ホームページを「できる営業マン」にする方法

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                                               文／田中 秀史

オーバーチュア（Yahoo!）スポンサードサーチやGoogleアドワーズ
など検索エンジン広告（PPC広告）を検討する上でのキーポイントは、
年を追うごとにその内容が「高度化」・「プロ化」している点です。

PPC広告の魅力のひとつは、広告を出したい人が自ら好きな広告を
設定出来るDIY（Do It Yourself）的な点にありました。しかし、
前述したように「高度化」・「プロ化」が進んだことで、中途半端
なDIYだと、逆に広告費を無駄に使うだけになりかねない状況になっ
ています。

この辺りの状況はホームページ制作と少し似ていて、以前は素人に
ちょっと毛が生えた適度のホームページでも許されたのが、だんだ
んとそうもいかなくなってきた流れとダブる部分も多いです。

そのような状況を背景として、最近では広告出稿を専門のスキルを
持った外部の会社に運用を任せる企業も増えています。実際、弊社
へのPPC広告運用相談は、この数年で増えてきています。

餅は餅屋に任せて、自社は本業の品質をより高めていくことに集中
するのも、効率の良いWebマーケティングを行っていくうえでの考
え方のひとつと言えるでしょう。

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                                               文／齋藤 伸也

最近、携帯を変えました。機種だけでなくキャリアも変更したので、
ちょっとした操作方法で戸惑うことも多く、何度も押し間違えてし
まったりします。慣れてしまえばなんてこと無いのだと思いますし、
ただ操作方法を知らないだけなのでしょう。でも、たった1クリック
増えただけ、たった1スクロール増えただけで、なんだかすごく面倒
に感じてしまいます。

考えてみれば、携帯に限らずパソコンでも、1クリック1スクロール
があるだけで面倒に感じてしまうことが多くあります。特に、何度
も利用するようなサイトでは、1クリック減らすためにブックマーク
に登録したり、RSSリーダーなどで情報を一覧したり、などとしてい
ます。自分の面倒さを減らして、より快適にするため活用している
のでしょう。

情報が取得しやすくなった今、「すぐに見える」「すぐにわかる」
「すぐにクリックできる」、こういった「すぐに」が、ユーザーの
心をつかむためにとても重要です。

自社のホームページを人が見たときにチェックしたいポイントは、

・すぐに、何屋さんかわかるか？
・すぐに、どんな商品かわかるか？
・すぐに、会社名がわかるか？
・すぐに、電話番号がわかるか？
・すぐに、問い合わせフォームのありかがわかるか？
・すぐに、所在地がわかるか？

こんな素朴なポイントが、ユーザーの便利さにつながるのではない
でしょうか。また、これらのポイントが、全ページにわたって実現
できているかという点も必要です。

さらに、もう一つ重要なことがあります。

それは、検索エンジンが見ても、そのホームページに何を書いてあ
るかが、すぐにわかるか？

ということです。人が見てすぐにわかることは、大切なことです。
でも、その人をたくさん連れてきてくれるのが検索エンジンです。

つまり、検索エンジンにすぐに伝えるために、適切な単語を使った
文章構造の文章を書き、それを適切なHTMLで表現する。さらに、人
にその文章をすぐに伝えるために、レイアウトやデザイン、コピー
ワークなどを活用して表現する。検索エンジンも人にもすぐに伝え
られるようにホームページを作ることが、とてもとても重要だとい
うことです。

現在放映中の戦隊ものでは、文字力（もじから）で悪者をやっつけ
るのですが、WEBでも文字力がとても重要です。文字力で、わかりに
くいサイトから、わかりやすいサイトに変身しましょう。

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                                               文／田中 秀史

前回のコラムでは、ホームページを営業マンとして活用するうえで
は、情報の出し惜しみはすべきではないと述べてきました。

一方で、ネットの世界では情報を発信するだけでなく、「受信」す
る機会も多いはずです。大抵のホームページには、お問い合わせフォ
ームが設置されていて、顧客から問い合わせを受け付けられるよう
になっているでしょう。

では、自社の情報を積極的に発信するように、顧客の情報もあます
ことなく取得したほうが良いかと言えば、そうとも言い切れません。

例えば前述のお問い合わせフォームですが、作り手の思いが先行し
て、アレもコレもと記入項目が増えてしまうケースに、実際の制作
の現場でしばしば遭遇します。しかし、よくよく検討してみると、
どの項目も取りあえず聞いてみたい程度で、取得した情報を社内で
如何に活用するかまで気が回っていないことがあります。

また、情報を顧客から得るということは、相応の理由や互いのメリッ
トが存在するという前提条件が必要なはずですが、それがないがし
ろになっていたこともありました。

その情報は本当に必要な内容で、かつ社内で活用する下地が整って
いるか、十分に検討することが必要と言えます。

また顧客から取得した情報には、それを適切に管理する責任がとも
ないます。ここ数年、個人情報流出の事件を目にすることは珍しく
なくなりました。顧客から情報を取得することは、このような流出
のリスクも同時に抱え込むことになると考えたほうが良いでしょう。

そう考えると、例えばクレジットカード番号などの重要度の高い情
報は自社内には持たずに、専門の外部サービスなどを利用するとい
う方法も出てくるはずです。

顧客からは、あえて情報を取得しない。「持たない」という選択肢
は、場合によっては検討する必要があるでしょう。

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                                               　文／巽 太陽

男性の皆さん、ミステリアスな女性は好きですか？
女性の皆さん、謎の多い男性は好きでしょうか？

こと恋愛において、何か隠していそうな、秘密ありげな異性に不思
議な魅力を感じる人は、結構多いはずです。

さて企業サイトにおいても、その法則は当てはまるでしょうか？
答えはＮＯです。

リアルの営業活動であれば、恋愛と同じで、駆け引き上わざと出さ
ない情報も確かにあるでしょう。しかしホームページでの情報の出
し惜しみは、メリットよりデメリットの方が大きいのです。

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◆理由１：顧客は安心感を求めている
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リアルと違い、顔の見えないインターネットでは、情報を開示して
いることが大きな信頼感・安心感に繋がります。

商品のプラス点は当然のこと、場合によっては商品・サービスのマ
イナス点ですら、開示する勇気が必要です。それによりマイナスを
補ってくれるほどの信頼を獲得できることもあるからです。

また専門用語の解説やよくある質問コーナーなど親切な情報を提供
することで、お役立ちサイトという印象を与え、信頼・安心を獲得
するというアプローチもあります。

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◆理由２：顧客はスピードを求めている
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お客さんの多くは面倒くさいことが嫌いです。問い合わせや資料請
求しなければほとんどの情報が分からないようでは、「面倒だから
別のところを探そう」という判断をされても仕方ありません。

ホームページでできる限りの情報を公開しておけば、その後コンタ
クトしてくれたお客さんの成約スピード・成約率は通常よりも高い
はずです。これは自社とお客さんの両方にメリットがあることだと
思いませんか？

欲しい情報を手に入れるまでの時間・工程は短いほどいいのです。

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◆理由３：顧客はインターネットで情報を共有する
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インターネットはお客さん自身も情報発信できる場であることを忘
れてはいけません。情報が集約された優良なサイトは顧客からの好
感度・信頼度が高く、個人のブログやインタ―ネット掲示板、Ｑ＆
Ａサイトなどで紹介されることも出てきます。

このようなネット上の口コミがいいスパイラルを生み出し、さらな
る顧客獲得に繋がります。

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◆理由４：検索エンジンは情報のあるところを評価する
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基本的に検索エンジンは情報量の多いサイトを評価します。

検索エンジン本来の目的が「ユーザーが入力したキーワードについ
て最も役立つサイトを上位に表示する」ことである以上、情報の質
と量が揃っているサイトほど、検索結果での露出が増える傾向にあ
るのは当然でしょう。

つまりその分野の代名詞的サイトになることを目指していけば、自
ずとSEO効果は高まるのです。

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お客さんがその情報を望んでいると分かっているにも関わらず、そ
の情報をホームページに載せない理由は多々あると思います。

・あまり詳しい情報を載せると、競合に真似されるのでは？
・既存顧客や提携企業との付き合い上、グレーゾーンにしたい。
・問い合わせしてもらって、口頭で説明した方が早いよ。
・そもそも載せるほどの情報なんてないんです。
・原稿書く人いないんで、とりあえずページがあればいいんです。

もちろんそれぞれの事情があるはずですので、絶対に載せろとは言
えません。

しかし「じゃあ仕方ない」で終わらせないで欲しいのです。

本気でホームページを営業活用したいと考えるなら、情報を出すた
めの努力を惜しんではいけません。

「出せない理由があるから諦める」のではなく、「どうやったら出
せるのか？」を考えるように、意識を変革していきましょう。

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                                               文／齋藤 伸也

コラムタイトルにもある通り、今号は記念すべき第200号です。思い
返せば、このメルマガを始めたのは9年前の2001年1月のことでした。
以来、毎月第二・第四水曜に発行を続け、一度も休むことなく企業
のWeb活用に関するコラムを配信することができました。

どうもありがとうございます！

メルマガをきっかけにしたお客様とのご縁もありましたし、書籍を
執筆させていただいたのもメルマガを継続していたからできたこと
でした。

書籍「その営業はもう、ホームページにまかせなさい！」
http://www.enatural.co.jp/about/book_homepage.htm?mm=200

メルマガ創刊時と今の状況を比べてみると、Webマーケティング業界
も高度な専門職となってきていると実感しています。以前なら、Web
の素人がテキスト片手に制作したレベルのホームページでも、意外
にうまくいくラッキーパンチのようなものが多数あったように感じ
ます。

しかし現在では、サイト運営者の事業はもちろんのこと、HTML、CSS、
デザイン、SEO、コンテンツ、プロモーション、サーバーやネットワー
ク、ブラウザなどのユーザー環境、効果検証などなど、それぞれが
進化をしていて素人のラッキーパンチが発生しにくい状況になって
いるのはあきらかです。

自社サイトのWebマスターに任命されたら、それこそ「あれもこれも
やらなくてはならない、でも何から手をつけて良いかよくわからな
い。」となってしまうのではないでしょうか。そこで、日頃はコラ
ムを配信し続けるばかりですから、メルマガ200号を記念しまして、
『読者限定サイト構築プラン』を用意することになりました。

構築プランの内容は、数あるWebマーケティング活動をあれもこれも
やってしまおうというものです。残念ながら、当社の人的余裕も無
いため、当社比半額分くらいをご用意いただくことになりますし、
かつ一社限定とさせていただきます。その分と言ってはなんですが、
決まった会社にはスタッフ総出でお手伝いさせていただきます！

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メルマガ200号記念★読者限定サイト構築プラン
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[+] サイトの今を知る「サイト調査」
[+] ユーザーの今を知る「ニーズ調査」
[+] ライバルの今を知る「競合調査」

[+] 調査をふまえた「WEBマーケティング企画」
[+] 使いやすさとSEOに適した「サイト設計」
[+] 集客のための「プロモーション企画」（実行費用は別途要）

[+] 会社と商品を引き出す「取材」
[+] 素材を活かす「写真撮影」
[+] 来訪者をもてなす「サイトデザイン」
[+] ユーザーニーズに対応する「SEO」
[+] 更新が容易に実現できる「サイトのCMS化」

[+] 集客を促す「検索エンジンへの登録申請」
[+] サイト公開から1ヶ月間の「修正・更新サポート」
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これらの全てをパッケージ化しました。パッケージといっても、上
記の数行以外には詳細資料もなく、私たちが一生懸命やりますとい
うことしかお約束できません。

サイトの規模にもよりますが、実際に見積もりをすると400万円以上
となるところを、メルマガ200号記念で200万円＋消費税とさせてい
ただきます。また、時間的にも、調査に1ヶ月、構築に2ヶ月、その
後のサポートに1ヶ月と、4ヶ月以上に渡るご協力をいただく必要が
ございます。

無料のメルマガと違って時間とお金もかかることですから、ご希望
される会社も多く無いとは思いますが、もしいらっしゃればスタッ
フ総出でサイト構築のお手伝いをさせていただきます。また、複数
のご応募があった場合は、弊社内にて協議の上で決定させていただ
きます。

ご応募される企業様は、5/20までに下記のアドレスへご連絡をお願
い致します。メール本文に下記をご記入の上、送信してください。

Webマスターのお役に立てれば幸いです。

（応募は終了しました）