お客様に聞くイーナチュラル-ヤマハピアノサービス

中古ピアノの買取販売を行うヤマハピアノサービスは、2005年にイーナチュラルにWebマーケティングコンサルティングを依頼してから年々インターネットからの買取依頼が増え、今や全体の65％を占めるまでになったという。代表取締役山本氏に、中古ピアノ買取販売のビジネスとWeb戦略、イーナチュラルへの評価などについて詳しく聞いた。

取材／文・写真　　熊坂 仁美（取材屋）

もくじ

1. ヤマハピアノサービス～中古ピアノの買取販売を行うヤマハの子会社
2. ピアノ買取希望者をたくさん集めるための施策をイーナチュラルに依頼
3. 中古ピアノの買取販売とはどんなビジネスか
4. イーナチュラルのメルマガをきっかけに、SEOを依頼
5. 思い切って紙媒体の広告をストップしてみることに
6. 無理をしない長期的なSEO対策
7. Webマーケティングはプロに協力をしてもらい、共に行動することがベスト
8. 今後の展開

■　ヤマハピアノサービス～中古ピアノの買取販売を行うヤマハの子会社

--　ヤマハピアノサービスについてお聞かせください。

ヤマハピアノサービスは中古ピアノ買取、再生、販売を行うヤマハの100％子会社です。全国の一般家庭から不要になったピアノの買取を行い、修理や調律、クリーニングを行って再販します。また、消音ユニット等取付などのメンテナンスも行います。

営業拠点は浜松の本社の他、横浜センター、大阪センター、名古屋センター、掛川工房(再生工場） の4拠点あります。

■　ピアノ買取希望者をたくさん集めるための施策をイーナチュラルに依頼

--　イーナチュラルにどんな業務を依頼していますか。

イーナチュラルにはヤマハピアノサービスのインターネット集客に関するコンサルティングをお願いしています。

中古ピアノ販売は代理店への販売ですので、私どもがホームページで集めたいのは買いたい人ではなく売りたい人、つまり仕入れの部分です。 「ピアノ　買取」　というようなキーワードで検索してくる見込み度合いの高いお客様をたくさん集めたいので、そのための施策をイーナチュラルさんにお願いしています。

具体的には、SEO、検索エンジン広告などの集客活動、ホームページの改善、効果検証などをやっていただいています。

--　ヤマハピアノサービスにおいて、インターネットでの集客は全体のどれぐらいの割合でしょうか。

インターネットからのお客様の割合は年々増えており、現在は全体の65％です。残り45％は従来からずっと行ってきたタウンページ、タウン誌、三大新聞の広告からのお客様です。 また、インターネットでの集客を開始してから取扱高そのものも年々増えており、現在では月に500台ぐらいの買取需要があります。

■　中古ピアノの買取販売とはどんなビジネスか

--　中古ピアノの買取販売ビジネスの流れについて、詳しく教えてください。

このビジネスが「ピアノを買い取る」ことからスタートするというのは今申し上げた通りです。問い合わせをいただくと、まず査定を行います。査定は現物を見て行うのではなく、品番、製造番号、火災や破損、水没などの大きな事故がなかったかどうかを伺えば、電話口で算出ができます。お客様によってその場で決めていただける場合と、他社との見積もりを比べてから後日依頼される場合があります。

引き取ったピアノは各センターに集められ、部品の取り替え、鍵盤の高さやゆがみの調整などを細かく行い、全体のクリーニングや塗装などをして、ヤマハリニューアルピアノとして再び販売できる品質になるように仕上げます。

その後、国内で300カ所ほどあるヤマハピアノを扱う楽器店、代理店に卸売りで販売します。海外は各国の現地法人などに出荷します。

--　中古ピアノのビジネスで最も大事なことは何でしょうか。

大事なことは、仕入れ、品質、価格の3つの要素です。安定して仕入れができること、適切なピアノ再生を行って品質が良いこと、価格が適正であること。この3つの要素をすべて満たしていれば、中古ピアノは売れます。新品ピアノの半額から半額以下で買える値頃感から、これからお稽古を始めたいという一般家庭などには根強い人気があります。

■　イーナチュラルのメルマガをきっかけに、SEOを依頼

--　ヤマハピアノサービスがインターネットで買取のお客様を集めるようになったのはいつからですか。

私が赴任したのは2001年で、ホームページを立ち上げたのはその前年の2000年です。その頃は新聞やタウンページなどの紙媒体でのみ集客を行っており、集まるピアノの数も今ほどはありませんでした。ですから、ホームページを開設したとは言っても、そこで買取のお客様が集まるという期待はあまりありませんでした。 しかし、会社に来てメールボックスを開けると、毎日査定の問い合わせが必ず入っていて、それが次第に増えていきます。それを見て、これからはこの分野を強化してかなければならないと思うようになりました。そこで、インターネットの担当者を置くことになりました。

--　イーナチュラルを知ったのはどんなきっかけでしたか。

インターネットの担当者が、ホームページを制作した会社にSEOもお願いするのではなく、SEO強化のためにはさらに専門のところにお願いしたほうがいいという提案をしてきて、弊社に最適なところはどこか探してくれました。その担当者がイーナチュラルのメルマガを購読していたので、ここなら安心して任せられるということで決まりました。

ですから最初イーナチュラルにお願いしたのはSEOのコンサルティングだけでした。その後その社員が異動となり、イーナチュラルにはキーワード広告やホームページ改善なども含めてやっていただけるWeb全般のコンサルティング契約に切り替えました。

■　思い切って紙媒体の広告をストップしてみることに

--　イーナチュラルのコンサルティングを受けて、何か変化はありましたか。

コンサルティングを受けてからは、コンスタントにインターネット経由での買取のお客様が増えてきました。ここ3年は毎年10％～15％増えています。そして、冒頭に申し上げた通り、今ではその割合が65％にまで増えています。

そこで改めて広告媒体の見直しを行いました。

--　広告媒体の見直しとは？

「各媒体の投資対効果を検証してみました。紙媒体のうち、タウン誌の3行広告やタウンページはコストも少ないので負担にはなりませんが、新聞広告はインターネットの4倍ものコストがかかるため、とても見合うものではありませんでした。仮に、新聞広告だけでこれまで通りの問い合わせの数を取ろうと思ったら、相当な経費がかかってしまい、この事業は成り立たなくなります。

また、インターネットは効率性が良いだけでなく、検索キーワード広告などによって能動的なお客様が来てくれるということも魅力です。より確度の高いお客様を集めるための工夫をしてくれているのも、効率性が高まっている要素の一つだと思います。

ただ、新聞広告が非効率的であることはわかっていても、すべてやめてしまうのはさすがに不安だし、抵抗がありました。

しかし、このところの円高が思い切るきっかけとなりました。経費節減のため、試験的に1月から3月まで紙媒体をやめ、インターネットだけにしてみることにしました。これで以前とあまり効果が変わらなければ、今後は紙媒体の広告を全廃することも考えています。

■　無理をしない長期的なSEO対策

--　イーナチュラルのWebマーケティングの良いところは何だと思われますか。

イーナチュラルがいいところは、なんと言ってもヤマハというブランドを大事にしてくれることです。SEOというサービスは、いろんな意味でピンからキリまであると感じています。よく弊社にも売り込みの電話がかってきますが、「このキーワードで、yahooで今御社は○位にあります。うちはこれを上位に上げる特殊な方法を知っています。上位3位ならいくら、2位だったらいくら、1位ならいくらです」というような乱暴な感じのするものばかりでした。

イーナチュラルはそういった会社とは違い、ヤマハのスタンスをよく理解してくれているので助かります。短絡的な手法ではなく、サイトに底力をつけてもらうようなイメージでしょうか。

■　Webマーケティングはプロに協力をしてもらい、共に行動することがベスト

--　ヤマハピアノサービスにとって、イーナチュラルはどんな位置づけですか。

イーナチュラルは、Web戦略という営業戦略の要となる部門を担ってくれています。企業にとってはWebの活用は不可欠です。専門的な部分はプロに任せつつ、社内でも共にアイデアを出し合える担当者を置くことが重要でしょう。

--　イーナチュラルは、どんな会社に向いているWebマーケティング会社だと思われますか。

イーナチュラルだったらどんな会社でもこなせるでしょう。クライアントの業務知識、状況、要求を丹念に咀嚼して、それに見合った形の提案や施策をしてくださる会社だと思っています。

■　今後の展開

--　今後の展開についてお聞かせください。

現在、コーポレートサイトの他に買い取りに特化したサイトがあるのですが、今後はそこを強化してきたいと思います。

そして、販売のほうも、ショールームのような役割のサイトをオープンさせます。これまでは販売は楽器店さんにお願いするだけでしたが、「こんな中古ピアノをお買い求めいただけます」というように詳しく見せられて、興味のある方には楽器店さんをご紹介する、という目的のサイトです。

今後もイーナチュラルと話し合いながら方向性を決めて、どんどん人が集まるサイトにしていきたいと思っています。

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→ 中古ピアノ販売・ピアノ買取のヤマハピアノサービス
→ ピアノ買取.com

内容、社名、役職等は2008年12月取材当時のものです。