お客様に聞くイーナチュラル【「指示待ち」じゃない提案力に驚きました。】

 

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イーナチュラルの実績紹介

お客様に聞くイーナチュラル-株式会社プロス

会計事務所向けシステム開発、販売を行う株式会社プロスは、2007年よりイーナチュラルのWEBコンサルティングを受け、サイトリニューアル、SEO対策、CMS活用等を行っている。「プロスのシステムは、理念に賛同いただける会計事務所でなければ使いこなせません」と語る株式会社プロス代表取締役の浅沼邦夫氏、専務取締役の小手森幸雄氏に、詳しいお話をお聞きした。

取材/文・写真  カスタマワイズ

もくじ

  1. 株式会社プロスの概要
  2. 導入効果
  3. 以前の課題-「以前のホームページは、ただそこにあるだけ、でした」
  4. 「うまく表現するのが難しかった」-「社長の四季」独特の理念とは
  5. リニューアルの手順-「1時間以上かけて実際の面談営業のロールプレイングを行いました」
  6. イーナチュラルを選ぶまで-「際立った訴求力とデザイン性に驚きました」
  7. イーナチュラルへの評価
  8. ホームページをうまく活用するには...
  9. 今後の期待

■ 株式会社プロスの概要

-- 株式会社プロスについてご紹介ください。

プロスは、会計事務所向けの決算診断システム「社長の四季」の企画、開発、販売、フォローを行っているシステム会社です。経営コンサルタントの浅沼経営センターグループが母体で、プロスの創業は昭和60年、これまでの「社長の四季」導入ユーザーは1500事務所以上です。

プロスでは2007年2月に、イーナチュラルに「社長の四季」販売サイトのリニューアルを依頼しました。同時にWEBコンサルティングの顧問契約も結び、SEO対策、CMS(ブログを使った更新システム)の活用等も行っています。

■導入効果

--「社長の四季」販売サイトのリニューアルと、WEBコンサルティング導入について、効果をお聞かせください。

ホームページを使って、プロスのシステムをより多くの会計事務所にわかりやすくご紹介できるようになり、営業活動が非常にやりやすくなりました。

イーナチュラルのコンサルティングを受けたことで、これまで活用できていなかった自社のノウハウや、長年蓄積してきた情報の重要性を再認識できたことも、非常に大きな効果です。今後も、新しいWEBの技術を積極的に取り入れて、情報発信を行っていきたいと考えています。



「とにかく営業がしやすくなりました」

決算診断システムは、説明のしづらい商品です。導入すれば自動的に何かが変わるという単純なものではなく、それをどう使い、どう結果を出すのかというノウハウや考え方をご理解いただかなければ意味がないからです。

イーナチュラルのコンサルティングによって、この無形の部分をホームページ上でうまく"見える化"することができました。表現も非常にわかりやすく、「ホームページを見て興味を持った」という問い合わせが飛躍的に増えました。以前は、面談にこぎつけるまでが大変でしたので、大きな効果を実感しています。

「営業の効率がアップし、コスト削減」

プロスの見込み客は全国の会計事務所です。営業には多額の旅費交通費がかかっていました。本拠地が栃木県ですから、首都圏に出るだけでも大変です。せっかく遠方まで出向いても、むだ足に終わることも少なくなく、営業マンもモチベーションを保つのが大変でした。

現在は、ホームページからの引き合いで面談に向かうパターンが中心となり、効率がアップし、コスト削減につながっています。最近では、ホームページのみで成約するというパターンもあります。

イーナチュラルは、単にアクセス数をアップさせるだけの表面的な作業ではなく、プロスの営業上の強みと弱みを的確に把握して、実際に成果を上げるためのコンサルティングを行ってくれました。現在は、プロスの取り扱う別サイト「決算診断実践会」「院長の四季」のリニューアルとコンサルティングもイーナチュラルに依頼しています。

■「以前の課題-以前のホームページは、ただそこにあるだけ、でした」

--ホームページを本格的に活用しようと考えられた経緯をお聞かせください。

見込み客の発掘にもっと力を入れたいと考えたのがきっかけです。

当初のプロスのホームページは、10年前に自社で作ったものでした。申し訳程度のデザインで、更新もほとんどなく、ただそこにあるだけ、といった状態。アクセス解析もできていませんでした。

なんとかしようと、ホームページを活用するためのセミナーや勉強会には行きましたが、技術や力量の差を感じるだけで、なかなか具体的な実践にはいたりませんでした。

しかし、時代は流れます。ターゲット層である30~40代は、何でもインターネットを使って情報を探すようになりました。母体である浅沼経営センターは創業50年、プロスは25年。いつまでも昔のやり方で時代に取り残されるのではなく、積極的に新しい世代にあわせて変化していく必要がある、そう感じました。

■「うまく表現するのが難しかった」-「社長の四季」独特の理念とは

--「社長の四季」の理念についてお聞かせください。

会計事務所は「人」です。人に対して、人が、何をできるのか。

「社長の四季」は、「決算はただの数字ではない。そこに人間性が宿っている」と考えます。たとえば、貸借対照表は、単なる書類ではなくその会社の歴史です。過去を反省して、いまを考え、将来にそなえる。決算書には、そういう役目があるということを経営者自身に知っていただく必要があり、それを伝えるのが会計事務所の役割です。

税理士業界は新規の顧客をとるのが難しく、一国一城の戦国時代に突入しています。「会計事務所はみんな同じだよ」と思っている経営者に向かって、他と何が違うのか、経営者にどんなメリットを提供できるのか、それを伝える必要があります。

「社長の四季」は、ただのツールではありません。システムを導入するだけではなく、その後の集客、売り上げ、人材育成にいたるまで、会計事務所が抱える課題を解決していくための支援を行います。会計事務所そのものを育てるシステムなのです。

そのためには、旧態依然として数字ばかりを処理するのではなく、時代とともに向上心を持って変化していく会計事務所とお付き合いしたいと考えています。

こういった理念をまず知っていただきたく、以前は、小冊子、会報、セミナーを通して活動してきました。現在は、ホームページという新たな手段が加わり、よりわかりやすく、より豊富で新しい情報によって表現できるようになり、大変ありがたく思っております。

■リニューアルの手順-「1時間以上かけて実際の面談営業のロールプレイングを行いました」

--リニューアルはどのような手順で進みましたか。

まずは、プロスへのヒアリングがありました。プロスが伝えたいこと、ターゲット層、集客経路、その特性など、たくさんの質問を投げかけていただく形でミーティングが進みました。ホームページの制作打ち合わせというより、さながら営業方針会議のようでした。

イーナチュラルから、「プロスには、母体の浅沼経営センターとあわせて50年間蓄積してきた信用信頼、安心があります。この無形の財産は一朝一夕にできるものではありません」というアドバイスを受け、この財産を、情報としてホームページから発信していこうという方針ができました。

イーナチュラルの提案で、「社長の四季」の商品説明については、現場の面談営業を凝縮させてみてはどうかという方針になりました。それを受けて、営業部長が実際にイーナチュラルに対して営業のロールプレイングを行いました。

--それはユニークですね。結果はいかがでしたか。

1時間以上かけて普段どおりの面談営業を行いましたので、成約にいたるまでのプロセスをそのまま体験していただくことができました。ホームページ上では、紙芝居的に4ページに凝縮されています。「決算診断はいいものだ」と理解していただけるような、すばらしいストーリー展開として落とし込まれていると思います。単に言葉で説明しただけでは、ここまでの表現はできなかったでしょう。

イーナチュラルからは「実際に使っている人の声が大切です」というアドバイスも受けて、多くの事例インタビューを行いました。システムのスペックや操作性ではなく、人の顔、実感の声を豊富に掲載したことで、プロスが伝えたい「人」の存在価値が、よく伝わるホームページになったと思います。

■イーナチュラルを選ぶまで-「際立った訴求力とデザイン性に驚きました」

--実際にホームページ制作会社を探されるまでの経緯をお聞かせください。

SEO関係のセミナーには何度か参加していましたので、いろんな会社から営業メールをいただいていました。何社かには質問を送り、レスポンスを見ましたが、分析や解析の方法などスキルを前面に押し出した一方的なアピールばかりで、ピンときませんでした。

その頃、たまたまプロスのお客様である会計事務所のホームページを見て、驚きました。たくさんの会計事務所とおつきあいがありますが、それらと比較して、訴求力とデザイン性が際立っているのです。そのホームページを制作していたのが、イーナチュラルでした。

--ご覧いただいたホームページは、具体的にどこが良いと思われましたか。

画像の使い方と、ストーリー展開のうまさです。会計事務所は、基本的に堅いものです。そのイメージを守りつつ、サービス内容をわかりやすく紹介していました。実際に成果もあげていると聞き、ぜひプロスでもお世話になりたいと思い、面談させていただきました。

--お話しいただいて、イーナチュラルの印象をお聞かせください。

プロスの考えは、まず「人」です。イーナチュラルはその価値観がある会社だと感じました。技術や「こうやれば儲かりますよ」という数字の話ではなく、プロスが何を考え、何を実現したいのかを親身になって考えてくれたのです。

「アクセスを増やしたい」と質問したところ、「数字を増やすだけではなく、実際に営業上の成果をあげるための対策を行いましょう」というお話とともに、いくつかの具体的なアドバイスをいただくことができました。挙げていただいたのは次の通りです。

  • プロスの理念、価値観を伝えるページ
  • ユーザーの知りたいことを先読みしたQ&A
  • 簡単に情報更新ができるツール
  • 「社長の四季」ユーザーからのリンク

■イーナチュラルへの評価

--イーナチュラルのWEBコンサルティングへの評価をお願いいたします。

いろんなホームページ制作会社がありますが、自社の方針を本当に理解してくれるところと組まなければ失敗します。その点、イーナチュラルは、プロスの理念、価値観、やりたいことを一緒になって真剣に考えてくれていると評価します。

リニューアルにあたっては、さまざまな角度からご質問をいただき、その中で最適な方策をご提示していただきました。話をすればするほど、私たち自身が気づいていなかったプロスの財産を引き出していただくことができ、大変感謝しています。

ITと聞くと、冷たいイメージがありましたが、イーナチュラルは、血の通った、明るく、前向きな会社です。物事をあいまいにせず、こちらの質問に対して「できる」「できない」をはっきりと回答してくださる姿勢には安心感がありました。

もっと、足らない点をズバズバと言っていただきたいほどです。プロスの人材教育のためにもますますのご意見を期待しています。

■ホームページをうまく活用するには...

--ホームページをうまく活用するためのアドバイスなどがありましたらお聞かせください。

ホームページは、作っておしまいではありません。

たしかに、みんなでアイデアを練って作り上げるものですが、実際は、出来上がってからが本当のスタートなのです。

ホームページを自社ではぐくむ。その姿勢がなければ、たとえ見た目の良いホームページを作ったとしても勝てません。

そのためには、制作会社に丸投げするのではなく、まず、ホームページを通して、自社の存在価値をどれだけ明確にして、どう生かすかという方針を持たなければなりません。

それを形にするために共に考え共に行動してくれるのが良いホームページ制作会社ではないでしょうか。

■今後の期待

--最後に、イーナチュラルへのメッセージをお聞かせください。

プロスでは、お客様と末永くお付き合いしていけるよう、しっかりとしたアフターフォローを行っています。現在は、同じくイーナチュラルに依頼して制作した「決算診断実践会」のホームページを通して、全国どの地域の会計事務所でも、一定水準のクオリティのもとで決算診断のノウハウを勉強していただけるよう努めています。こちらもますます改良し充実させていきたいと思いますので、良きアドバイスを期待しています。

動画には興味があります。ユーザー事例を映像でお伝えするコンテンツなどができれば、さらに良いですね。

今後もイーナチュラルと連携して、もっと企業に貢献できる活動をしたいと思っております。どうぞ末永く、よろしくお願いいたします。

株式会社プロス様、本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。

株式会社プロスのWebサイト
取材制作:カスタマワイズ
内容、社名、役職等は2009年12月取材当時のものです。

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