ホームページを「できる営業マン」にする方法

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                                                文／巽　太陽

今年も残すところ一週間強となりました。今年最後のメルマガです。

この時期、私は毎年「M-1グランプリ」を楽しみにしているのですが、
なんと今年を最後に10年の歴史に幕を引くそうです。

そういえば皆さん、近年「やめる」系のニュースをよく聞いた気が
しませんか？リーマン・ショック以降、悪化する経済状況の中で、
「やめる」というキーワードに敏感だっただけかもしれませんが、
私にはそんな印象があります。

▼2010年に終了したサービス
2010年 3月　ドリコムブログ
2010年 3月　NTT「Lモード」
2010年 4月　Yahoo!メルマガ
2010年 5月　Napster Japan の定額制楽曲配信サービス
2010年 9月　ドコモ「プッシュトーク」サービス
2010年10月　Six Apart社のブログサービス「VOX」
2010年10月　Infoseek無料ホームページサービス「iswebライト」
2010年10月　ソニー　カセットウォークマン　国内販売終了発表
2010年10月　Windows XPパソコンを販売終了

などと本稿を書いていたら、同様の印象を持たれた方がいたようで、
本日全く同じような記事を発見しました。

【関連記事INDEX】 "終了"をキーワードに2010年を振り返る -INTERNET Watch
http://internet.watch.impress.co.jp/docs/index/20101222_416081.html

皆様の会社でもここ2、3年、とにかく経費削減、広告費削減、とあ
らゆるものを「やめた」のではないでしょうか。

ところが最近、弊社のお客様を見ていると、とにかくやめてマイナ
スを減らそうという意識から、効果の出るものにかえてプラスに転
換しようという意識への変化を感じることが増えました。次の一歩
を踏み出す必要性に気づき始めているのでしょう。

上記の終了したサービスの中でも、ウォークマンやWindows XPの販
売終了は、新たなデジタルオーディオプレイヤーやWindows 7、8の
開発へ注力するため、いわば進化のための終了だったりもするんで
すよね。

ムダを見直すことは引き続き必要です。しかし2011年、ただ１を０
にする「やめる」だけの年をやめて、別の１へ「かえる」年にして
いきたいですね。

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                                               文／齋藤 伸也

12月2日、ヤフー井上社長から記者会見で次のコメントがありました。
http://news.finance.yahoo.co.jp/detail/20101202-00000236-jijf-bus_all

> ヤフーは、グーグルが持つ検索と検索連動型広告を配信する技術
> を採用する。井上社長は、検索技術の導入が1日に完了したことを
> 明らかにした上で、広告配信技術についても「早ければ来年夏く
> らいには導入したい」と述べた。

要するに、12月1日にはグーグルに切り替わっていますよ、という話
ですね。その徴候は11月30日頃のヤフーの検索結果にも、既に現れ
ていました。

例えば、弊社で管理しているお客様のサイトでも、Yahoo!経由のア
クセスが1.7倍になったBtoBサイト、3.0倍になったBtoCサイトなど、
ユーザー行動の変化が数字となって出ています。逆に、減少してい
る減っているところもあるでしょう。

つまり、検索結果を見た後のユーザーの行き先が、大きく変化して
いるということです。

・Yahoo!からのアクセスが急に増えていたり（もしくは減少）
・特定キーワードでのアクセスが増加していたり（もしくは減少）
・急にアクセスが増えたページがあったり（もしくは減少）

などなど、Yahoo!の検索結果が変わったことで、自社ホームページ
にも変化が起こっているはずです。

リアルの世界では、高速道路が格安になったり、新幹線が通ったり、
新しい空港ができたりといった移動手段の変化は、目に見えて実感
しやすいものです。しかし、今回の検索エンジンの変更では、一般
のネットユーザーにとっては、何ら変化を感じることも無いような
出来事かもしれません。

ところが、ホームページ運営側にとっては、一大事です。知らず知
らずのうちにユーザー行動が変わっているのです。良くなっていて
も、悪くなっていても、どちらにしてもどう変わったかを把握する
必要があります。その上で、どうすべきかを導き出す必要があるで
しょう。

手っ取り早いものから順に考えると、次のようになるでしょうか。

・リスティング広告で挽回
・あらためて腰をすえたSEO
・他の経路で集客を考える

皆さんのホームページでも、早速チェックをしてみましょう。

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                                               文／田中 秀史

突然ですが、御社のホームページは自社の商品・サービスをちゃん
と「おすすめ」できていますか？

各企業が扱う商品やサービスは、大抵の場合は複数種類あると思い
ます。当然、ホームページでもその全種類を紹介することになるで
しょう。

一方で自社の商品・サービスの中には、大抵の場合イチオシのもの
や標準的なものなど、いわゆる「おすすめ」なものがあるはずです。
御社のホームページでは、それをお客様に対してキチンと訴求でき
ているでしょうか？

商材が多い企業のホームページで陥りがちなのですが、サイト上で
商品・サービスを網羅的に掲載しようとすると、どうしてもカタロ
グ的な感じになってしまい、各商品ごとの情報の強弱が弱くなって
しまいます。結果的に、自社で最もおすすめしたい商材が、その他
大勢の中に埋れてしまうというケースが起こりえます。

他方、商品点数は少なくとも、その商品自体にあまり馴染みがなく、
お客様の中に相場観が無いような商品の場合も注意が必要です。単
純に情報を出すだけでは、お客様自身に最適な商材を判断出来ない
かもしれないからです。そういった場合は、例えばスタンダードプ
ランのようなものを用意して、お客様の中に基準を作ってあげると
良いかもしれません。

サイト上で情報を平等に扱ってしまうと、結果的に伝わらないホー
ムページになってしまうことがあります。情報表現の強弱には、気
を配っていきましょう。

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先日、とある業種のサイト調査を行いました。そのサイト数、実に
450件。それを年齢も立場も性別も違う弊社のスタッフ３名が顧客目
線でチェックし、「A.ぜひ発注したいと思う」「B.話は聞いてみよ
うと思う」「C.発注したいと思わない」の三段階で評価しました。

すると、驚くことに３名全員が「A.ぜひ発注したいと思う」にチェッ
クしたサイトは、なんとゼロでした。この事実は、我々や皆さんが
Webサイトを作る上で、非常に注意すべきことを表しています。

それは、「誰からも選ばれようとすると、誰にも強く響かない」と
いうことです。

サイトを作るとき、多くの人が陥ってしまうのが、「あの商品もこ
の商品も全部アピールして、全てのお客さんに好かれたい！」とい
う欲求です。しかしこれを目指すと、良くて「B.話は聞いてみよう
と思う」レベルのサイトに留まってしまうことが多いのです。

よほどのネームバリューがある大企業であれば、ブランド力でそれ
をカバーできることもあります。しかし多くの企業の場合、自社の
最も得意とする部分、勝負すべき部分がぼやけてしまい、結局はサ
イトの営業力を落とす結果になりかねません。

これが全対応型サイトの罠です。何も今回調査した業種に限った話
ではありません。

一方で70％のサイトが「C.発注したいと思わない」サイトだったこ
とも重要です。これは簡単で、情報量が不十分で本気でやっている
雰囲気が伝わってこないサイトでした。

自社がターゲットとすべき顧客層を絞り、その層が「A.ぜひ発注し
たいと思う」ことだけを目指して、十分な情報を出す。誰からも好
かれたい欲張りな自分をグッと我慢して、全対応型サイトの罠を回
避してください。罠の先にはお宝があるのが世の常ですから。

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                                               文／齋藤 伸也

昨今の経済状況もあり、家計のサイフの紐は堅くなり、日々の出費
を極力抑えたり、1円でも割安な商品を探したりする傾向が強まって
いるようです。また企業では、積極的な投資を控える割合が増え、
コスト削減につながる施策をとる傾向が多いように見受けられます。

そんな状況とはいえ、企業活動を続けていくには、顧客開拓の営業
活動を停止するわけにはいきません。特に、不況になると余計に停
止しにくいのが、これまでに継続出稿していた紙の広告のようです。

先日お会いした社長が、こんなことを話していたのが印象的です。

「紙の広告をやめられないのは、恐怖心なのかもしれません・・・」

これまで出稿し続けていた紙の広告をやめてしまうと、顧客と出会
えなくなってしまうのではないか、という恐怖心があったようです。

「何となく効いているような気がする」「例年出しているので...」
といった気持ちだけで広告を継続するのは、かえって怖いものです。

紙の広告が悪い、という話ではありません。効果のわからない広告
を出稿し続けているのが問題、ということです。紙の広告でも効果
がわかるようにしてれば、まったく問題ありません。実際、紙の広
告をきっちり効果検証して、うまく活用されている企業もあります。

出せば集客できる、儲かる広告だ！など、プラスの広告であればど
んどんやるべきですし、やれば損するというマイナスの広告ならや
めるべき、ということです。

前述の社長の会社は、これまでの広告効果をあらためて検証して仕
分けを行い、必要・不必要を見極めました。その上で現在は、検索
エンジンのリスティング広告をイーナチュラルが支援させていただ
き、効果を検証しながら継続的な成果を享受されています。

実りある広告とするには、効果を検証できる広告とすることが最低
限必要です。そうすることで広告の仕分けができます。

「得する広告ならやる、損する広告ならやめる。」

という簡単な答えをみつけませんか？