お客様に聞くイーナチュラル【新規開拓営業はホームページで!】

 

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イーナチュラルの実績紹介

お客様に聞くイーナチュラル-KTワークショップ

海外セキュリティ製品の輸入販売を行うKTワークショップは、10年前からイーナチュラルにWebマーケティングの全てを任せている。「ホームページは新規顧客と代理店の開拓をするスーパー営業マン」だという同社城戸社長に、イーナチュラルとの出会い、ホームページを成功させるポイントなどについて詳しく伺った。

取材/文・写真  熊坂 仁美(カスタマワイズ)

もくじ

  1. KTワークショップの業態~海外セキュリティ製品の輸入販売
  2. 10年前、イーナチュラルにホームページ作成を依頼
  3. 「セキュリティ製品輸入商社」にとってのホームページの役割
  4. 折り込みチラシ、DM、ホームページも試した。しかし・・・
  5. イーナチュラルを知り「成功報酬」で契約
  6. なんと「月に60件問い合わせ」が実現
  7. 蜘蛛の巣のようなイーナチュラルの「SEO対策」
  8. 企業ホームページを成功させる3つのポイント
  9. イーナチュラルはどんな会社に向いているか。

■ KTワークショップの業態~海外セキュリティ製品の輸入販売

-- KTワークショップの業態について教えてください。

KTワークショップは「監視カメラシステム」、「入退室管理システム」等、世界で実績のあるセキュリティ機器を輸入し、日本のユーザーが使いやすいように開発を加えて販売する会社です。販売は全国に約20社ある代理店にお願いしています。

創業は1986年で、当初は国産電気錠の販売・施工を行っていました。1996年に英国から入退室管理システム「Net2」の輸入を開始、今の業態になりました。


■ 10年前、イーナチュラルにホームページ制作を依頼

-- KTワークショップではイーナチュラルをどのように活用していますか。

KTワークショップでは、入退室管理システムNet2の輸入販売が本格化してきた1999年、イーナチュラルに会社のホームページ制作をお願いしました。以来約10年にわたって、ホームページ制作運営や広告など、Webマーケティングに関する全ての業務をお願いしています。

■ 「セキュリティ製品輸入商社」にとってのホームページの役割

-- KTワークショップのようなセキュリティ製品の輸入商社、代理店販売という業態にとって、ホームページはどんな役割を持つのでしょうか。

ホームページの役割について整理すると、以下のようになります。

  1. セキュリティ業界は、世界に名だたる大手電機メーカーが軒を並べる市場であり、KTワークショップのような認知度の低い会社は圧倒的に不利である。
  2. 大手企業のように多額の広告宣伝費をかけたり、営業マンを大勢抱えることはできないため、小資本で戦えるインターネットをうまく利用しなければならない。
  3. インターネットで優位に立つには、SEO対策などで集客力を身につけることが重要である。
  4. ホームページの内容は、代理店候補の会社に「この製品は優れている、売れそうだ、売ってみたい」と思わせるものでなければならない。
  5. エンドユーザーにとっても、製品を使うことのメリットが伝わり、問い合わせがしやすい構成にしなくてはならない。

つまりKTワークショップにとっては、ホームページは「代理店を開拓し、エンドユーザーからの問い合わせを取ってくる」という役割が求められます。最初は過大な期待かと思いましたが、イーナチュラルに任せて以来、その役割を十二分に果たしてくれています。

■ 折り込みチラシ、DM、ホームページも試した。しかし・・・

-- イーナチュラルにホームページを依頼する前は、どのようにマーケティング活動を行っていたのでしょうか。

KTワークショップが本格的にマーケティング活動を始めたのは、「Net2」の輸入が決まり、販売を開始した頃でした。「Net2」はセキュリティ先進国である英国の入退室管理システムで、当時の日本製のものと比べ機能面で群を抜いていました。私が「Net2」を輸入したのは、この良さを伝えることができれば、絶対に売れると思ったからです。そこで、製品を知ってもらわなければいけないと、以下のような方法で見込み客を集めようとしました。

1,新聞折り込みチラシ

最初に行ったのが折り込みチラシです。今考えると、セキュリティ製品のようなターゲットが狭いものを一般向けの折り込みチラシで宣伝するのは効率が悪いと思いますが、即効性が期待できて比較的安価な宣伝手段は他にありませんでした。いくらかの反応があって、売れましたが、経費を相殺するほどの利益はありませんでした。

2,ダイレクトメール(DM)

次に行ったのがDMです。タウンページから1万件のリストを作り、商品説明会のDMを送りました。売上はあがったものの、利益と同じだけの経費もかかりました。折り込みチラシ同様にプラスマイナスゼロ。宣伝をしてもなかなか利益が出ずにがっかりしました。

3,ホームページ

これからはインターネットの時代だということで、まだホームページ自体が珍しかった1997年頃、広告代理店にお願いしてホームページを作ってもらいました。デザインは気に入っていましたが、1年経過してもインターネットからの問い合わせはゼロでした。

■ イーナチュラルを知り「成功報酬」で契約

-- イーナチュラルはどこでお知りになりましたか。

お金をかけて作ったホームページが全く効果がなく、どうしたものかと思っていたときにイーナチュラルを知り、相談をしました。ホームページに関する疑問をそのままぶつけてみました。

-- どのような疑問だったのですか。

全く問い合わせが来ないようなホームページにお金をかけたくない。ホームページから問い合わせが来ると言うのなら、制作費はともかく月々の運営費は出来高払いにするべきだ。でないと、払ったお金が「投資」ではなく、単なる「経費」になってしまう、というようなことでした。

そこでイーナチュラルは、「面白いですね。やりましょう。」と言ってくれました。運営費に関しては問い合わせ1件につきいくらということで、新たにホームページを作成してもらうことになりました。1999年のことです。

-- 成功報酬のホームページの効果はいかがでしたか。

完成した初月はさすがにダメでした。でも、成功報酬制ということもあって、イーナチュラルが日々改善をしてくれたため、どんどん成果が出るようになりました。

あるときのミーティングでアクセス解析結果を検証していた時、「検索エンジンからずいぶんサイトに来ているね」という話が出ました。今でこそSEOなど当たり前のことですが、当時は、まだほとんどの人がSEOという言葉さえ知らない時代です。そこからはまさに試行錯誤、イーナチュラルと協力して、かなり早いうちからSEOを始めることができました。

■ なんと「月に60件問い合わせ」が実現

-- SEOの効果はどうでしたか。

SEOを意識した対策を行い始めてから、問い合わせがどんどん増えていきました。一番問い合わせが多かった時期は、月に50~60件来ていました。今は件数は当時より落ち着いてきていますが、コンスタントに質の高い問い合わせが確保できています。

当初は直販もやっていましたが、今後の拡張性を考えて2003年からは代理店販売に切り替えました。それからのホームページは、代理店開拓の媒体としての役割も持つようになりました。

-- 代理店は集まってきましたか。

集まりました。現在一番大きな代理店A社も、ネットからの問い合わせで取引が始まりました。A社は某大手電機メーカーのグループ会社で、社内でセキュリティ製品を扱うことになり調査を行ったところ、KTワークショップのホームページに目が止まって問い合わせてくれたということです。

-- エンドユーザーから問い合わせがあったときには、代理店に紹介されているのですか。

はい。ホームページからの問い合わせ客については、エンドユーザーのニーズに合う代理店を紹介しています。「予算もあるし、購入する覚悟もある」という受注に結びつくお客様が多いため、代理店にもとても感謝されています。

■ 蜘蛛の巣のようなイーナチュラルの「SEO」

-- イーナチュラルのSEOの「腕」はどうですか。

腕はかなりいいと思います。何しろ昨日今日始めたにわか仕立てのものではなくて、10年もやってくれているわけですから効果的で堅実なSEOだと思います。

イーナチュラルが言うには、「検索結果の最初のページにいなければだめ」、「ユーザーニーズの高いありとあらゆる言い回しのキーワードで対策をする」ということがポイントです。検索する人がどんな言葉で調べても、必ずと言ってよいほどKTワークショップが検索結果に登場するような状況を作り上げるということですね。

あるとき、お客さんから「いろんなところを見ているけど、結局おたくが出てくるんだよね」と言われたことがあります。ホームページのことをWeb(蜘蛛の巣)と言います。イーナチュラルの戦略は、まさに蜘蛛の巣をはりめぐらせているようです。インターネットのことを知り尽くしているからできることだと思います。

■ 企業ホームページを成功させる3つのポイント

-- 城戸社長はイーナチュラルとともに、自社ホームページを成功させてきました。城戸社長から見て、ホームページを成功させるポイントは何だと思いますか。

業種やターゲットによって違うと思いますが、KTワークショップのような法人向けのビジネスの場合に限って言えば、ポイントは3つあると思います。

1,「かっこいいだけのホームページなら、作る必要なし」
KTワークショップの最初のホームページがそうだったように、「デザイン重視、中身なし」のホームページでは意味がありません。デザインも重要ですが、優先順位を高くすべきなのは、問い合わせが来るような中身を作ることであると私は思います。集客ありきのデザインというところでしょうか。

2,「情報発信を重視」
法人ビジネスの場合、カタログを掲載しただけのホームページも多いと思います。しかし、ライバル企業がそのような状況だからこそ、情報発信は重要です。私なら、情報量の多いホームページと少ないホームページがあれば、間違いなく多い方に問い合わせをします。特に、導入事例やQ&Aなどは、必ず掲載しておいた方が良いでしょう。

3,「さっと見られて、情報が取り出しやすい」
情報量は多くても、見やすいというのが良いホームページだと思います。KTワークショップのホームページは、イーナチュラルのアイデアで印刷するとすべてA4サイズで出力できるようになっています。実際、かなりの情報を公開していることもあってか、問い合わせをしてくれたお客様がホームページを何十ページも印刷して、隅から隅まで読んでくれていることもあります。

-- イーナチュラルのキャッチフレーズは「ホームページをできる営業マンに」ですが、城戸社長にとってもホームページは営業マンですか?

もちろんです。それも超一流の営業マンですね。 うちのような知名度の低い会社には実際の超一流の営業マンは来ないし、来たとしても年俸1000万ぐらいは出さなければいけないでしょう。それを考えたら、イーナチュラルに任せるホームページは、非常に効果的な投資だと思います。

■ イーナチュラルはどんな会社に向いているか

-- イーナチュラルはどんな会社に向いていると思いますか。

KTワークショップのセキュリティ製品のように、良い製品だけれど、なかなかわかってもらえない「説得型」の商品を扱う会社に向いていると思います。イーナチュラルは業界の勉強をよくしてくれるし、情報収集力もある。市場における客観的な位置づけから、Webマーケティングに関するコンサルティングをしてくれます。おかげさまで、KTワークショップの売上は好調で、設立当初と比較して売上が10倍になりました。

しかし、お金だけだして後はお任せ、というやり方ではきっとだめで、パートナーとしてお互いに力を注ぎ合うつもりでつきあえば、イーナチュラルの良さをさらに引き出せるのではないでしょうか。

お忙しい中、有り難うございました。

監視カメラシステム・入退室管理システムのKTワークショップ

内容、社名、役職等は2008年5月取材当時のものです。

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