ホームページを「できる営業マン」にする方法

                                                 文／巽 太陽

7月末、「Googleが把握しているwebページの数が1兆を超えた」と
いうニュースが発表されました。

▼Googleインデックス、ついに1兆を超える：MarkeZine
http://markezine.jp/article/detail/4751

当然、自社の競合サイトも日々増加しています。ホームページを持っ
ていればそれだけでアドバンテージだった時代はとうに過ぎ去った
わけです。

そこで叫ばれるのが「差別化」という言葉ですが、これが難しい。
例え中身が全く違っても、サイト上で同じように見せることは簡単
だからです。フランスの田舎町の飲食店でバイト経験があるだけの
人も、パリの一流ホテルで料理人をしていた人も「フランスで修行
を積んだシェフ」と書いてしまえば同じに見えるわけですから。

サイトを見て商品・サービスの中身の差を把握することが難しい今、
ユーザーが取引先を選ぶ決め手となるのは「どれだけ安心できたか」
ではないでしょうか。サイトでそれを実現する方法は5つです。

【1】どこの何者かを明らかに
会社の住所（地図）・連絡先・代表者名などが載っていないと、
「何かあったときに雲隠れされそう」と思われても仕方ありません。

【2】明確な数字を明らかに
「○○で第1位」「シェア70％を誇る」など具体的な数字は、嘘を
ついてもすぐ分かる情報なのでかなり効果があります。また、仕事
の内容によっては明示しにくい場合もあるでしょうが、金額が載っ
ていることは大きな安心感を与えます。

【3】視覚で伝える
つまり図や写真、映像などの使用です。人の「視覚情報への信頼感」
は強力です。同じ物を取り扱っていても、写真があるかないかでは
天と地ほど違います。また、社長・スタッフの顔写真があると親近
感と安心感が増します。

【4】公的なお墨付きを見せる
ISOやプライバシーマークなど、公的な指標を取得していることは
信頼度が高いです。(3)にも通じますが、数秒しかページに滞在し
ない人も多い中、よく見かけるマークがパッと目に入るだけでも印
象が違います。また雑誌やテレビなどで取り上げられることも「お
墨付き」と言えます。メディアの取材などを受けた際はサイトにも
載せましょう。

【5】第三者の評判を見せる
(4)にも通じますが、ユーザーは判断基準が欲しいのです。その際、
自社と共通点がある顧客事例やお客様の声が載っていれば、成功例
があることで安心感が得られます。また単純に、取引先がわざわざ
事例掲載に許可を出してくれている時点で、顧客との良好な関係が
うかがえるため、よいイメージを与えることができます。

本当にいいサービスを提供していれば、この5つは難しいことでは
ありません。ホームページでユーザーの不安を取り除くことができ
れば、顧客は自ずとついてくるはずです。

「先入れ先出し」という在庫管理関連の用語があります。読んで字
のごとく「先に入れたものを先に出しましょう」ということで、ど
こかで耳にする機会も多いでしょう。

私も以前、アルバイト先のレストランで「先入れ先出し」を教え込
まれました。先に仕込んだものや賞味期限が先のものを冷蔵庫の手
前に置き、取り出す時には古いものから順に無くなるといようなこ
とです。これを徹底することで、無駄な在庫が削減することができ
るというわけです。

しかし、私たちが気になるのは在庫管理ではなくホームページです。
そこで、こんな言葉を提案させてください。

                「サキヨミ、サキダシ」です。

こちらも読んで字のごとくですが、情報を「先読みして先に出しま
しょう」ということです。例えば、夏から連想する情報といえば、
夏休み、花火、海、プール、夏バテ・・・などなど。特に今年は、
北京オリンピックもありますね。このような季節や時事に関する情
報を早めに察知して、早めにネット上に公開しておきましょう、と
いうことです。

夏休みの予定は何ヶ月も前から立てますし、海やプールへ行くのも
事前に情報収集をすることが多いでしょう。そんな時に、ネットに
情報を出しておけば・・・と後悔しても遅いですからね。

また、ホームページの場合、検索エンジンに掲載されるのにもタイ
ムラグがありますから、やはり情報や流行を先読みしていち早くネッ
トに情報を公開し「お客様を待つ」というぐらいがちょうど良いで
しょう。内容にもよりますが、１～２ヶ月前から先を見越して行動
をしておいても、バチが当たるものではありません。

今回は、例として夏休みや海などわかりやすいキーワードをあげま
したが、自社商品やサービスの特性を考慮し、ターゲットユーザー
が知りたがる情報を察知しましょうね。「サキヨミ、サキダシ」を
徹底させて、検索結果の上位に位置することができれば、テレビの
情報番組や雑誌で何かが紹介されても、安心です。

「サキヨミ、サキダシ」が、ネットでいう「仕込み」です。

                                               文／齋藤 伸也

このメールマガジンの読者であれば、如何に自社のホームページを
プロモーションしていこうか、日々頭を悩ましていることと思いま
す。

プロモーションの手法は数あれど、パンフレット・名刺・会社案内
などの紙媒体へのURLの掲載や、メールの署名にURLやメールアドレ
スを記載しておくことは、多くの方が普通に行っていると思います。

ただ、基本的と思われるこれらのプロモーションには、結構ありが
ちなミスがあります。URLやメールアドレスの「記述間違え」です。

「まさか、いまさらそんな初歩的なミスを...」と思われるかもしれ
ませんが、下記のような間違いは、未だによく見かけます。

▼全角半角の間違え
例）http：//www.enatural.co.jp/
　 ↑「:」が全角になっています。

例）info＠enatural.co.jp
　 ↑「@」が全角になっています。

全角半角の間違いは、昔からよくある間違いの一つです。文字種に
よっては、見た目上で全角半角の判別がしにくいものもあるので、
注意が必要です。

▼文法の間違い
例）http:/www.enatural.co.jp/
　 ↑「/」が足りません。

例）info@enatural,co.jp
　 ↑「.」が「,」になっています。

URLやメールアドレスは、文法に厳格です。ちょっとした間違いで、
アクセスが出来なくなってしまいます。

▼URLの統一
例）http://enatural.co.jp/
　 ↑「www」有り、無しが混在しています。

例）http://www.ENATURAL.co.jp/
　 ↑大文字小文字が混在しています。

サーバーによっては、wwwの有無やURLの大文字小文字の違いでホー
ムページにアクセス出来ない場合があるので、注意が必要です。ま
た、アクセス解析プログラムによっても、wwwの有無を別ページと
して集計する場合もあるため、後々の分析がしにくくなることもあ
ります。

Webに対しての見識があるホームページ担当者にとっては今更な内
容かもしれませんが、社内に目を向けて見れば、全て社員が同じよ
うなリテラシーを持ち合わせているとは限りません。

「ウチは大丈夫！」と思う前に、URLが掲載されてる全ての箇所を
チェックしておいても損はないと思います。

                                               文／田中 秀史

法人営業の経験のある方には馴染みが深いと思いますが、営業の現場でよく聞
く言葉として「名刺100枚もらってくるまで帰ってくるな！」などというのがあ
ります。読んで字のごとく「100人と名刺交換するまで、外回りをして下さい」
ということです。

・見込顧客と出会いつつ
・営業のイロハを学びながら
・精神的なたくましさも鍛えられる

という効能がある営業活動で、特に新人営業マンに対して与えられる課題です。
4月以降のここ数ヶ月、弊社にもこのような使命を背負った営業マンが多数来ら
れました。最近は新人営業マンも様々で、ズカズカと中へ入ってきたり、運転
免許のように初心者マークをぶら下げていたり、「名刺をもらう研修なので、
何卒名刺をお願いします！」と言う方もいたり、などということもありました。

さて、この名刺100枚ですが、これをネットにおきかえるとどうでしょう。次の
表のようなイメージになるでしょうか。
─────────────────────────────
リアル営業              要件                ネット営業
─────────────────────────────
[名刺枚数]   →   連絡ができる相手   →   [メールリスト数]
----------------------------------------------------------
[訪問件数]   →     接触した相手     →   [サイト訪問者数]
─────────────────────────────

名刺には、ただもらっただけの名刺もあれば、本格的な話をできた相手の名刺
もあるでしょう。同じくネットでも、リストの質は様々です。そのため、要件
としては「連絡ができる相手」という定義をしました。すると、どのような層
が思い浮かぶでしょうか。

・問い合わせ者
・各種資料請求者
・メールマガジン登録者

この他、RSS登録者なども「連絡ができる相手」となるかもしれません。

営業活動において、商品を買ってくれる人が目の前に現れてくれるのが一番楽
ですが、世の中そう甘くはありません。見込顧客や潜在顧客をコツコツと集め、
そして育てていくことも重要です。新人営業マンも創意工夫をしながら名刺を
集めていましたが、我々もネットで創意工夫をしながらネットならではの「名
刺100枚」を集めていかなければなりません。

ネットならではの「名刺100枚」集めていますか？ 集まっていますか？

「人の振り見て我が振り直せ」ということわざがありますが、WEBマーケティン
グにもこれがピタリとはまります。

先日、クライアントとのサイト企画会議でこのようなことがありました。メー
ルマガジンの読者増を狙う企画の中で出てきた一コマです。問い合わせフォーム
に追加するメールマガジン登録のチェックボックスに、チェックをつけておく
か否かについて・・・

「チェックボックスにあらかじめチェックがついているのどう思います？」
「あれ、いつもチェックをはずさないといけなくて面倒でイヤだ」
「でも、チェックをつけておいたら読者が増えるんじゃないですか？」
「そうだとしても、イヤだと思われるのがイヤです。」
「ですよね、消費者目線で行きましょう」
「では、あらかじめのチェック無しのチェックボックスでいきましょう！」

人間とは面白いもので、人のことだと客観的もしくは消費者として主観的に考
えたり行動したりできますが、いざ自分のこととなるとどうしても「思惑」が
出てしまいます。ところが、他のサイトを見て直感的に良いもしくは悪いと思っ
たことは、大概の場合、当たっているというのが現実ではないでしょうか。

イーナチュラルでは通常、WEBマーケティングを進めていくにあたって、自社や
自社サイトはどういう状況なのかという「初期調査」をします。それと同時に
「競合調査」もしますが、これがいわゆる「人の振り見て我が振り直せ」とい
う活動となるでしょう。
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競合サイトの良いところは取り入れ、悪いところは取り入れない。
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あまりにも単純ですが、この単純なことが後々の成果となって現れてきます。

営業マンであれば、見本となる先輩の行動を取り入れて、誰かから受けた嫌な
営業の真似をしない、これと同様ではないかと思います。昔の人は良いことを
いいますね。デザインの好みや流行の技術だけを真似てホームページの制作を
進めるのではなく、WEBマーケティングの手段としてホームページの活用を見直
してみてはいかがでしょうか。