ホームページを「できる営業マン」にする方法

 Tweet 

                                               文／齋藤 伸也

営業の現場では「訪問数が重要だ」と、よく言われています。

たしかにその通りで、私も不動産営業をしていた頃はよく言われて
いました。見ず知らずのお宅へピンポンを繰り返していた頃は、何
度も心が折れそうになったりしました。でも、ごくわずかの確率で
話すことができ、もっとわずかな1,000分の1とか10,000分の1といっ
た確率で成約できたりするものですから、その時の喜びは苦労した
分ひとしおでした。

訪問数には、たくさんの人と出会うための「訪問件数」もあります
し、同じ人に何度も会う「訪問回数」もあります。このどちらも重
要な営業指標になりそうです。単純な話で言えば、1日1件しか出会
わないより、1日10件の人と出会えば成約に結びつく件数が増えるは
ずです。

自分がお客さんになる場合でも、仮に同じ能力の営業マンがいたと
すれば、全然会わない営業マンとよく会う営業マンがいれば、よく
会う営業マンの方から買ってしまいそうになります。

営業の訪問数のことをお話ししましたが、ホームページの営業も基
本は一緒です。どれだけ素敵なサイトを開設しても、訪問件数つま
り集客ができなければ、どうにもこうにも始まりません。また、何
度もホームページへ訪問してもらう工夫がなければ、お客さんをつ
かまえておくのが難しくなってしまいます。

SEOが大事、集客が大事と言われて久しいですが、なぜ大事なのか？
を考えてみれば、とるべき具体策も見えてくるのではないでしょう
か。成約に近づけるためには、買わない人の集客を増やすよりも、
買う人の集客をいかに増やすかが重要です。だからこそ、買う人の
検索ニーズは何だ？が必要になってきますし、そこを突き止めなけ
れば集客策が空振りになってしまうということです。

「訪問数」が大事だから、
「集客」が大事、だからその中で大半を占める
「検索エンジン」経由のルートが大事だし、
「売れるキーワード」を突き止めれば、成約可能性が高まる。
 ↓
だからこそ
 ↓
「売れるキーワード」をきっちりと調べて
「検索エンジン」で上位表示を実現すべく施策を行い、結果として
「集客」が増え
「訪問数」が増えて、成約に結びつく。

ということになります。

因果関係をしっかり把握していれば、小手先テクニックやちょっと
した情報に惑わされることなく、ホームページ上での営業の王道を
進めるのではないでしょうか。

 Tweet 

                                               文／田中 秀史

○（まる）、△（さんかく）、×（バツ）と言われれば、大抵の日
本人はそれぞれを、よい・中間・悪いと理解すると思います。私は
これを世界共通の記号と思っていたのですが、実はそうでないこと
を知って驚いたことがあります。

ちょっと前の記事になるのですが、↓のような記事がありました。

日本以外ではほぼ通じない?○△×のルーツを探ってみた | R25
http://r25.yahoo.co.jp/fushigi/rxr_detail/?id=20090514-90006950-r25

常識だと思っていることも、それはある限られた範囲のことであっ
て、ところ変われば私たちが当たり前だと思っていることも、変わ
るのだなぁと改めて感じた次第です。

さて、これはもうちょっと規模を小さくして、私たちのビジネスの
世界でも言える話だと思います。ある業界では当たり前の言葉でも、
外から見たときにチンプンカンプンだったり、同じ言葉でも業界に
よって意味合いが異なってくることは、ありそうな感じがします。

例えば、ホームページ上での表現が、そのような業界の常識にとら
われていたとしたら、どうでしょうか？　伝えたいことが正しく伝
わらない、あるいは全く伝わらないとしたら、大変もったいない話
です。

常識は、その人にとって疑問を挟む余地のない当然の知識なので、
それが他人のとっても常識であるかどうか、気がつきにくい面があ
ります。それを避けるためには、常に一般的であるかを意識する必
要があり、なかなか大変な作業であることは想像出来ると思います。

逆説的に言えば、一般的な表現が出来るかが、「伝わるホームペー
ジ」を作るためのキモのひとつと言えます。

 Tweet 

                                                 文／巽 太陽

サッカーＷ杯、盛り上がってますね。日本代表も、１次リーグは24
日のデンマーク戦を残すのみ。ぜひ突破して決勝リーグに進んでも
らいたいものです。

私はさほどサッカーに詳しいわけではないのでテレビの受け売りで
すが、日本代表は諸外国に比べ個人能力には長けていません。それ
でも世界とわたり合うにはどうすればいいか。元日本代表でサッカー
解説者の名波さんは「速いパス回しや連携力という日本ならではの
良さを活かせば、強豪国にも勝てる可能性はある」と言ってました。

これは、ホームページについても言えます。

サイトの一つひとつのページやコーナーの完成度を高めることは、
もちろん重要です。しかし、それだけで大手企業のブランド力や老
舗サイトの信頼感に勝つのは至難の業です。実はもっと大事なのは
それらがうまく連携していること。

顧客が検索しうる様々なキーワードを細かく拾い、自社サイト内で
訴求力の高いページに誘導し、きっちりコンバージョンページまで
連れて行く。

サイト内で孤立しているページ、行き止まりページをなくし、どこ
からでも得点力の高いページに繋げられるサイト構造を設計する。

それらが視覚的にもうまく連携できるよう、レイアウトやデザイン
を最適化する。

こういったことを常に計算してサイト運営に臨むことで、単に個々
のページ力の足し算ではない大きな結果を得ることができるのです。

「ページで戦う前に、サイトで戦え」です。

ページの連携力を高めて、強豪に負けないサイト作りをしましょう！

 Tweet 

                                               文／齋藤 伸也

iPhone 4 の発表をリアルタイムでチェックしていたので、かなり寝
不足気味でございますが、主にiPadの話をします。

日本でも5月28日に発売されたiPad（アイパッド）ですが、もう体験
されましたでしょうか？ 私は予約をしていたので発売当日に手元に
届きましたが、箱を開けた瞬間から私はトリコになりました。

アップル - iPad
http://www.apple.com/jp/ipad/

パソコンのブラウザで見るホームページは、マウスで「クリック」
する、「スクロール」するという動作ですが、iPadでは手で触って
いる感覚に非常に近いです。カタカナの動作ではなく、「触れる」
「めくる」といった印象です。最新のデジタル機器にアナログ感が
あることが、なんだか嬉しいですね。

このあたりは、聞くより実際に触ってみた方がわかると思いますの
で、お近くのアップルストアや販売店で確認してみてください。

ところで、iPadで自社サイトを見るとどうなるか、というのを確か
めるのに便利なサイトがあります。本物のiPadで見るのとでは多少
の違いはありますが、サイズ感などを知るには良いでしょう。

iPad Peek
http://ipadpeek.com/

iPadを購入してわかったことは、まったく同じサイトであっても、
手で触っていることでなぜか可愛らしく見えたり愛着がわいてくる
ということです。さらに、ホームページではありませんが、写真を
見る感覚はだいぶ洗練されています。

iPadをいち早く取り入れたところもあるようで、各所でニュースに
とりあげられています。

博多高等学校、iPadを100台導入――eラーニングに活用 - ITmedia プロフェッショナル モバイル
http://www.itmedia.co.jp/promobile/articles/1004/26/news072.html

英ブランドFRED PERRY原宿店、iPadによるデジタルサイネージ展開開始 | クリエイティブ | マイコミジャーナル
http://journal.mycom.co.jp/news/2010/05/28/030/?rt=na

（朝日新聞社）：ベスト電器は「ｉＰａｄ会議」　省紙化狙う - ビジネス・経済
http://www.asahi.com/business/update/0603/SEB201006030013.html

今、PCを導入してもニュースになりませんが、今のiPadならニュー
スになりますね。これらの見せ方を変えられる可能性に気づいた結
果ではないでしょうか。

そして、昨晩のスティーブ・ジョブズのiPhone 4のプレゼンを見て
いて、つくづく見せ方が重要だと感じた次第でございます。

ホームページの見せ方がいけているかどうか？あらためて問いかけ、
ホームページを改善していきましょう。

 Tweet 

                                               文／田中 秀史

4月に入社した新入社員もそろそろ新入社員研修を終え、営業職に
配属された若き戦士たちは、世間の荒波へと解き放たれたことと思
います。

私も、大学を卒業して初めて入社した会社で配属されたのは、営業
でした。かれこれ10年以上の前の話になりますが、それまでなんと
なく言葉でしかイメージしていなかった「営業」という仕事を、文
字通り肌身で感じ取った日々を、昨日のように思い出します。

今でもよく思い出すのは、「田中のは"営業"じゃなくて、"説明"な
んだよなぁ～」という先輩社員からの優しい指導です。新人なので
商品知識や経験が少ないのは当たり前なのですが、それをどうにか
しようとするあまりお客様の声に耳を傾けず、自分の土俵で話をし
てしまいがちになっていました。

先輩は、それを「説明ではなく営業をする」という言葉で、僕に諭
してくれました。

さて、「説明ではなく営業をする」という点に置いては、ホームペー
ジも一緒です。ホームページの場合、お客様の姿が目の前にないの
で、対面の営業よりもお客様の存在を意識しておかないと、全く響
かないサイトになってしまいがちです。

またホームページの管理を、システム部や総務部といった非営業部
門が担当している場合、そもそも営業的なエッセンスをホームペー
ジに注入するマインドに乏しい場合もあります。

そんなこともあり、ホームページを営業に活用することを目的とし
たサイト構築（リニューアル）では、現場営業マンの方をプロジェ
クトメンバーに加えておくことをお勧めしています。

営業目線で評価出来る人が一人いるだけで、ページの内容がグッと
魅力的になるケースがあります。