目からウロコの企業Web活用術

 Tweet 

店舗のPOSデータがあっても、営業マンの営業成績があっても、それを見ただけ
では売上は上がりません。「なぜ、こうなったのだろう？」「どうしたら、伸
びるだろう？」というような視点を常に持ち続けることが重要です。たとえあ
たり前の結果になったとしても、あたり前の結果になるプロセスがあり、様々
なファクターとの因果関係があって出てきたデータのはずです。目の前にある
データを生かすも殺すも自分次第、アクセス解析でも同様のことが言えます。

例えば、ユーザーの８割は検索エンジン経由で来るという現在、検索エンジン
最適化(SEO)といわれる手法で検索エンジンの上位に表示されることで、アクセ
ス数は増えるでしょう。ところが人が集まったけどまったく売れない、そんな
声も耳にします。おそらくそのサイトには何か問題があるのでしょう。サイト
への誘導の仕方、商品やサービスの見せ方、サイト内でのユーザー誘導の仕方、
様々なユーザーに対応できる準備など、ホームページの運営もまさに営業やマー
ケティングそのものなのです。

ホームページに手を加えた場合、必ず変化が起こります。ユーザーの行動パター
ンが変わった場合ももちろんアクセス状況に変化が起こります。ホームページ
の中では、ユーザーがそれぞれの意思を持って行動をして購入や申込をする、
または去っていくというように行動をしています。それらをデータとして確認
し、些細なサイトの変化やユーザー行動の変化を読みとるのに欠かせないのが
アクセス解析です。

「ホームページで売上を伸ばす」「ホームページで問い合わせを増やす」といっ
た営業・マーケティング志向のホームページを実現するには、営業・マーケティ
ングの視点でアクセス解析することが必要です。

 Tweet 

イーナチュラルでもGoogleアドワーズを利用していますが、全く同じサービス
についての広告を掲載しても、内容次第でそのクリック率は大きく変わってき
ます。

Googleアドワーズとは、GoogleをはじめYahoo!、excite、BIGLOBE、@niftyといっ
た検索サービスの検索結果に表示させる広告です。これまでの広告と違い自社
で広告内容、表示させるキーワード、クリック単価、予算などを全てコントロー
ルできるのが大きな特徴です。同様のサービスにOverture(オーバーチュア)の
スポンサードサーチがあります。さらにクリック単価もGoogleアドワーズは7円
から、Overtureスポンサードサーチは35円からと少額でできるのも魅力です。

では次に「いちにのアクセス解析」販促のために実際に出稿した広告がありま
す。この中のどれがクリック率が高いか予想しながらご覧下さい。

Ａ ┌───────────────────┐
│無駄な解析はやめて下さい │
│￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ │
│いちにのアクセス解析ASP(月1万円)で │
│SEOやマーケティングの効果測定を! │
└───────────────────┘

Ｂ ┌───────────────────┐
│アクセス解析してますか？ │
│￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ │
│人の行動を把握してサイト改善に │
│いちにのアクセス解析ASP 月1万円 │
└───────────────────┘

Ｃ ┌───────────────────┐
│無料お試しキャンペーン │
│￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ │
│サイト効果測定、検索エンジン対策に │
│いちにのアクセス解析 CGI不要のASP │
└───────────────────┘

Ｄ ┌───────────────────┐
│いちにのアクセス解析ASP │
│￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ │
│・広告効果測定 ・検索エンジン対策 │
│・CGI不要 ・訪問者追跡 ・月々１万円 │
└───────────────────┘

クリック率は下記の通りで、実は効果の高い順番に並んでいました。皆様の予
想は当たりましたでしょうか？（クリック率／広告）

■Ａ 2.5%／無駄な解析はやめて下さい
刺激的なキャッチ。「やめろ」「するな」と言われると思わず目が釘付けに
なるようです。ビジネス系書籍のタイトルにも良くあるタイプですよね。色
々と試した結果として、現在の広告内容はこれです。

■Ｂ 1.7%／アクセス解析してますか？
セコムのコマーシャルで長嶋さんが言っているセリフ風です。それなりに効
果はあったと思いますが、惜しくも次点。

■Ｃ 0.7%／無料お試しキャンペーン
掲載前はかなりのクリック率になると予想していたのですが、以外にも散々
な結果でした。単なる無料キャンペーンではなく、一ひねり必要な印象です。

■Ｄ 0.6%／いちにのアクセス解析ASP
サービス名をメインにしたパターン。誰でも知っているブランドならいざ知
らず、小さな企業がサービス名をメインにするのは期待薄でしょう。しかし
ながら、サービス名を認知してもらうことは重要ですので、メインにするの
ではなくサブとして重要な要素と言えます。

実際には、これら以外にもいくつかの広告パターンを実践していました。サン
プルとして取り上げた中でもクリック率で4倍の開きがありますし、広告の出来
不出来が激しくなると、その差は10倍を越える場合もあるでしょう。たった数
十文字の言葉、たったこれだけの言葉で伝えるからこそ内容によってその効果
に大きな差が出るようです。

検索エンジンでキーワードを入れるということは、そのキーワードに関する情
報を探している人に違いありません。どのような目的や意思を持って検索して
いるのかをイメージしながら、そのような人たちがどういうものに興味・関心
を引くのかをじっくりと考えるべきでしょう。そして、広告内容には具体的な
記述をすることが重要です。日付・金額・固有名詞・地名などはもちろんのこ
と、形容詞や修飾語なども具体的な記述をすることが望まれます。その上で、
目に飛び込んでくる、印象に残る、思わずクリックするといったような人を惹
きつけるポイントも意識することで、より効果的な広告内容となるでしょう。

今回はアドワーズを取り上げましたが、ホームページ内の文章、メルマガから
の誘導、様々な広告のコピーなどなど、それぞれの効果をきっちりと測定・検
証することで、次の展開がより確実にうまくなれることでしょう。

身の回りには、新聞の見出し、夕刊紙やスポーツ紙の見出し、書籍、Yahoo!ニュー
スのトピックス、電車内の広告、電光掲示板など、少ないスペースや文字数で
効果的に人を惹きつけているものが溢れています。書店で何気なく手に取った
書籍、駅の売店で目を奪われた新聞の見出し、思わずクリックしたYahoo!ニュー
スのトピックス、それぞれが優秀な先生です。そんな事も意識しながら優秀な
言葉を見つけだしてください。

Googleアドワーズ
http://adwords.google.co.jp/

Overtureスポンサードサーチ
http://www.jp.overture.com/d/JPm/ays/

 Tweet 

辞書によると、
「原因」とは、ある物事や状態を引き起こしたもと
「結果」とは、ある行為・原因などから生じた状態
とあります。

ホームページにおける「結果」といえば、ユーザーの購入や問い合わせといっ
た行動が、一番わかりやすい「結果」となるでしょう。「今月は、問い合わせ
10件です」「今月は、100個売れました」「今月の売上は、100万円です」など
など、社内の会議でも出てきそうな内容です。

さて、その「結果」をもっと向上させるにはどのようにしたらいいのでしょう？
サイト訪問者が増えればいいだろうと、検索エンジン最適化をする、メルマガ
広告を出す、懸賞を企画する、GoogleやOvertureに広告を出す、などとアイデ
アを膨らませるのも一つです。どれもやった方が良さそうな施策ですが、やっ
たことをきっちりと検証できる状態になっていないと、あまりやる意味はあり
ません。つまり「結果」を引き起こす様々な「原因」や、「結果」に至るまで
の「プロセス」を知らなければならないということです。

このあたりを詳しく知りたい
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

)) ))
「原因１」 → (( ((
「原因２」 → )) ))
「原因３」 → (( 「プロセス」 (( → 「結果」
「原因４」 → )) ))
「原因５」 → (( ((
)) ))

例えば
・何人の人が問い合わせページを見て、問い合わせが10件となったのか？
・問い合わせをした人は何がきっかけで、サイトに訪れたのか？
・検索エンジンからはどんなキーワードで来ている人が多いのか？
・どのページでサイトから去っていく人が多いのか？
・サイト訪問者が何人いれば、問い合わせが1件となるのか？

など、知りたいことは山ほどあります。これらが複合的に絡み合って「結果」
が導き出されますので、「原因」や「プロセス」の解析は欠かせません。

ホームページの「プロセス」解析にはアクセス解析があります。しかし、アク
セス解析も、ただ実行すればいいというものではありません。アクセス解析を
アクセス解析に終わらせるのではなく、「プロセス」の解析や「原因」の特定
ができるように試行錯誤を繰り返されていく地道な検証作業なのです。

・ページの文章に手を加えたら、クリック率が何%増えた
・検索エンジン最適化をしたら、検索エンジンからのアクセスが何件増えた
・メルマガに広告を出したら、何クリックあって問い合わせが何件増えた
・Google Adwors広告経由で来た人が、何件問い合わせが増えた

のように、自らがやったことを明確に検証するようにしていくと、この手法が
これくらいの成果ならこっちはこれくらいかな？などという推測の精度も増し
ていきます。周りの声に影響されながら闇雲にホームページをいじったりプロ
モーションするのではなく、自社のホームページのアクセス解析という生のデー
タを活かさない手はありません。

「原因」→「プロセス」→「結果」という一連の流れを解析して、効果的な対
策を打ちましょう。

いちにのアクセス解析
http://www.12no3.com/access/

 Tweet 

本屋で営業手法に関する本を探そうと思ったら、店頭近くにある雑誌などに目
もくれず、まっしぐらにビジネス書コーナーを目指すことでしょう。

スーパーに豚バラ肉を買いに行ったら、肉売場の豚コーナーを探すに違いあり
ません。その肉売場は、たいていの場合スーパー奥の壁側にありがちです。豚
バラ肉が調味料売場やレジ横にあったら探すのに一苦労ですからね。カテゴリ
をたどってみると、こんな具合でしょうか「食品 ＞ 肉 ＞ 豚 ＞ 豚バラ肉」

あらためて考えるまでもなくあたり前の行動なのですが、このあたり前の行動
に適さないホームページが数多くあるのが現実です。スーパーと違って色々と
歩き回って探すということはせず、クリック一つでページを行き来できるため
に多少なら中味で勝負ということも言えるのですが、あたり前の行動ができな
いホームページは問題ありですね。

スーパーであれば、商品の構成を的確に分類して人の導線や手に取りやすさな
どを考慮しながら、より売上を上げるための商品配置を検討していることと思
います。これとまったく同じ事がホームページでも必要です。ホームページの
場合は、商品そのものではなく情報の整理整頓ということになりますね。

・情報の整理整頓ができてますか？
・その分類は適切ですか？
・わかりやすい言葉使いをしていますか？
・リンク説明とクリック後のページ内容は一致していますか？
などなど

自問自答を繰り返しながら、わかりやすいホームページを心がけましょう。

 Tweet 

Googleアドワーズという広告をご存じでしょうか？ 検索エンジンの結果に出す
広告なのですが、該当する検索キーワードを詳細に設定することができて、広
告単価や広告内容なども全て自分でコントロールできるのが大きな特徴です。
さらに、1クリックあたりの単価は7円から設定が可能です。

このGoogleアドワーズで広告を出稿することで、Googleの検索結果以外にも、
Yahoo!、excite、BIGLOBE、@niftyといった検索結果にも広告出稿することが可
能です。同様のサービスにOvertureのスポンサードサーチがありまして、こち
らは最低35円からと多少単価が高くなりますが、Yahoo!、msn、goo、infoseek、
lycosの検索結果への広告出稿ができます。それに加えて、Googleアドワーズで
は全て自分でやることになる広告編集を、専門スタッフが担当してくれるサー
ビスもあります。

上に述べた広告出稿できる検索サイトを見てみると、いわゆる主要な検索サイ
トがほとんど網羅されています。つまり、日本で検索しているほとんど人に対
して広告表示をさせることができるのです。うまく使いこなさない手はありま
せんね。

検索サイトに広告となると、ちょっと前までは何十万・何百万という広告料金
が必要となり、広告宣伝費をたっぷりとかけられる企業でなければ難しいとい
うのが実状でした。ところが、アドワーズはクリック単価7円からで、予算の上
限設定もできますので、クリックされすぎて困ってしまうというようなことが
ないようにも配慮されています。

良いことだらけのようにも聞こえますが、意外に難しいのがアドワーズの仕組
みをよく理解することです。例えば、単価設定を高くすればその分だけ広告を
上位に表示させるというような単純な仕組みではありません。単価とこれまで
のクリック率を掛け合わせた数字を元に広告の表示順位が計算されています。
つまり、広告の良し悪し（キャッチコピーの良し悪し）が影響しており、実は
ユーザー本意でありユーザーのことをよく理解しているWebマスター本意なので
す。これは大変ありがたい仕組みなのですが、ちょっとわかりにくいことも確
かです。

Googleアドワーズについては「Googleアドワーズ広告使い倒し講座」というの
が、OSMC（オンラインショップマスターズクラブ）さん主催で全国行脚されて
いますので、もっと詳しく知りたい場合は是非受講してみて下さい。会員でな
くても参加できるようで、私も昨年の東京会場で参加してきました。Googleス
タッフの方とお会いできる数少ない機会だと思いますので、オススメです。

「Googleアドワーズ広告使い倒し講座」
http://www.enatural.co.jp/

アドワーズの基本的な概要をお伝えしただけで、けっこうなボリュームになっ
てしましました。イーナチュラルでもいくつかのキーワードで広告を出してい
ますが、新たな発見をしたことがたくさんあります。

・キャッチコピーひとつで数十倍も違うクリック率
・ムダな広告費用を使わないためのキーワード選定
・詳細な広告効果解析をするためのアクセス解析手法
・アクセス解析でわかる、クリックされるだけの広告と効果を出す広告の違い

などなどです。それぞれ次回以降のコラムで適宜取り上げていきますので、楽
しみにしていてください。

Googleアドワーズ
http://adwords.google.co.jp/select/?hl=ja

Overtureスポンサードサーチ
http://www.jp.overture.com/d/JPm/ays/index.jhtml