気なく使う言葉
も買い手にとってはさっぱりわからないという典型的な例でした。

・あなたが使っている言葉は買い手の言葉ですか?
・あたり前と思っているけど、実は独りよがりな言葉ではありませんか?
・ホントにそんな言い方するの?

これは、ホームページの成果にもよ~くあらわれます。
・売り手の言葉なら、買い手は検索エンジンで見つけることができません。
・売り手の言葉なら、買い手には何の事やらわかりません。
・売り手の言葉なら、結局のところ成果は出ません。

売り手の言葉と買い手の言葉、今一度ご検討下さい。

» このコラムの個別ページを見る | 2002年12月11日

相手を知る

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会社にいると様々なところから電話がかかっくると思います。お客様やパート
ナーになるかもしれないところからの問い合わせは話を膨らませたいでしょう
し、必要のないセールスや詐欺まがいの商法でしたらすぐに断りたいというの
が本音でしょう。ところが、これを判断するのが意外に難しいと思うことあり
ませんか?

また、問い合わせへの対応を考えても、相手を知っているのと全く知らないで
話をするのでは、聞き手の反応も変わってきます。

例えば「イーナチュラルの齋藤と申しますが、社長いらっしゃいますか?」と
言われた場合「ん?これはセールスか?問い合わせか?」判断に迷います。特
に聞き慣れない会社名の場合は、名乗られた会社名をインナチュラルなのかイ
イナショナルなのかと聞き間違えることもありますので先方に確認します。そ
こで、その会社名や氏名をGoogleで検索してみましょう。ナンバーディスプレ
イなどで電話番号が把握できる場合は、電話番号[03-1234-5678]をそのまま入
力して検索してみましょう。

すると、あたりまえですがその会社のホームページや、その会社の情報が紹介
されているページにたどり着くはずです。電話口で話を進めながらも、即座に
検索をすることによって相手を確認することができ、相手を知った上で話を進
めることができるのです。こうなると質問に対する回答や提案内容がより具体
的になってきます。

会社名や電話番号、その他情報の糸口があればすぐに検索。法人向けのサービ
スを展開されているところでしたら、今すぐ活用できるはずです。せっかくの
問い合わせを実りある商談につなげるためにも是非お試しを。

» このコラムの個別ページを見る | 2002年11月27日

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